双轮驱动破局家族信托

焉靖文

家族信托产品正在成为很多高净值客户进行财富传承时的选择，但与国外相比，国内市场对家族信托产品的接受度及产品本身的发展程度并不高。独立的法律事务代理机构与金融机构的合作是家族信托破局的关键。

自2012年平安信托发布国内第一款家族信托产品至今，国内有7家金融机构曾发布家族信托产品。无论这些信托产品问世时的市场关注度是高是低，信托发布机构影响力是大是小，从近3年的运行情况来看，客户的接受程度并不高。这其中有市场接受度的原因，也有信托登记制度缺失等原因，但首要原因还是来自于产品设计者本身。

IWMA国际财富管理协会财富传承与法律分会会长陈凯在接受本刊记者专访时指出，家族信托中的事务性管理要多于资产管理，而现在的家族信托产品无一例外地试图将事务性的管理放在本金融机构内来完成，或者是声称代理律师提供相关的服务，但实际上客户却得不到这方面的实质性服务。“这类事务性管理应该通过其他专业委托机构特别是法律服务机构来完成。”陈凯说，家族信托中法律事务性服务不是顾问性的服务，而是应该与资产管理服务并重，因此，事务性管理不应该放在金融机构内部来完成。他认为主要缘于以下4个原因。

第一，事务性管理与金融机构的战略目标不一致。“钱生钱”是金融机构的目标，事务性管理在金融机构内部进行会导致决策成本高，让金融机构的管理架构、团队不堪重负。第二，金融机构的决策链较长，无法将服务产品化，如果由金融机构来做事务性管理，在决策上会遇到根本性障碍。第三，金融机构人员流动性大大超过律师行业，客户在处理家族信托事务时，很多服务内容是私密的，客户希望得到的服务是有延续性的，不希望自己的私密档案在客户经理之间或者金融机构各层决策部门间传递，私密性、稳定性、持续性的服务需求，专业的法律服务机构比金融机构更容易提供给客户。第四，如果客户将事务性和财务性需求都交给金融机构，逻辑上的道德风险是难以避免的。

陈凯说：“金融机构不要指望所有的家族信托服务都能在本机构内完成，要建立以法律规划为核心的家族信托，让事务性服务在独立于金融机构之外的专业法律服务机构完成。事务性管理和资产管理双轮驱动，隔离运作、协同运作才是家族信托破局之法。”

但陈凯同时指出，事务性管理交给律师事务所也存在一定问题。客户和为自己服务的律师团队的黏性要比和律所高得多，如果一个团队跳槽到另一家事务所，那么客户多数会被带走。而家族信托合同是客户与律所签订的，如果在合同期限内律师团队跳槽，客户很难实现和当前律所解除合同，再和另一家律所重新签订合同。

金融机构和律所似乎都难以克服家族信托破局的障碍，而陈凯牵头推动的中华遗嘱库将为家族信托破局提供一种可能性。陈凯介绍，中华遗嘱库是一个社会组织，它的持续性毋庸置疑，集合了这个领域的顶尖律师、专家的力量，其内部拥有比较成熟的协调机制，吸纳行业的专业律师来解决持续性服务的问题。未来，陈凯希望中国遗嘱库能与金融机构携手完成国内家族信托的破局，让客户通过家族信托实现实质性的事务性管理和资产管理。