世界一流就是品质一流

余海峰 夏梦梅

编者按：得益于自行车骑行文化的蓬勃兴起、电子商务的迅猛发展，如今“拓步”这个名字越来越响亮了。昆山拓步户外运动用品有限公司是一家专营运动太阳眼镜和运动光学眼镜的企业，公司两位掌门人耿志斌、姜金华夫妇都只有三十多岁。用新的理念开发新品，用新的方式销售产品，瞄准世界一流品牌不断努力，是拓步成功的主要原因。2015年8月7日，我们有幸在昆山拓步公司采访了耿志斌总经理。

Q&A

Q：记者，A：耿志斌

Q：今天我们来这里的第一个感觉是：你们夫妇两人都很年轻，企业很有朝气。

A：其实不年轻啦，现在社会上80后、90后创业的人有一大把，而且都非常成功。我们俩都是1979年出生的，算是70后的尾巴吧。拓步公司在2007年成立的，从2010年才开始发展起来的，这样算来其实也就5～6年时问。

Q：当初您是怎么接触到骑行眼镜这个产品，然后自己创业的呢？

A：我们俩在大学里学的是不同的专业，姜金华是学中文的，而我是学经济的。2002年毕业那年，当时应届生就业的形式比较严峻。不过我还是比较幸运，分配到昆山中国银行工作。对于很多人来说，这是一个“金饭碗”。我在中国银行工作过的岗位也很多。从最早的柜台到国际结算，再到客户经理，产品经理。当银行成立了专门的产品团队后，我又去了产品团队担任主管，主要负责做企业的金融产品。在这个过程中，我第一次接触到自行车。

当时中国银行是捷安特公司的主办银行，所以对捷安特的了解就多了。后来，我们又被邀请去参观上海的中国国际自行车展览会。我记得很清楚，那时中国国际自行车展览会是在上海新国际博览中心举行。当时的参展商不多，对于我们今天所说的运动类自行车的概念，在那个时候是非常模糊的。

我的老家在江苏常州，离眼镜生产基地丹阳比较近。由于是近视眼，那时候我会经常去丹阳配眼镜。我开始注意到丹阳市场的有些店面在销售从台湾出口到欧美的运动眼镜尾单。这些眼镜是从台湾流人大陆的，我觉得这种台湾出品的眼镜挺好，因为可以在骑车时用。我很喜欢运动，所以就买了这种眼镜，有的自己用，有的和朋友一起分享。这是我第一次接触到运动眼镜。但那时候这种产品并不是专门为中国人和亚洲人制造的，主要是提供给欧美消费者。我所看到的眼镜都是欧美的款式，中国人戴并不是很舒适。

发现市场有这个需求后，我就开始注意到这其中的商机。起先，我们会去丹阳批发一些这样的眼镜，然后在昆山本地的网上卖，那时只是觉得好玩，并不是以赚钱为目的。

Q：那时候是否离开了？

A：没有。最初是因为好玩。身处昆山金融企业，能接触到大量的台干。由于我学的专业是经济，对市场比较敏锐。我开始向朋友询问台湾眼镜的情况。台湾的企业虽然有这个资源，但他们并不了解大陆的市场。于是朋友开始介绍台湾眼镜厂商给我们，这样一来，我们就开始接触到了一些后来成为我们供应商的朋友。在2005-2006年的时候，台湾厂商在给欧美品牌贴牌的合作中，有时候会有运动眼镜的尾单，于是我们将其买了过来，在国内市场进行销售。

在对国内市场初步了解后，我们开始找台湾工厂专门批量生产产品，然后在国内进行销售。直到2007年我们才正式成立自己的公司——昆山拓步户外运动用品有限公司。当时我的想法是，我们不能就这样一直卖没有牌子的产品，或是说谁的牌子我们都可以拿回来卖，这毕竟只是一个短期的行为。从长远的角度来看，我们应该要有一个自己的品牌，所以当时才考虑注册了“拓步”。第一个拥有“拓步”牌子的眼镜是在2008年8月推出，当时正值奥运会开幕的时间。2010年，我辞去工作了9年的银行职位，正式开始了创业生涯。

