“三八”专辑：巾帼不让须眉 女性创业“新”经

本刊综合

“90”后：马佳佳钟情成人用品 一边玩一边赚钱 媒体给她贴上了太多标签：“童颜巨乳”、“90后”、“创业新军”、“情趣用品商”、“性解放者”，这些词汇将她推上了一个与自身年纪并不相符的高度。这就是马佳佳。

这个生于1990年的小姑娘如今已经是诸多创业论坛和商学院争相邀请的演讲嘉宾，在各地谈创业、谈互联网思维、谈品牌观营销观。自2012年从中国传媒大学毕业之后，她就进入成人性用品行业，和志同道合的小伙伴们，一年多时间就带着Powerful（泡否）情趣用品店，从北京东五环传媒大学旁小吃街上二十平方米的小门脸一路“杀”到了三里屯商区。

捡软柿子捏

2012年夏天，即将毕业的马佳佳和伙伴决定自己创业。事实上，这一过程比大多数人想象的还要更短。

“职业选择都会有痛苦，一种是所有重担都压在你身上，另外一种是所有傻子都挡在你前面。”她指的是创业和受雇，“那我宁愿选择前者。”马佳佳的自信似乎是与生俱来的，这个女孩鬼马又“神经”，就像她给自己取“马佳佳”这个源自“马甲”的名字一样，让人难以捉摸。

自从2008年夏天进入中国传媒大学后，她就几乎上遍校园舞台。她参加表演的搞笑辩论赛的视频被称为“尺度最大”，被推上了几大视频网站首页，播放总量甚至接近千万。“我和朋友的很多作品只要放到网上就会爆掉。”马佳佳说。

的确很难用正常人的思维去衡量她。经常有投资人在收到印有二维码的安全套后半信半疑地问，这真是你的名片吗？

从大环境看，中国的成人用品行业始终处在“隐”的状态，即使街边的隐秘小店数量众多，但又有多少人敢大张旗鼓地买情趣用品？马佳佳觉得这是十分不对的地方，她感知这一行的上升潜力最大。将成人用品阳光化、趣味化，这件事情足够先驱、颠覆，国内几乎没有实质性的竞争对手，能争取到快速发展的空间。

她对媒体人兼师兄罗振宇说得更加直白：“答案简单啊，现在互联网思维摧毁传统世界，就是捡软柿子捏，哪个行业的人素质低就进哪个行业，一定能把他们抄底。”

于是，两个月的筹备后，就在毕业那天，泡否第一家店在中国传媒大学旁开张了。从校园里慕名前来的学生们挤进店里，穿着蓝色制服的马佳佳，带领大家吹起安全套替代彩色气球庆祝开业。二十平方米的店里满满地洋溢着青春的气息。

现在，Powerful三里屯旗舰店被称为“中国最美情趣用品店”。与传统昏暗的、躲躲闪闪的成人用品店不同，这里宽敞明亮、色调鲜艳。门口挂着的“不好意思的不准进，长得不好看的不准进，18cm以上的可以打折”标语，店内随处可见的“隔江犹唱后庭花”等带有隐喻和调戏意味的标识，不断撩拨着人们对情趣用品敏感的神经。

直到现在，在写每条微博前，马佳佳关注更多的都是粉丝爱看什么，而不是自己想发什么。对于她来说，每一次“发布”都是一次营销。她那些双手举着粉粉嫩嫩性器具的“重口味萌妹子”写真照，那句“有缘千里来交配，无缘拉拉遇见GAY”都是泡否最成功和最经典的Slogan。

创业新贵

“有时候你会觉得她是带有完美主义倾向的拖延症患者。”泡否团队成员之一山竹与马佳佳是大学同班同学，认识已有六年。在他看来，如今的马佳佳已经被扛上“90后成人用品创业新贵”的大旗了。其实她只是一个普通的年轻人而已，做事凭感觉，典型的拖延症“患者”，大半夜总是灵感爆棚。

