谁在为你的免费埋单

黄雪萍

试想，一件售价188元的睡衣，通过免费方式派送1000万件，客户只需支付23元快递费，而商家获利共计7000万。这，可能吗？

免费“梦露”

中国市场上出现过一个叫梦露的品牌，它只做一款女式睡衣，销售价格为188元一件，只有两种款式，吊带的和齐肩的，也只有两种颜色，橙色和紫色。他们用了一个不一样的销售方式——免费送。

不过有一个要求，送睡衣可以。快递费得你出。每件23元，支持货到付款和退货，这就意味着花23元快递费可以拿到一件价值188元的睡衣，你愿意吗？也许第一次看到你可能不会动心，可如果发现同一时段竟然有157家网站都在为它打广告，你会不会点开看一看？相信至少有80%的人都会订上一件。

那么送多少呢？第一阶段送1000万件。计算一下。188元一件，1000万件等于18.8亿元，这家公司愿意拿18.8亿元砸一个市场。这样的公司到底想做什么？它究竟怎么赚钱？

羊毛出在狗身上

首先需要解决货源问题。中国义乌小商品批发市场世界闻名，在那儿有很多小型的服装加工厂，做1000万件，成本可以很低。给别人做10元，给我做8元可不可以？

接下来就是快递的问题。平时快递一样最小的东西，至少需要10元，如果一年有1000万件快递在你的公司运送，可不可以便宜些？最后敲定为5元，因为夏天的女式睡衣一个信封就可以装下。

下面就是广告了。本来网上做这种免费送东西的广告是不需要花钱的，因为网站要的是浏览量。不过为了让我的睡衣送得更疯狂，只要在你家的网站上送出去一件，我就给你3元提成，你是不是会把广告打得更疯狂？于是，所有网站都帮着打广告。

现在再来算一笔账：23元-8元-5元-3元=7元。也就是说，他们送一件睡衣只付出了16元的成本，赚了7元，1000万件睡衣就赚了7000万元。

这家公司从总裁、设计总监、销售总监到会计，总共4个人。4个人分这7000万元是不是怎么都有得赚？

300个以上包裹就挣钱

“羊毛出在狗身上，猪来埋单”，这是营销专家们口中的一句名言。现实中，免费“梦露”未必存在，但“羊、狗、猪”之间的逻辑是否行得通呢？

其实，这个模式在互联网时代的营销中屡有出现。许多人在淘宝购物时，经常发现有9.9元包邮的商品，很多商品的利润空间其实比我们想象的还要大。

现在一般做活动都是9.9元包邮、19.9元包邮，一般超过20元的包邮，买家都会比较警惕，因为很明显。这就是赚快递费。

埋单不容易

似乎“羊、狗、猪”故事的逻辑很容易成立，可4个人净赚7000万元的生意真如此简单吗？

事实上，在目前已有的案例中，销量能冲到一两百万已非常可观。而4个人的团队可能连退换货工作都无法支撑。

免费送东西的实质其实是让消费者在看得见的地方免费，然后在消费者不敏感的成本环节赚钱。商家意不在商品盈利，提高店铺曝光率、品牌推广、获取新客户是他们进行免费赠送活动最主要的原因。而互联网这样一个天然的具有开放、免费属性的平台更使得商家的免费营销做得如鱼得水。

如果说以前公司还能用“免费”的噱头来吸引用户，现今的消费者已经未必会为“免费”埋单。

于是，便出现了公司追着用户送东西的活动。

一位营销界人士表示，这个营销活动正是“羊毛出在狗身上，让猪埋单”的最好注解。