汽车4S营销模式分析

曹海燕（建东职业技术学院,江苏常州213022）

汽车4S营销模式分析

曹海燕
（建东职业技术学院,江苏常州213022）

随着我国经济的迅速发展，人们的生活水平越来越高，汽车已经成为了每个家庭的必需品，而汽车产业的增长也成为了我国经济增长的重要推动力。如今我国的汽车产业飞速发展，与跨国汽车集团的差距也越来越小，除了体现在技术研发、自主品牌、销量规模、实现利润和社会责任等方面，还集中体现在汽车现代营销服务能力和水平上。

汽车4S;营销模式;汽车服务

现如今实行的4S营销服务模式实现了集整车销售、零配件供应、售后维修和信息反馈于一体。汽车4S店它有着装饰奢华、格局优雅、环境舒适的汽车展厅；有着人性化的厂房空间以及高精度、高效率的维修设备和诊断仪器；有着厂商联网的汽车配件仓库，能够做到准确订货、快速入库、灵活结款；有着先进的电子计算机系统，能够实现汽车销售、配件供应、售后接待与业务管理等系统的内外联网。汽车展厅、配件仓库与维修车间建在一起保证了汽车售后服务各个环节之间的连续性和有效的合作，使得用户能够快速的处理好维修保养业务，缩短了工作流程，提高了效率。但是从汽车产业的发展步伐和变动趋势来看，这一营销管理模式仍然有很大的发展空间和变革之处。

目前我国的4S店主要存在以下几点问题。

1　硬件过硬，软件不足

众所周知4S店的投资大，一般固定资产投资在1000～1500万，流动资金在1000万左右。尽管4S店的投资风险比较大，要求高，经营品牌单一，受到厂家发展的影响，很多紧俏的品牌在某地区召集经销商的信息还是一呼百应。发达国家的汽车品牌经销商的软件建设比我国要成熟得多，主要表现在经销商的素质比较高，注意打造和维护经销商的形象，重视以销售人员为经销商的第一客户的经销理念，创造与汽车生产厂家谈判的条件，成立经销商协会去争取利益。在国外，汽车4S品牌经销商的收入是多渠道的，包括新车销售、二手车、汽车保险、汽车贷款、零配件的批发和零售。随着轿车的普及，人们开始自己修车的势头将要开始，汽车配件的批发和零售将成为经销商的利润来源至于。

2　有“四位”而无“一体”

信息反馈是汽车4S店的一个最重要的功能。汽车4S店每天在销售、保养、维修车辆的过程中能够接触到大量的极具价值的信息，但是由于信息反馈创造的效益不明显，4S店极少注意发挥本身的信息反馈功能。

3　专卖店不遵守专卖的规则

按照汽车专卖制度的规定，其品牌车辆只能在专卖店出售，而且专卖店也必须执行汽车生产企业的统一定价。但是现阶段有些专卖店在实际运行的过程中只有专卖之形而无专卖之实，导致专卖店有价无货，经销商倒货的现象频频出现。在供不应求的时候有些经销商不仅变相涨价，而且还打破区域把车辆卖到外地。

4　有“形”而无“神”

从某种程度上来讲汽车销售人员是向顾客提供销售服务和销售技术，而不是简单的销售一辆汽车。在国外汽车营销人员由专业技术人员来担任，对汽车非常了解。而在国内汽车销售人员不知道汽车专业知识，有些销售人员为了卖出车辆，给消费者传递了许多虚假信息。由于汽车销售队伍专业化程度比较低，品牌专卖倡导的营销理念和营销方法难以为继。

5　售后服务不令人满意

在售后服务中，由于受到经济利益、维修水平和人员素质等方面的影响，4S店往往在材料费、工时费上做文章，所谓的维修保养往往热衷于换件上。这样不但增加了消费者的负担，也让消费者对产品质量产生怀疑。

通过上述分析，针对国内汽车4S营销模式存在的问题，如果想要发展和晚上汽车4S营销模式，必须做到以下几点。

首先，4S营销模式的机制需要创新。国内市场需要转变营销观念，构建“大4S”的营销模式。所谓的“大4S”的营销模式是各种品牌汇集的集成化的销售模式，如杭州汽车城、温州汽车城等等。与此同时还要不断创新营销方法并且注重信息的反馈，需要建立一个完整的信息系统，对客户的信息有全方位的了解和把控。

其次，4S营销模式的服务需要创新。国内市场需要加强服务过程管理，提高服务质量。关系营销是创造买卖双方长期利益的方法，所以需要利用信息渠道，重视口碑的传递，加强与客户的沟通，处理好与客户之间的关系。员工的服务态度和素质是决定顾客满意程度的决定因素，所以需要提高服务形象，实施内部营销，提高营销人员的服务素质。

最后，4S营销模式的管理需要创新。为了迎合客户的需求，必须培养既懂技术又懂销售的服务人员。经销商应该不断提高现有员工的业务水平，也可以不断吸引优秀人才。与此同时积极需找新的赢利点，改变盈利模式。未来对于汽车营销人员的考核可能不在是每个月卖出去几辆车，而是能够给顾客提供多少售后服务。

汽车服务业是汽车产业的重要利润来源。汽车服务商需要不断的改进营销模式，以满足市场的需求。在各方的共同努力下，我国的汽车服务业将赢得更快的发展。

[1][美]沃伦.基根.全球营销管理[M].北京：清华大学出版社，1997.

[2][美]菲力浦.科特勒.市场营销管理[M].北京：中国人民大学出版社，1996.

[3]屈云波.品牌营销[M].北京：企业管理出版社，1996.