出国参展如何选择展览会

沙克仲

从事国际贸易的企业在诸多国外展览会中如何做出最佳的选择，对于这个问题，专家们通常会给出一揽子的解决方案，包括向国际知名展览公司咨询、对现有的展览会资料进行研究分析、向同行和客户询问等。

跟着市场走

谈到所谓权威的公开出版物，一般是指德国出版的《m+a》，它基本涵盖了世界上主要的国际展览会。德国经济展览委员会（AUMA）出版的《AUMA世界贸易展览会指南》，同样比较权威，有参考价值。但是在现实当中，这类出版物对于从事展览的公司来说或许参考价值更大。

向国际知名展览公司或者组织出国展览的中国展览公司进行咨询，这个方法十分必要。因为展览会的规模、品牌和知名度固然重要，但是展览会是否适合参展企业的需求和发展策略，才是最重要的决定因素。从这个意义上说，企业要根据自己的需求寻找适合自己的展览会。比如，一家外贸企业计划开拓南非市场，那么就需要向相关的展览公司咨询南非市场的情况，哪些展览会适合自己的产品。而展览公司一般会根据自己掌握的信息和企业的需求向企业推荐一个或几个展览会。

有了展览公司的推荐，并不意味着万事大吉，企业自身掌握一些基本的分析调研能力也十分必要。企业需要对所推荐的展览会信息进行研究和分析，综合展览公司的建议和企业自身的研究分析，最终对目标展览会是否适合企业开拓市场的需求获得比较清晰的认识。

跟着客户走

实际上，还有一个最简单实用，而且最有效的方法，那就是向同行咨询。一般来说，展览会效果好不好，问问参加过展览会的同行就知道了。但在这里我们必须提醒一点，对于同行的观点需要仔细甄别，不是所有企业对展览会的评估都是正确的，可以作为参考的唯一依据。在现实生活中，我们碰到很多企业抱怨参展效果差，开销大，成果小，而同一个展会的其他客户，生意却十分兴旺。实际情况是，要么是企业选择了与自己产品和策略不匹配的展览会，要么就是在对展览会的准备、对目标市场的预先调研，或者是在展览会的现场营销技巧上出了问题。企业参展是需要技巧的，我们的企业往往忽略这一点，很多人以为把产品带过去，在展台上“守株待兔”就可以了。殊不知，这样做往往事倍功半。而做好参展准备，注意营销技巧，在这些方面哪怕是小小的改变，参展效果就有可能有大的不同。当然，这是另一个层面的问题，需要通过营销专家对企业进行专门的培训才能解决。因此，同行的观点虽然参考价值高，但一家之言往往不具有代表性，还是要尽可能多地向不止一家同行企业了解情况。

比问同行更有效的，是问客户。你在展览会上的客户，也就是买家，每年都去哪些展览会，他们对行业内的一些展览会各自都有什么不同的看法，这应该是最有参考意义的指标。

总之，简单说来，企业选择出国展览目标展览会，可以根据自己的具体需求，通过相关展览公司提供的展览会信息找出与自己需求相匹配的展览会；更为实用的方法是问一问自己的同行和客户，跟着同行走，跟着竞争对手走，更关键的是跟着客户走。