与大多数城市“90后”一样，她几乎无时无刻不拿着手机，刷各种社交媒体。几次在互联网企业实习后，她这样评价互联网行业：“不装，尊重智力，短平快。在这样的社交环境里，有智力才华的人不用经过层层关卡的过滤，可以直达爱你的用户和懂得欣赏的伯乐。”

一边玩一边把钱赚了

在豆瓣上，马佳佳这样介绍自己：“巨乳症患儿，请给她一点生活的力量。”在微博上，她热衷于在女神与女屌之间来回游走。她会发超级美的自拍，会把一句话噎死来勾搭的男屌丝的对话截屏上传;她也拿自己高得吓人的发际线和罕见大额头开涮，调侃说接下来只接防脱发产品的代言。

又比如，去年在一次练舞不小心把韧带拉伤后，她在轮椅上用手机直接把伤情转化成了瘦身教程——晒伤腿照片，从大肿腿一路晒到痊愈时因为长期不活动肌肉萎缩变成的大细腿，她跟粉丝们总结道“要想瘦，先脱臼”。底下一票人乐不可支。

马佳佳走红之后，时常有记者希望挖出她过去受到了什么刺激才会走上这条“难以让常人接受”的道路。她在微博上吐槽一个令她不能忍受的情节：记者瞪大眼睛一脸同情地说，“你本来可以跟我一样，选个正常的职业。”

“因为想给你们留口饭吃呀。”她说这种逻辑让她心疼得可笑。

“一边玩一边赚钱”才对她的胃口。她喜欢维珍商业帝国创始人理查德·布兰森源源不绝的创意。“他热爱冒险，动不动整个热气球环球，动不动打扮成妖艳的舞娘，这些惊险刺激炫酷的做法，为他的集团带来传奇般的巨额财富。我的时间主要花在创作和社交，无非就是‘找到自己加‘找到同类，当然能玩起来最好。一边玩，一边把钱赚了，还能得到认可，这种高层次的自由就是我追求的状态。”

如果只开店赚钱，马佳佳觉得这个事不够酷。“所以要么就赚一个亿，要么就别赚钱。我觉得还是酝酿点儿大事”。所以她并不打算像罗振宇那样把粉丝套现。“不着急，不能杀鸡取卵，我觉得先要这盘棋足够大，才有意思。”

“80后”：韦丽娜——马赛克饰品拼出百万财富

年初，她无意中买了两本马赛克拼贴技法的书，马上就被色彩斑斓的马赛克艺术吸引住了。可是在很多中国人眼里，马赛克只能用在卫生间或厨房。韦丽娜产生了一个大胆的想法……

韦丽娜，广西人。2006年，毕业于中央民族大学平面设计专业。2009年初，她无意中买了两本马赛克拼贴技法的书，马上就被色彩斑斓的马赛克艺术吸引住了。可是在很多中国人眼里，马赛克只能用在卫生间或厨房。韦丽娜产生了一个大胆的想法：能否把它做成美轮美奂的手工艺品？她开始尝试着，将马赛克经过再设计拼贴到透明玻璃器皿上，并结合光源使其各种特性淋漓尽致地表现出来。

在广州的一家建材市场，她找到了一些马赛克的边角料，价格很便宜。当时没有切割马赛克的工具，只能是自己将马赛克砸碎之后进行粘贴。她的第一件手工马赛克制品是一个烛台，被一个朋友相中，非要高价买下作为礼物送人。当时韦丽娜在隐蔽的地方刻上自己的“商标”——nar，还配上了礼盒。

2010年12月，韦丽娜参加了广州的第一届创意市集，她的马赛克饰品是唯一的手工类饰品，引起了广泛关注。订单接踵而来，虽然她的商品都要千元以上。随后，她开了淘宝店，“nar家饰工作室”也成立了。

