坚守在俄罗斯市场的四川鞋商

文本刊记者/王克林

坚守在俄罗斯市场的四川鞋商

文本刊记者/王克林

作为全国知名的中国女鞋之都，成都制造的女鞋，每10双中就有5双卖到了俄罗斯，俄罗斯的女士们对成都女鞋更是青睐有加。近年来，一场席卷全俄的经济危机不期而至，卢布贬值使得本身就"利薄"的鞋商生意雪上加霜，成本上升，货物积压，苦不堪言，一些多年在俄从事鞋贸易的中国鞋老板顶不住，纷纷撤离俄市场回到国内。但是，作为成都女鞋的主要外销市场之一，俄罗斯的经济危机并没有让那些川籍鞋商放弃这个庞大的市场，俄罗斯广大消费者对成都女鞋一如既往的喜爱更增添了他们坚守俄罗斯市场的信心。

一场经济危机席卷全俄，卢布贬值，让在俄罗斯拼搏的川籍鞋商们无不感到寒意。来势汹汹的卢布贬值，殃及很多长期以来完全依赖俄市场的成都鞋企，对于整个四川鞋业更是一个重新洗牌的机会，一些低端的、没有自主品牌的企业倒下了，一些真正有竞争力的企业在向新市场、新渠道、新产品转型。面对卢布贬值，一些川籍鞋商迄今为止仍坚守在俄罗斯市场，本文仅采撷几例，以一睹他们用一双女鞋书写着“一带一路”的新篇章。

坚守在流布里诺大市场的鞋老板陈其龙

在俄罗斯流布里诺大市场，下午1点正是一天中上货出货的高峰期。在这个市场做生意的，有越南人、有泰国人、有俄罗斯人、有土耳其人，而东方面孔尤其多。成都鞋商陈其龙的店面就在这个市场H-90档位。

应该说，陈其龙原本并不是一个鞋商，而是一家餐馆的厨师。1997年，一个偶然的机遇使他从一个厨师变成了一个鞋商。那一年，陈其龙经朋友介绍只身来到莫斯科一个餐饮公司，饭店是中国人开的，在一个被叫做ACT的大市场附近。后来，随着在餐馆里接触的人不断增多，陈其龙认识了很多四川人，进而发现了鞋子里的商机。

从厨师变为鞋商的陈其龙

1998年底，他开始辞职做起了“串串”鞋商。所谓“串串”，就是通过电话联系国内鞋厂，再看哪里需要什么款式的鞋子，就要点来发给哪里。货物有专业的物流公司发过来，他也不必提前垫付钱，等货物发给卖家收到钱后，自己再付钱给国内的厂家。这样的串串生意，其实收入也不赖，好的时候，一天能赚一千美元，最少一天也能赚一两百美元。

就这样，陈其龙在ACT做了三年。三年里，他摸清了大市场里的行道，他发现，这样做“串串”生意，看起来赚得还不错，但实际上，在整个利润链条里，自己的利润所占比例几近微薄，如果自己做货源，会赚得更多。

积累了一些成本后，陈其龙决定抛开上家，自己做品牌。2001年，他从商场买了一些鞋，同时收集了很多客户的需求，征集了很多人的意见，市场缺货，而很多鞋子的时尚元素也不强。在莫斯科大市场附近，有一些做设计、做报表的中国人，他找到对方，要求做一个品牌。很快，对方给他的品牌设计出logo，将鞋取名为Crony，意为“好朋友”。拿到这些信息和设计，他回到了国内，去了一趟温州，找到一家鞋厂，要鞋厂按照他的要求做了一批鞋子。

鞋子做出来后，一个月时间，他就收到订货5万多双。“40多元人民币一双的鞋子，加上2美金的运费，卖出去十二三美元一双。”陈其龙说。3年后，他又去了广州、成都等地，找鞋厂代为加工鞋子。那个时候，大市场做鞋类贸易的很多，但很少商家有自己的品牌，他创立了Crony这个品牌后，将鞋批发出去，发往一些商店、连锁店，一时间，他的鞋卖遍了莫斯科。2003年，他的鞋子供不应求，往往是货还没有到莫斯科，下家就把鞋订完了，甚至有人担心拿不到货，先把钱付了。货一到，陈其龙就把钱打给厂家，中间自己都不用垫付成本。到2008年以前，最多的时候，他一年要卖出30多万双鞋。

近来，俄罗斯经济危机逐渐显现，陈其龙的生意所受的影响是不言而喻的，但陈其龙并没有打算退缩这个他苦心经营多年的市场。在他的鞋商经历里，俄罗斯遭受过多次经济危机，他都挺了过来，虽然这次经济危机对俄罗斯造成的打击最为严重，但他坚信，笼罩在俄市场的阴霾终将散去，他要和俄罗斯人一道战胜这场危机迎来市场繁荣的一天。

