让桑普生化成为不可取代

“依托领先的技术，凭借执著的信念，致力成为服务于个人护理及相关领域的精细化学品主流供应商，让桑普生化成为不可取代。”这是桑普生化精细化学事业部总经理万希全最大的梦想。

1980年，20岁的他踏入日化行业，至今30多年，万希全总经理亲身历经了中国化妆品行业30多年的发展历程，目睹了众多化妆品品牌在这片汹涌的时代浪潮中，被大浪冲击到浪尖，又很快被击落到浪底，从此烟消云散；也目睹了身边同事、客户，甚至曾经的对手们如同那些赶潮者，在潮水退却后，拾些沙滩上的贝类蟹虾，便匆匆转身离去。而他却不仅做了一名坚守者，而且打造了一艘舰艇，成为掌握舰艇前行的掌舵手。面对眼前的成绩，他归功于两个字——“幸运”，他觉得自己是一个非常幸运的人，总会在每一个关键性的节点上，选择到最正确的方向。

也是源于此，万总常怀着一份深深的感恩之情，去对待他身边的人和事。

创业之初

1995年5月15日，这个让万总刻骨铭心的日子，距今已是20年，但在万总的内心却是犹如昨日。这一天，万总被调进刚组建的桑普生化，成立了日化销售部（精细化学事业部前身），成员2人，其中一名内勤，另一名是万总，负责桑普生化防腐剂的市场销售工作。而此时的万总，其实已经离开紫罗兰（北京日化四厂）下海经商两年，为前万达化工原料经营部的总经理，虽然效益很好，但因为上学女儿要填家庭成员成分表，父亲职位一栏如果填写“个体户”势必会招致同学笑话的缘故，万总放弃了经营部，选择了进桑普生化这样的科研单位工作。初进桑普生化的万总，凭借10多年的行业经验及市场洞察力，把目光瞄准了走在国内发展前沿的广东市场。当时的广东，因邻近香港的优势，中央政策的支持，成为外资品牌进入中国的第一站，一时间成为潮流的窗口，广东的化妆品自然也成为人们追捧的香饽饽。防腐剂是化妆品添加的必需品，未来绝对会有很大的市场。而当时桑普生化在业界并不为几人识，为能与客户取得面谈的机会，万总经常会用国外大牌的防腐剂宣传册，借以敲门砖，再推销自己的产品。一些之前的关系户碍于情面，答应先试用。但很多时候，万总遭遇的却是，在辗转几天路程，徒手拎着数十公斤的防腐剂送到客户门上，而在一两个月后又被原封不动退回的情形。这些对于不服输的万总来说，却偏偏更加激发了他的斗志，他坚信，他的产品质量并不逊于同行，终有一天，他会让众人刮目相看。事实证明，他的屡拒屡进，最终令客户被打动。

时间转至2000年，经过5年的艰辛作战，桑普生化的防腐剂市场已经取得了一定的规模，年销售额从最初的几十万达到了两百多万的增长，销售部门也更名为精细化学事业部，人员增加到4人。但在这5年中，销售部招聘来的人员来来走走，留存率很低，万总意识到，如果要实现更大的增长，必须要组建一支稳固的团队。另外，随着客户的增多，售后服务的要求逐渐凸显了出来，而售后服务的内容，不仅要求市场部的人员及时地为客户供货，更要同时具备专业的技术服务能力。万总发现从社会招聘的普通销售人员逐渐不能满足市场的需求，进而把招聘新人的方向转向了大专院校的专业生。刚出校门的大学生，没有社会经验，如同一张白纸，更好培养对企业的认同感，相对而言，留存率要高于社会招聘人员。

找准目标定位布局全国市场

2004年，桑普生化在广东设立了第一家办事处。经过近10年的发展，广东逐渐形成国内化妆品行业的集散地，这里汇聚了化妆品行业的整个产业链条，从化妆品的生产到外观包装，再到设备技术，可谓是一应俱全。这样的生态环境，吸引了越来越多的化妆品企业来广东驻扎。万总意识到客户群增多，而相应服务的市场人员显得力量不足，势必会影响市场的发展，所以他迅速组建成立了桑普生化驻广州办事处。广州办事处的建立为桑普生化带来了更多的客户资源。广州办事处取得的成功，给万总增加了更大的信心，他开始大刀阔斧向全国布局，从2005年到2010年期间，桑普生化精细化学事业部分别设立了上海、厦门、成都等办事处，业务范围遍及东南、华南、西南、华北、东北等地区。