在她的nar店铺里，有非常多的马赛克小烛台。一片一片的玻璃粘贴在弧形的容器上，颜色各异，组合在一起的感觉非常美妙。可以直接把蜡烛放进去点亮，也可以做成灯罩的样子。一些高端客户，会直接到她的工作室来定制马赛克家饰。有一次韦丽娜做了一个比较复杂的台灯。那位客人的朋友要结婚，客人希望这个台灯能够有灰姑娘故事里的元素。台灯做好之后，客人很满意，最后硬是给了2倍的价钱，还不停道谢。“马赛克饰品里面灯是最能体现马赛克特性的，灯光照射下晶莹闪亮，非常适合拿来送礼，我们淘宝上的客人有70%以上是买来当做礼物送人的。”

在韦丽娜的马赛克饰品网店里，好多钟表和烛台都是几百块钱一个，灯都卖到了一两千元。之所以这么贵，她说就是因为马赛克本身就很贵，在建材市场里一平方米要卖好几百块钱。另外，因为是纯手工，制作过程是非常复杂的。每一款都要经过选材、裁剪、拼贴、上泥、打磨等一系列的工序才能完成，有时候完成一个作品需要剪切上千块。为了保护自身，在制作过程中，还需要戴上特制的手套，并戴上眼镜等进行防护。

在做马赛克家饰的过程中，韦丽娜开始研究其他新的材料，让它们和马赛克搭在一起。像她网店里的一些挂钟就是马赛克和木头的完美结合。木制的底衬上是用各种颜色的马赛克拼出的图案，让人在感受到大自然气息的同时，又闻到了时尚的气息。

就这样，由于能够欣赏马赛克手工制品的人越来越多，韦丽娜的生意越做越火。后来，每年的盈利甚至高达百万。

2012年，她的工作室和先生的室内设计公司一起搬到了一套厂房里，她的工作室有150平方米，之前她的工作室是租的一个小区里的三居室。现在，她的工作室有8名设计师，其他的一批人都是专门进行手工制作的。现在韦丽娜的作品已经有烛台、台灯、挂钟、花瓶等系列。其中烛台、台灯系列最受欢迎，成了她手里的王牌。

创意的东西经常会被人抄袭，但是她并不担心。“每个产品都有一个故事，凝集了我们的感情和创意，机器生产的东西似乎缺少这样的感觉。再说商家要模仿我们，还不如一天做几千个便宜制品的利润高，他们会觉得不划算。”

韦丽娜是一个保守的人，没有盲目地扩大经营，身边有老板朋友要入股她也没有同意。尽管nar还是一个年轻的品牌，但是韦丽娜和她的伙伴们却都满意于现在的状态，他们说并不需要特别大的规模，只需要有足够的支持，让脚步慢下来精雕细琢每一件产品就够了。“欧洲一些老字号，有不少这样的手工艺传统。年轻姑娘们十几岁时就在做花纹钩绣，黑发做到白发，60岁了还在做。她们确信自己的指尖能流淌感情注入产品，于是也就做到了。”简单的话语，却不乏有力。

韦丽娜说，原创品牌最可贵的就是“原创”二字，所以不能一味为了销售目的失去很多东西。为什么耗时费力还要继续坚持纯手工原创？因为nar已经成为了韦丽娜的一个寄托。每每看到客人拿着自己亲手制作的产品爱不释手，每当一款特别定制的产品完成，那份成就感难以言喻。“满足个人爱好又能给别人带去快乐，何乐而不为？”先做好产品，再谈销售与品牌推广。关于未来，韦丽娜直言并没有想得那么远，但是对于她来讲，nar的种子已经种下，接下来所要做的就是呵护和浇灌，让这棵小小的树苗长成参天大树。