Q：从原来拿货来卖，到现在自己生产，这其中最大的转变是什么？

A：是对产品质量的管控能力加强了。我们的原则是绝对不能做没有诚信的事。虽然我们的品牌可能没有一些欧美品牌有设计、创新感，或许我们的镜片没有一些欧美大品牌高端，我们的包装可能没有一些欧美的品牌漂亮、有吸引力，但我必须确保我们的产品、我们的眼镜的光学性能是符合国家标准的，实际上我们产品一直参照欧、美、澳三大国际标准。而且，我们保证产品用的油漆是符合欧美的相关环保要求，是无毒的。虽然我们的产品存在一些弱点，比如我们自己的开发能力还不足，又比如我们的配套供应链还不够完善，但我们不能容忍给消费者的产品是不合格的，或者是仿制的的假货。2008年有了自己的品牌后，我们就开始减少“白牌”或是用他人的牌子拿回来卖的比例，大部分的产品都是用了“拓步”品牌。现在看来，当时这一步走得非常正确。因为现在我们是中国排名前几位的有自己品牌的运动型眼镜企业，而且我们基本上把自己所有的资源都投在了自行车领域，渠道也相对比较集中，其他户外产品我们基本上都不做。特别是2010-2013年，我们企业成长是比较快的。

Q：您能和我们讲一下，您的原料是从哪来的吗？

A：我们的原料一一塑料粒子，来自瑞士EMS公司；高端镜片来自世界光学巨头法国依视路集团旗下的NXT镜片；即使是包装盒，我们也是和国内最好的供应商合作。对于我来说，同一类原料我不会找很多供应商来比价格或比服务。一般而言，一种产品、一种原料，只找一家我认为品质最好的供应商，也不要求他们是同类供应商中价格最低的一家。

Q：为什么？一般人都认为，原料价格低才能相对多盈利。

A：不能完全这么说。虽然表象是这样，但从长远来看，当你过分注重于价格与短期利益，你就一定会失去另外的一些东西，我们更注重的是原料质量。同一种原料的源头肯定是一样的，只是代理商或是来源渠道不一样。很多厂家喜欢比对，比如，3家都是做EMS原料的，他们就会用开价较低的那家的价格去压另一家的价格。但我们要明白一个道理，在整个产业链里面，如果没有利润的话，是没有人会真正为你好好服务或者提供很好的原料的。我们不会把重心放在价格上，我们的要求是供应应商能提供很好的服务和原料品质，有问题的原料我们不会使用。比如说镜片，虽然会比同类的厂家售价高10%、2O%，甚至是30%，但我们要求镜片没有一点点瑕疵，如果出现问题，会无条件退货。

Q：如果遇到供应商出现问题，您会怎么处理？

A：的确会有这种情况发生。当我是他重要的客户时，他也会了解我的经营理念，下是会在价格和服务上，更偏重我们，以回报我们对他的信任。我也碰到过很多企业连一个包装盒都要找三四家供应商来比价的，但作为我们一个小型的企业来说，只要在整个产业链中成本支出是合理的，我就能接受。

Q：那您在选择供应商的时候，应该进行了严格的筛选？

A：其实哪一家做得好，我们心知肚明。当然，我们也碰到过一些原料供应商会提供一些劣质的原料给我们。一旦出现这种情况，我们就再也不会给他第二次合作机会。

Q：哪怕以后他们变得好了也不会再合作了？

A：对。哪怕是变成了行业的龙头，我也不会和他再合作。我一直强调一个观念：做生意如做人。我们在对很多事情的处理上都能体现出自身为人的品质。

Q：所以现在看来，那些真正能做大、做强的老板，他们的本质也一定是不错的。

A：对，肯定是这样。很多时候，一家企业的文化其实就是老板素质的体现，尤其是民营企业。老板的素质会体现在企业对外形象上。

Q：从销售渠道来看，您的商品并不是和自行车捆绑在一起卖的，也不是自行车上的某一个零件，那您是如何去做这个市场的呢？

A：传统的运动太阳镜，我们主要依靠两个销售通路。一个是经销商的传统自行车门店，他们从我们这边拿货，然后再销售给普通的个人消费者；另外我们还会通过电子商务的渠道来销售，这也是一个非常大的销售通路。