做到对症下药是防腐剂技术的根本

市场的迅速扩展，对产品的质量也相应有了更高的要求。防腐剂的作用抑制微生物的生长，它跟杀菌剂不同，杀菌剂是用来消灭清除细菌，所以防腐剂的功能是防御性。随着全球气候的变暖，气温升高，微生物的品种不断增加，现有的菌类也会经常出现变异，对于防腐剂技术而言，需要不断地进行改变。针对不同种类的微生物，需要有相应的防腐剂来克制。更多的时候，一种产品当中会同时存在多种微生物，因为从产品的用水、生产环境、包装都会不同程度地携带不同种类的微生物进来，所以，防腐剂的添加需要综合性的考虑，有时需要几种防腐剂的共同复配，如调剂中药般的方法，来保证产品体系不变质，起到有效的保护作用。因此，要成为一家合格的防腐剂企业，不仅要有一支精心专业的市场团队，更要具备科技研发的技术实力。而在桑普生化，科技研发是其安身立命之本。桑普生化技术中心的科研人员，一直传承着前辈们严谨、扎实的工作作风，先进而完善的检测体系和科学的数据，是每一款产品背后强大的支撑。

用好互联网 让市场与技术实现无缝对接

为实现市场需求跟实验室更紧密有效地结合，万总充分发挥互联网的作用，要求各地办事处及时把市场的最新资讯及时传递到总部，包括国内、国外法规的动态，新技术，新的市场变化，桑普生化都会在第一时间捕捉到，并加以分析，传送到技术中心。对待客户方面的问题，万总建立了一套完善的客户投诉解决方案，争取做到在第一时间帮助客户找到最佳解决办法，针对某些突出的问题，会启动联动方案，由质检、研发、市场部成立调查小组，共同出面协调处理。

市场总是会善待那些努力而认真付出的人，20年的努力，桑普生化在国内防腐剂领域的市场占有率达到了第一名。“老万”也早已是业界的名人，那些曾经的对手们提起老万，都会不约而同地竖起大拇指。对于众人赋予万总是“成功人士”的说法，万总付之一笑，他认为没有所谓的成功人士，有些人可能是机遇干得好，做成了一件事，但不代表他从此就事事都能成功。他所做的每一件事，只求对得起自己的良心。比如对待客户的投诉，他从来不会去推卸责任，更不会敷衍客户，而是会通过查阅大量国内外相关文献报道，通过权威专业人士的解读，对产品所发生问题进行剖析，让给出的每一个解释都站得住脚，从而为客户提供最佳的解决方案。由此培养了客户对桑普生化的认同感，信任感。

桑普生化对新产品的开发、储备，往往会领先于市场发展水平的3～5年，如今桑普生化的防腐剂产品储备品种已达五六十种，均是以欧盟的标准来作为研发定位的。也正是源于这样丰富的储备库，在市场发生变化时，桑普生化得以从容应对，随时可以为客户送上上乘的取代计划。

目前，桑普生化已经实现在国内防腐剂行业最优秀，但万总知道，跟国际上知名的防腐剂企业相比，桑普生化还尚存差距。虽然在产品的品种、质量、检测配套设备、研发技术上，桑普生化已经与其同步，但在细节的精致程度上，外观包装上，稳定性层面，桑普生化还有一段路要追赶。未来，桑普生化会加强全面质量管理过程，让各个“零部件”都达到满意合格，特别是加强对上游原材料的选择把关，以求实现产品性能的更优质化

专业才会有发展的生命力

几乎是从零起步，万总带领着桑普生化从不为人知，到市场第一，经过20多年的奋斗，向市场交上了一份骄人的成绩单。而万总把这一切归于“幸运”之外，最主要的原因——专业。他认为，这么多年，过多的防腐剂企业，如昙花一现般凋零，很多时候是因为他们根本就不懂这个行业，看别人赚钱，自己也盲目跟上，从市场买一个配方，找一个OEM代工，一个防腐剂公司就成立了。然后到市场卖产品，也许会在短时间内取得一些盈利，但时间一长，因为没有技术核心，没有周到的技术服务，长则3至5年，短则1到2年，便会关门倒闭。而桑普生化之所以能够脱颖而出，一方面源于其基因是科技研发，一直以来专业从事于防腐剂技术的研究；另一方面源于万总对行业充分的了解及其敏锐的市场洞察力，得益于这样的“内外”联合，才有了桑普生化今天的发展。

寄语

回首20年所走过的历程，万总感慨万千，他深深感恩每一位客户给予他的信任；感恩他的团队多年来的携手并肩作战；感恩社会对桑普生化多年来所给予的包容和支持。他认为为市场提供安全优质的防腐剂产品，是每一个防腐剂企业应尽的责任，他呼吁国内防腐剂企业应该团结起来，摒弃相互窥觑的陈习，相互交流，共同促进，为成为服务于个人护理及相关领域的精细化学品主流供应商而共同努力。