“70后”：胖女孩张婧薇的生意经

“要么瘦，要么死，体重三位数的女人没有未来。”辣妈主持小S劲爆的减肥语录激励了很多瘦子、刺激了很多胖子。在以瘦为美的时代，服装这个扮靓利器大都以瘦子的尺寸设计、裁剪、缝制，最终的成品让胖人们望“衣”兴叹。对此，有人另辟蹊径，声称“宁可胖得精彩，也不瘦得雷同”，并针对爱美的胖妞们推出适合她们的漂亮衣服。

这个人就是广州伯夫秀服装有限公司（下称“伯夫秀”）创始人张婧薇。其旗下女装品牌MS·SHE从2009年底上线至今，不足两年便快速成长为淘宝网大码女装第一品牌，年均销售额达到6000万元。

锁定大码女装细分市场

北京姑娘张婧薇是一个个性豪爽、善解人意又有干劲的胖妞。2004年，张婧薇大学毕业，可能因为胖的原因，没找到理想工作。恰逢当时淘宝刚刚起步，张婧薇就开起了网店卖手套及普通女装，在她的精心维护下，店铺一步步做了起来，升上“皇冠”。

然而，随着每天接待的客流量越来越多，淘宝女装市场竞争的日益白热化，这让她越来越吃不消。更重要的是，竞争激烈带来的价格战也使得利润远不如开店之初，于是张婧薇开始思考往后的出路。

休息了一段时间后，张婧薇决定重新创业，瞄准胖人市场，专做大码女装。“线下的大码女装都是给富婆做的，很少有我能穿的衣服。线上的女装，尤其是大码，通常都是我觉得我穿不出去的东西，品质很差，版型很差。我们正好选择了这样一个契机，做年轻、时尚、高档的大码品牌。”张婧薇说。

的确，网购人群绝大多数身材标准，均码或是S、M号的衣服都能穿。在服装网店中，卖得最多的也是均码的服饰。身材苗条的人网购衣服很简单，看上款式之后，再搜索同类比较价格，选择物美价廉的一家即可。胖人则比较犯难，什么颜色、款式、面料的，都挑不得，很多时候唯一能挑的就是“有码数，穿得下”。到底有多少人会成为她的客户？从目前的淘宝数据来看，大码女装共有200万种产品，2011年的销售额在8亿元左右，预计2012年将超过20亿元，而整个线下市场将达到100亿元。由此可见，这个细分市场的规模不可小觑。

2010年11月底，她的大码女装品牌MS·SHE正式上线。张婧薇说，虽然前期做高档大码女装的投入比较大，但后期当客户积累到一定程度，二次购买力明显高于其他品牌的时候，她们的优势就显现出来。“我们现在5%的客户占据了35%的销量，高回头率使得我的广告只占营业收入的8%。上线不足两年，MS·SHE已经积聚了15万忠实会员。”

设计就是生产力

伯夫秀建立了帮派和旺旺、QQ群，群里聊得最多的是如何挑选适合自己的衣服，有些买家买了不合适的衣服，也会在群里转让，或是一起讨论新出的衣服会比较适合谁。伯夫秀也会通过这些群组来了解她们的喜好，将打版的衣服给大家看，然后听取她们的意见来修改，这样生产出来的产品更有针对性。

“瘦子的身材都是相似的，胖妞的身材各有各的胖。胖妞对衣着是极其挑剔的，十个胖人十个样，每个人胖的部分都不一样，有的胖手臂，有的胖腰，有的胖腿。每个款式都要根据不同的需求来设计。但又不能实行完全的定制。所以批量生产前的设计与试穿修改极其重要。” 张婧薇说。

为更好地为胖妞设计衣服，张婧薇总结了三种胖妞的类型：A型（上身瘦下身胖）、V型（上身胖下身瘦）和H型（均匀型），而最经久不变的则是这一条——中国人的肥胖往往出现在腰腹部。MS·SHE每件产品上架前都会请多位体型不同的胖妞试穿，再由打版师修改调整，甚至立体剪裁，以创造出最完美的版型。为此，张婧薇设想未来针对胖人的体型进行设计开发，并将其作为大码服装的一个行业标准。