Q：电子商务是什么时候开始做起来的？

A：其实，电子商务一直伴随着拓步成长。2007年我们就开始做电商了。因为我个人还是比较善于接受新鲜事物，从2003年起，我就开始在淘宝购物，那时我只是觉得好玩，无意中发现这是一个很不错的平台，因为你可以买到在本地平时你看不到、买不到的东西。包括我们的经销商，有些早期也都是做淘宝的。从2009年起到今天，在天猫、淘宝的骑行眼镜类目中，拓步的排名一直名列前茅。我们也一直很注重产品在电子商务的销售。客户通过电子商务渠道能比较快速地获取到我们的商品，也减少了我们在线下渠道推广、网点布局等方面的成本支出。

Q：这几年公司的规模是不是越来越大了呢？

A：没有，我们的产品销量近三年变化不大。

Q：是不是由于现在的市场饱和了？

A：也不能这么说。原因主要有两个方面，第一方面是我们公司已经过了当年原始积累的时期。我们的产品是一个很小的产品。从大的市场环境来看，批量化的生产模式比例会呈一种逐年下降的趋势。未来产品的市场需求会越来越倾向于个性化、定制化和功能化，而这种要求是无法通过批量化生产来实现的。因此我们会越来越注重个性化、订制化的市场需求。还有，如近视眼镜的相关需求，我们也会更加注重。

第二方面就是关于整个市场的竞争。从如今中国运动眼镜或骑行眼镜的销售市场来看，无论是国际的大品牌或是国内的自创品牌，还是那些所谓的山寨、假货，整个价格体系都是呈快速下跌的趋势，这当然也是和我们自行车行业的发展息息相关的。整个行业对相关产品质量的容忍度放低了，必然会导致整个行业的产品价格，特别是终端零售的价格出现雪崩。我们看今年的欧美品牌在国内市场的零售价格可能只有去年的60%～70%，其产品价格下跌会大量挤压国产品牌的生存空间，对于国产品牌来说，只能跟在后面进行价格战，或是追求更低的利润。

在这种情况下，公司就要去分析自身的竞争力，需要重新定位，而不是盲目地去追求生产规模。我们不可能无休止地去打价格战，也不可能把我们所有的资源都放在一种低回报、低利润，甚至是没有回报、没有利润的产品上。公司的核心竞争力应该放在那些有创新、有竞争力，别人不能做，代表世界先进水平、高附加值的，或是能够满足特殊人群需要的产品上。生产这种产品，我们面临的竞争压力相对来说就会变小。而且我们能够通过这种产品逐渐摆脱国产品牌价格低廉的形象，继而再缩小在技术上和国外品牌的差距。

一直以来，我的想法是做一个“小而美”的企业。我的目标就是做一家能在行业里有一定地位的公司，公司可以专注于某一个领域，在这个领域里我们会有自己的技术储备、特点。这样的话，即使公司规模不大，但在整个市场经济变化发展的过程中，可以让公司稳定地生存、发展。至于公司规模究竟要不要做大，我觉得这是和大的市场环境有关的。我们可以看到，从2014年的下半年到2015年，整个市场的形势并没有发展得很好。如果我们前几年把公司的规模做得很大，那可能现在公司就会遇到难题了——毕竟做大也有做大的风险。