从边贸生意起家的四川鞋老板夏纯彬

四川省皮革行业协会鞋业分会秘书长夏纯彬20年前从新疆某大型国企辞职下海，从边贸生意起家，一路风雨兼程，做到了现在拥有一家集研发、制造、经营一条龙的鞋企老板。

20年前，当时的俄罗斯轻工产品短缺。很多俄罗斯商人会到中俄边贸口岸进货。“我当时就觉得鞋子卖到俄罗斯，肯定有市场。”从最初的那个决定一开始到现在，几十年来，夏纯彬再也没跟鞋子分开过。

中俄两国边境贸易开放的口岸不多，其中新疆属于一个。最初，和俄罗斯人做生意，属于比较初级阶段的大市场贸易。后来，随着两国边贸往来频繁，很多有钱的俄罗斯客商会下榻大一些的比较高档的酒店。夏纯彬瞅准这个时机，跟酒店商量好之后，将自己的鞋子样品放到了酒店。这样一来可以给自己的产品做宣传，二来方便客户看货。客户看准产品后，下订单，夏纯彬就从内地拿货，转手再卖给俄罗斯人。

这个一举两得的策略很成功。曾经一天他从内地定了6 000件旅游鞋，一件有30双。18万双鞋在当天现货就被买走了一半。

随着鞋业生意越做越大，长期在四川拿货的夏纯彬，又决定向鞋子制造业进军。夏纯彬的母亲是四川乐至人，妻子也是四川人。自小生在新疆的他，把企业开在了四川。对外他喜欢自称川商。

2006年，他在成都开了第一家鞋厂。从鞋子的前期设计打版，到后期的生产销售，囊括了整个鞋子的全产业链。作为成都德资鞋业有限公司的董事长，夏纯彬的企业每年生产的30万双鞋子，其中20万双的市场在俄罗斯，还有10万双销往中亚。流布里诺大市场是他生意的另一个主战场。

与其他川籍鞋商一样，夏纯彬在多年的鞋生意往来中意识到了品牌的重要性，靠品牌打市场，这才是成都女鞋的未来机遇。夏纯彬将成都女鞋在俄罗斯的发展模式总结为“设计+贴牌”。用他的话说，成都女鞋不是没有品牌，只是离强大还有一些距离。为此，夏纯彬还开了另外一家企业，主打高端鞋业品牌。时下，尽管俄罗斯经济危机重重，夏纯彬还是寄希望于未来，最近他专程赶赴莫斯科，忙着为下一季的新品设计采集市场信息。他一直在等待机遇，准备着向更顶尖的品牌女鞋冲击。

缔造成都女鞋在俄第一品牌的汪学刚

俄语翻译出身的汪学刚

在距离莫斯科市中心20公里的俄罗斯MOSSHOES国际鞋展上，汪学刚是这个占地28 000平方米的鞋展上为数不多的四川鞋商。作为成都艾民儿鞋业俄罗斯分公司的负责人，汪学刚每年要参加六场大型展会。3月初，俄罗斯最大的MOSSHOES鞋展就开始了，他要提前到俄罗斯准备展会的样品，以及展厅布置等事宜。展位前硕大的中俄对照标识，还有来自成都的春季新款女鞋，无不显示着这是一个注入了强大成都基因的俄罗斯企业。

在没有正式进入鞋行业之前，汪学刚有很长一段时间是做着和鞋完全没有任何关联的行当。2004年，从川师俄语系毕业后，他一个人跑到千里之外的边疆，在一家电器公司当起了翻译。后来自己自立门户，卖些电器之类的小商品为生。之后，汪学刚回到家乡加盟成都艾民儿鞋业。最初，他的工作是给俄罗斯客户当翻译。因为工作需要，学语言出身的他，还专门跑到工厂学习制鞋工艺。

2007年，为了进一步巩固俄罗斯市场，艾民儿在莫斯科注册成立了一个新公司。会说一口流利的俄语、同时又精通制鞋工艺的汪学刚成了艾民儿鞋业俄罗斯分公司负责人的不二人选。如今，公司已成立近8年。除了行政、销售部门外，还专门设立了研发中心，研发中心为品牌客户量身定制。公司还自创了一个名为Ailisa的鞋业品牌。

为了更加准确地把握俄罗斯客户的心理、风格，艾民儿公司俄罗斯分公司聘请的三名女设计师全是当地人。作为俄罗斯市场最具知名度的成都女鞋品牌之一，Ailisa经过近8年的市场培育，已经获取一定的知名度。

自俄罗斯出现经济危机之后，汪学刚显得比平时更加忙碌了，卢布贬值，最高时，兑美元贬值逾50%。汪学刚每隔三个小时会刷一次汇率。回款收到之后，立马打回国内，晚一点，可能就会“蒸发”掉。