另一个难题是胖模的缺少。胖模很多都是外模，但是外模的体型和国人有所区别，而国内的模特大多是标准的瘦模，要找到一个符合公司产品定位的30岁左右气质高雅的女性十分困难。“也不是说没有，就是很少。我们现在用的模特是我们的消费者，她经常会购买我们的产品，也会在群里和大家分享，后来我们发现她的整体形象很适合MS·SHE就把她拉来当模特。但其他专业的模特还是没找到。”

还有在码数设计上，MS·SHE服装吊牌上的码数标的是12345，而非行业内通用的S、M、L、XL，原因是张婧薇考虑到胖妞们的感受。“当朋友聚会时，大家都把外套随意地搭在椅子背上，别人都是S或者M码，而我们的衣服上是XXL、XXXL甚至XXXXL，可能就会有朋友大呼小叫地喊‘你是不是又胖了，都穿四个XL了。” MS·SHE的码数设计就是为了避免这种尴尬。

搭配出售也是法宝之一，“胖的人有一个问题，就是因为过去N年没有好的形象，她们往往不知道这件衣服和哪件衣服搭配一起穿会更好看，所以我们一般是打形象牌，一套一套卖，这套上衣卖不掉，我换一条裤子和外套配。”张婧薇说，胖妞除了衣服不好买，买其他东西也不容易。比如长筒靴，比如一些饰品和腰带。MS·SHE在服装搭配交易中根据粉丝们的需求，推出了几款腿筒较粗的长靴，还有加长的腰带等产品，深层次挖掘客户需求。

目前，MS·SHE的成交回头率在35%左右，二次回购率为20%，平均客单价在260元左右，店铺动态评分远远超过同行业平均水平。

供应链的束缚

起初，张婧薇从市场上买一件衣服，让工厂按照其款式做成大尺寸。“工厂做出来后，不是想要的感觉，比如胸线的位置，胖人的胸线往里面些才显瘦，但工厂不会对款式进行修改调整;有的工厂为了省料省成本，把衣服做小。”

后来，张婧薇组建了自己的设计团队，现在她拥有自己的版房、纸样师，为保证产品质量，所有产品都自己选定面料，打板生产出样衣。张婧薇介绍，一件衣服做成后，首先给5位胖女模特试穿，如果哪里不显瘦，再做细微调整，如果整件衣服不合适，则直接扔掉。经过模特的试穿、体验后，再将面料统一发给工厂生产，面料的采购、缩水、裁片、品质控制都由公司自己负责，工厂只做纯加工，即衣服的缝合，这样就从源头对产品质量有了保障。

此外，最后发货前，生产部会对每件产品进行质检，包括线头、对襟、纽扣、拉链等辅料是否有松动等问题，确保消费者收到的产品都是毫无瑕疵的。“我们这套检验和包装发货流程和传统企业完全是一样的，所以我们虽然是电商企业，其实传统服装生产企业该有的生产职能部门我们都有，不然如何对自己的产品负责？”张婧薇说。

供应链仍是伯夫秀当前的最大挑战。张婧薇表示，从设计到上线，需要1个月左右周期，但会有三四个月的备货，每周三定时推出新品。MS·SHE的上新进度是每周上新4—6款，产品包括上衣外套、下装裙子或裤子及作为搭配的鞋子等。虽然这样的上新规划看似与普通的女装店铺无异，但由于大码服装的尺码设置和普通服装不同，上衣从XL开始有5个码，而裤子有6个码，这就加大了工厂的生产工作量，同时也加重了公司的生产成本和库存压力。

为了保障订单都能准时交付生产，张婧薇在江西开了一家50人左右的小厂，“这家厂子作为我们一个稳定的后盾。因为春节后很多工人都在老家没回来，许多工厂开不了工，而江西的厂年初五准时上班，可以保障春款的返单和销售。”