Q：您觉得从国内市场的品牌来看，拓步应该排在什么位置？

A：从国内品牌运动眼镜销售量来看的话，应该是在前几位。如果从价位上来看，我们品牌在国内品牌中还算是比较高的，但是和欧美品牌相比，差距仍然非常大。

Q：和欧美品牌比较，拓步的品质有哪些差距？

A：运动眼镜是起源于欧美的。从上个世纪80年代中叶算起，欧美开发、销售运动眼镜已经有30多年的历史了。从医学角度来说，长期在室外进行运动，如果没有适当的防护，就会导致我们的眼睛受到伤害。而欧美人是比较注重对眼睛的保护的，所以比较早地开发生产运动眼镜。而我们国家是在本世纪初才开始了解到这种产品，然后才慢慢开始出现小规模的市场需求。因此，这其中发展的差距还是存在的。

Q：外国人戴运动眼镜是一种比较普遍的现象，而中国人好像这种意识不强？

A：对。这其中有两个原因。第一，我们的宣传、我们国民整体的素质以及经济的消费能力都还不够，所以还是需要市场慢慢地去推动。毕竟，运动眼镜它在中国的发展只有10年左右的历史。第二个原因就是和我们中国人的体质有关。国人的眼球是黑色的，而老外的眼球是棕色、茶色、蓝色……各种颜色的。从紫外线的耐受度来说的话，中国人的眼睛对于紫外线的耐受度相对要高。不过事物都有两面性，虽然我们这方面比外国人强，但这也造成了巾国人对眼睛的保护意识薄弱。凶此，中国老年人患眼部疾病比例非常高。其实骑行眼镜最大的功能是对于紫外线的防护，以及在摔车或特殊状况下对于眼睛的保护作用。

Q：那您能结合自己的企业来谈谈对于眼镜行业未来的发展有何期待和打算吗？

A：就我们公司目前的状况而言，还处于转型的阶段。转型第一个原因是因为市场竞争激烈，同质化的产品越来越多。我们原有的一些有竞争力的产品逐渐失去了竞争力。现在每个企业都在逆水行舟一一不进则退，因此企业的产品是需要去创新的。即使企业的规模不做大，但是产品的质量每年还是需要有所提升的。第二个原因是我们认为创新、走个性化服务是未来竞争力的核心，所以在2013年我们公司做了一个规划一一要进行企业的转型。我们决定把公司转型为以生产运动光学眼镜为主的公司。如果说，运动太阳镜是把眼镜行业的产品移植到了自行车领域、运动领域，那我认为，这样的眼镜只是满足了60%左右的运动人群需求。根据我们的统计，运动人士中大概有60%是不需要佩戴近视眼镜的，这60%的人只需要戴普通的运动太阳镜就能运动。但是对于其他40%的人群而言，运动太阳镜是没办法满足他们的需求的，这就形成了一个非常大的市场。而且从现在来看，这也是一个对技术、供应链要求比较高的产品。

起初，我们做运动光学镜也遇到过很多难题。第一，我们没有基础；第二，我们并没有相关的供应链；第三，我们没有专业的技术。2013年底，我们从了解相关的欧美产品开始进行研究。2014年，企业开发出第一个产品。目前，我们不仅仅开发基于拓步镜架的运动光学眼镜，我们还开发了基于欧美品牌镜架的运动光学第三方定制服务。现在来看，目前国内外市场上能够提供运动光学镜的厂商凤毛麟角，全世界一共也就在10家左右。而国内真正能自己生产运动光学眼镜、提供全方面运动光学定制服务的，则只有我们一家。

运动光学眼镜没有办法批量化生产的，因为每个客户的需求不同，所以它是根据每个人不同的近视、散光、轴向、瞳距、瞳高等要素来进行个性化定制生产的。我们公司做到现在，很少有遇到两副光学眼镜是同样数据的。