据了解，如今Ailisa品牌每年的销售额约200万，成为成都女鞋在俄罗斯当之无愧的第一品牌。艾民儿每年将利润的30%以上重新投入到设计研发。据悉，该公司正酝酿着在俄罗斯开设专卖店，向包括俄罗斯在内的国外广大消费者展示成都女鞋品牌Ailisa的魅力。

成都女鞋在俄罗斯市场还缺少什么

作为成都女鞋主要出口对象的俄罗斯市场，怎么看待成都女鞋？成都女鞋如何在俄罗斯进一步发展？俄罗斯国家鞋业协会副主席谢尔盖·布雷德科夫给出了自己的答案：成都女鞋需要打造自有品牌。

年近花甲的谢尔盖·布雷德科夫在鞋业市场打拼长达30年，在过去的几年时间，他三次到访中国，目的地都是成都，最近一次是在2014年9月份。谢尔盖·布雷德科夫坦承对成都的印象非常好，他说，成都有大量的女鞋生产企业，2008年他来的时候成都鞋企就多达1 000余家，这个数字是非常庞大的（全俄罗斯只有90家企业）。目前成都很多鞋厂都在为欧洲的一线品牌鞋子做代工，包括为俄罗斯市场上的知名品牌女鞋做贴牌生产，全世界每10双鞋子，有7双都来自于中国。谢尔盖·布雷德科夫认为，欧洲制鞋成本太高，中国鞋子经过多年的发展，品质和制作工艺上已经非常好了，从未来全球发展趋势来看，未来中国将是全球制鞋中心。

但是，谢尔盖·布雷德科夫直言，在俄罗斯市场，成都女鞋的品牌影响力还很有限，这也是成都女鞋的问题之一。很多俄罗斯知名品牌在成都下单，鞋子在成都生产，之后贴上自己的品牌，就可以卖上更好的价格。没有自己的品牌只能在这个产业链里拿到微薄的利润。

最近在俄罗斯，卢布贬值的情况一直在持续，对鞋业的影响毋庸置疑，一些企业资金链断掉了，就此倒闭。来自中国的鞋厂收不到尾款，也出现了经济困难。但就此放弃俄罗斯市场，撤回国内，谢尔盖·布雷德科夫不认为这是一个好主意。因为一旦退出了市场，再想找回来，就非常艰难。中国的厂商针对这种情况可以想一下对策，做相应的供货保障。譬如，效仿德国企业，购买商业保险，一旦对方还款出现问题或者是破产，可以申请银行赔偿，这样有利于保护中小企业。谢尔盖·布雷德科夫说，如今卢布贬值，意大利、德国的鞋企相继提高了价格，商店里的欧洲鞋最高卖到了9 000到10 000卢布（约合一千多人民币）。俄罗斯人普遍觉得太贵了。马来西亚、越南鞋子很便宜，但是工艺质量有很大的欠缺。中国的鞋子物美价廉，性价比很高，价位可以让更多人接受，他认为这对于中国女鞋是个机会。以成都的“中国女鞋之都”为例，最好是将工厂重新整合，政府层面加强对女鞋之都在资金、税收方面的支持和优惠，同时疏浚物流通道。利用这个时机，进一步走出去。

随着欧洲鞋类产品贸易壁垒的增多以及近期俄罗斯的卢布贬值，谢尔盖·布雷德科夫建议，中国女鞋应该制定更具有战略性的发展方向，重新找到一条销售渠道，比如打入如欧尚、Mera等莫斯科本地的大型商场，或尝试网络销售。在中国通过阿里巴巴这个电商平台，每年都有大量的鞋子卖出去。俄罗斯本地也有很多知名电商平台。成都女鞋可以尝试跟他们合作。再就是在莫斯科、圣彼得堡等建立中国贸易中心，是集仓储、批发一体化的，不同于原来大市场贸易的正规商场，可以替代原来的大市场贸易。当然，这样的市场可以多建几个，新西伯利亚、叶卡捷琳堡等地方都可以有，虽然目前有些地方已经开始了，但速度还是要快。

对成都女鞋在俄罗斯市场前景关心备至的谢尔盖·布雷德科夫称，如果不出意外的话，今年9月份他还会再来成都，针对近期俄市场的特殊情况，与成都鞋业界人士进行更加广泛的交流。

（本文根据《华西都市报》报道改写）

【俄罗斯是四川鞋业的主要出口市场之一，因此俄罗斯卢布贬值对四川鞋企重创更加明显。目前，四川省皮革行业协会在积极调研和搜集资料，向政府相关部门反映情况，同时引导行业企业认清形势，增强信心，在经济新常态形势下，调整结构，开拓新兴市场，帮助企业渡过难关。成都鞋业各界也采取了多种措施，包括开启成都鞋业家产旅游国际线路，打造旅游线路购鞋专属区，以方便俄罗斯游客到中国女鞋之都选购成都女鞋。】