“恋物者心”鲁宁馨：我知道你三年后想要什么

朱凌

目前，垂直电商优集品对外发布完成B轮融资的消息。本轮融资由韩国投资KIP领投，钟鼎创投跟投，融资金额在1200万-1500万美元之间。

“淘宝解决的是支付信任，京东对应的是物流，而优集品想要解决的是用户对商品品质的信任。”优集品创始人、CEO鲁宁馨这样告诉记者。

买手团队全球觅好货

由优集品团队提供的数据显示，目前平台的客单价在400-500元之间，SKU达12万元，典型的用户一年至少有8次的购买行为。年销售额过亿元。餐厨、有机个护类产品和家居软装三大品类，约占到总销量的65%。

优集品售卖的商品以“非标”+“设计感”为主，通过一支遍布全球的买手团队来物色“好货”，之后绕过层层代理商，直接从海外品牌商那采购商品，最后送至国内的用户手中。优集品的买手团队总共是三种类型。第一种是优集品网自己培养起来的核心的买手团队。第二种类型的买手是会有合作的设计师以及同样一直在做这类工作的媒体合作人，他们经常有驻海外的机会，会给优集品一些来自最本土的建议。再有就是在和品牌商的合作关系稳固之后，品牌商会和优集品网相互介绍，对于优集品网而言，这是很重要的渠道。因为品牌商自己做这个品类，他们最熟悉全世界有哪些好的品牌。

创始人鲁宁馨介绍说，“优集品”上80%的商品采用的是B2C自营模式，为了缓解库存上的压力，提升周转率，团队会选择售价在300元以下的商品来进行自采自销。除此之外20%的商品，平台会通过与其他通路合作的方式进行销售，来避免库存上的积压。

用好品质产品关照好品质生活

在刚起步的时候，鲁宁馨带着团队用了一年时间，谈下了120个品牌的合作。其中国外品牌占了很大的比例。但鲁宁馨却坚称：“我们不是做海淘。”在鲁宁馨看来，海淘只是个时间概念。许多中国消费者愿意海淘，是出于几方面的原因：第一，国内分销渠道不规范、低效，海外商品在品质和解决痛点上提供了更多的选择；第二，这些年越来越多的中国人走出国门，旅游、求学、工作，对于国外产品的了解更多了；第三，汇率等原因使得同样的产品在海外购买有更多的价格优势。“海淘让许多人了解了什么是好东西，我们就是要提供好品质的东西——不一定是国外的产品。电商的特点是少量多批次，过去，在面对制造商的时候，可能会出于弱势，但随着我们的规模大了，和制造商的合作就会占有优势。”

于是，我们在与优集品的平台上，看到了有70年品牌历史的LOMO，有80年历史的KAWECO的笔，也有改变了许多人的记录习惯的笔记本品牌Moleskine。这些品牌的选择，体现出优集品的定位，“这些品牌是和消费者在一起成长的，能在国外存在几十年，说明在城市发展、社会经济快速发展的过程中，很多人会寻求内心生活中属于自己的空间，这样的品牌掌握并懂得如何满足人们在消费时内在的精神层面的需求。”

自认从不被流行左右的鲁宁馨，有自己的坚持，“我们不做彩妆，虽然这个很好卖。我们更关心健康、有品质的生活。”她向记者推荐，“我们平台上的口腔产品超级好用，还有一个针对烫后头发的发尾油，很好用……优集品上大约一半的产品我都试用过。”

比所有人提早三年看到市场

刚刚对外宣布拿到B轮千万美元融资的优集品，也和许多创业团队一样，被许多风投拒绝过。有的投资人拒绝的理由是，这么精致的女人，怎么能够做的了电商呢？那可是苦活累活。前年，鲁宁馨还曾经受邀参加过《爱拼才会赢》节目，第一轮灯全亮，第二轮灯全灭。对于这些拒绝，鲁宁馨并不沮丧，“主要是当时他们还没有看清楚这个市场。”

一路走来鲁宁馨自己却从来没有怀疑过自己对这个市场的信心，她说，自己总是能够提前三年判断出市场的需求。

本科学金融，毕业后在投行工作，之后创业开书店，再然后便有了今天站上资本风口的优集品。这一路看似风马牛不相及的跨界经历背后，自成一脉逻辑——那便是鲁宁馨对金融的理解，和作为女人这一天生的“消费动物”对零售业的“直觉”。“我喜欢金融，因为它是通过纷繁现象看清规律，做最重要最简单的选择。”

在做电商之前，鲁宁馨已经因为开办唐宁书店成为媒体关注的焦点，书店起初是以财经类图书为主打，之后，加强了历史方面的书，在之后艺术类的书也悄然上架……“我们对书的选择是与读者的成长同步的，经常逛唐宁书店的老读者会发现，自己总能在这里找到自己感兴趣的书。”而这一切背后是鲁宁馨对书店的团队提出的，对数据的挖掘和分析的要求——她训练店员抄下用户之前五次购买的书单，从书单中分析用户的兴趣、职业、阅读需求。她对采购团队的要求是，要预判六个月后读者的兴趣点会在哪里。

2007年起，唐宁书店引进了创意文具、家居产品，非常受欢迎。鲁宁馨说，就是在那个阶段，自己对零售有了更深层次的理解——人们对产品的需求最初是功能性的需求，之后会有追求知名品牌的需求，再到后来则会期待购买的产品可以给生活带来更多的乐趣，可以契合内心的情感。

2009年，鲁宁馨赴英国进修，学的是创新型管理。在英国的日子，她有了新发现，伦敦的街道上，店铺的类型很少，主要就超市、洗衣店、百货公司，线下的业态随着互联网的发展正逐步减少。而在线上，她发现，美国的网站大多是靠创新模式发展起来，但是，英国的一些做的不错的网站并不依赖价格驱动，而是靠选品和配套管理见长。

电子商务西风东渐的日子，中国的制造业正面临着转型压力。特别是在2008年金融危机后，许多依靠代工的工厂陷入了困境。鲁宁馨发现，“这些工厂不知道自己代工的产品会卖给怎样的消费者，不知道为何这样定价，不知道为什么今年要做这个颜色。”

拿到伦敦大学的硕士后，新的创业念头在鲁宁馨的心中萌芽，要做互联网项目；要对制造业有帮助；要和生活有关。优集品就是这样的一个电商平台。

给恋物者一个秘密花园

不久前，优集品获得韩国投资KIP领投千万美元，投资人的期待是可以去纳斯达敲钟，鲁宁馨把这一目标定在了三年之后，“但是我不会天天去想这个事情。”在她的未来规划里的另一个内容是40岁的时候去读一个消费心理学博士。

“2000年到2012年，中国用12年时间解决了普及性消费，2012年的时候，奢侈品忽然成为人们关注和谈论的焦点。可是现在，谁还会在要买一个大牌包包之前和人讨论半天？买就买了。”不断走向成熟的市场，无疑给了优集品这样的垂直电商生存发展的机会。随时关注用户的消费喜好的鲁宁馨最近发现，在器物类的门类中，品牌对人们的消费决策带来的影响有限。

接下去，优集品将在社交方面投入更多的力量，把买手的形象更丰富，增加生活编辑，编辑和撰写富有生活气息的美文。8月8日，优集品的微信订阅号上推出了一个新栏目“恋物者报告”，邀请世界各地的年轻人，以恋物的眼光看生活，告诉大家他看见了什么、经历过什么、感受到什么。

生活中总有些东西，就像蛋糕上的樱桃或者香槟里的气泡，看似无可无不可，却至关重要。鲁宁馨和她的优集品，想要带给人们的，大约就是这样的一些念想。