Q：原来您是银行业的，现在主要负责公司的销售，刚才昕您讲到的很多都是关于科研、技术方面的问题，请问贵公司是不是有一个专门的技术团队来支撑着您呢？

A：我们公司一直是一个产品驱动型的公司，因此我们把主要的精力都放在产品研发上。我们赢得客户、赢得市场，不是去靠铺天盖地的广告，也不是靠行销，而是靠产品驱动。是否能满足巾国消费者、是否能满足客户需求，才是我们最关注的问题。我们要让客户觉得“物超所值”，很多客户戴了我们的眼镜后，感觉很好，然后就会主动帮我们去宣传。我们公司连业务员也没有，大部分的客户都是自己找上门来的。这是我们的短板，但其实也是好处。好处就是我们所开发的产品都有合适的客户群，我们不会去盲目地做产品开发，也不会去盲目地生产，只有当有客户、有需求的时候，我们才会去生产。

Q：贵公司作为一家规模不大的民营企业，成立至今这一路走过来主要靠什么？

A：走过了这么多年我们依旧在坚持，第一是基于对这个行业的热爱。我非常热爱骑行和其他的一些体育运动。对运动眼镜，我也一直有一些自己个人特殊的情感。第二是当我在接触了这个产品之后，我一直非常希望中国的品牌能够在未来不是很长的时间内，去和欧美的品牌抗衡。我希望越来越多的中国人能戴上自己品牌的运动眼镜。而不要陷入这种悲哀——生产都是我们中国人，而品牌、利润都不是我们的。

我希望国产品牌能够伴随着中国的经济发展以及人民生活水平的提高而一起成长。参加运动的人会越来越多，我们能够做出适合中国人自己的运动眼镜品牌，不光是款式、功能、标准要适合国情，更主要的还是价格合适、服务更好。要真正做到取之于民、用之于民，当我们从中国的消费者手上获得了企业发展的力量后，我们就能更好地回馈巾国的消费者。

我希望在若干年后，巾国自己的品牌能站起来，能真正地和世界性的品牌在同一个市场里去叫板、去竞争——这当然也是我们公司的一个长远目标。可能今天有的人会说“拓步已经做得很好了”，但其实这还远远不够，大家看到的也都还是些表象。我们中国的运动眼镜品牌远远还没有达到能够与一些国外的品牌进行竞争的水平——不管是产品的开发、市场的定位还是服务，中国的运动眼镜还是处于一个刚刚起步的阶段。当然，我们有自己的优势。第一，我们背后有一个强大的市场，这个市场也是一些国外的品牌一直所觊觎的。第二就是作为后来者，我们可以借鉴别人成功的经验，吸取别人失败的教训， “站在巨人的肩膀上走自己的路”——可以看得更高、走得更远、做得比别人更好。

Q：很多民营企业家都会想到瞄准世界上最强的目标，努力寻找方法缩短彼此之间的差距。您认为，贵公司主要的差距在哪里？

A：差距主要存在于两个方面。第一个方面是我们对产品的理解，这个理解并不是简单的形体概念，而是运动眼镜的精髓、灵魂与核心。第二个方面就是，在我们的前面，是一个竞争激烈的市场，作为“后来者”要去“与狼共舞”，这其中的压力还是很大的。况且别人都已经把游戏规则给制定好了，我们就必须首先去遵循、满足别人的需求一一这是目前我们公司最大的劣势。

对于品牌建设，我觉得欧美人有自己的一套成熟的理念、成熟的模式，中国企业在这方面就还处于一个比较薄弱的阶段。所以我们需要改变，当我们学得更多、了解得更多的时候，我们就会有所成长。不过，这还需要时间的积淀，品牌文化建设也不是一蹴而就的。这就好比酿酒，时间越长，酒味就会越醇厚，口感也会更好。我们公司就好比是一个新的酒窖，我们可能想做和别人一样好的红酒，但是却会受阻于客观的条件——时间太短，但没有关系，这些是可以去改变的，比如去思考如何缩短这其中的发酵期？当然，改变不能以牺牲消费者的利益为代价。