突破汽车经销商人才瓶颈之探索

曾光 于杰

针对不断迅速发展的中国汽车市场，各个企业都在竭力拓展经销渠道，发展更多的经销网点。但“广撒网”只是第一步，国内汽车经销人才的匮乏已成为汽车企业向前进一步发展的主要瓶颈之一。在梅赛德斯—奔驰中欧移动商学院开课之际，《汽车纵横》记者就如何培养经销商人才队伍、维持良好的经销商关系，以及从长远来看，如何建立企业自身的“人才智库”等问题，对北京梅赛德斯-奔驰销售服务有限公司高级执行副总裁李宏鹏进行了专访。

什么样的人才是好的经销管理人才？奔驰认为，好的经销商管理人才不仅需具有企业家的管理能力同时还要能够做到资源的综合掌控。但现实中，汽车经销领域的经理人通常因忙于完成销售目标、利润指标等繁琐事务而忽略了对宏观的体察，很少有人能够在拥有宽广视野的同时也对整个行业有细致地洞察。而这正是梅赛德斯—奔驰中欧移动商学院的项目课程期待解决的现实问题。

除此之外，李宏鹏还透露了奔驰对打造专属人才智库的决心。十年种树、百年育人，解决人才问题既解了燃眉之急，更是企业发展的百年大计。李宏鹏说道，百年品牌不能只看重中短期利益，一个品牌要在中国得以长期发展，应该拥有、吸引并培养一批具有宽阔视野、善于协调运用资源的卓越管理人才。而这正是奔驰一直在做的，应该也是很多企业希望做到的。

在对梅赛德斯—奔驰中欧移动商学院的项目有了初步了解之后，记者发现，通常企业对经销商的培训主要是以点为单位，强调在专项领域的相关培训，例如维修技术、产品知识等。此次，奔驰的高端人才培养计划，其目的是培养具有真正拥有企业家视野的且具备卓越管理能力的经销商高级人才。这在国内还从未有过，其重要意义也不言而喻。可以说，奔驰的管理型人才培养计划不仅为汽车企业的经销商培训模式提供了新示范，也将厂家对经销商人才培养、经销商关系维持的探索更加实质性地向前推进了一步。

无论是解决经销商管理型人才匮乏、维护良好的经销商关系，还是以此建立长期人才储备，抑或是从行业角度对企业培训模式做出新的探索方面来讲，在我们看来，梅赛德斯—奔驰中欧移动商学院开设的汽车行业高管培训项目都是非常值得汽车企业关注、学习与深入探究的。

管理型人才靠培养，不靠“挖”

经销商对管理型人才有迫切的需求，因此需要持续不断的系统培训作为支持。

汽车纵横：我们知道很多品牌都会与技术院校合作，在技术维修方面进行培训，但是像奔驰这次推出的以管理为主导的培训课程国内还是第一次。

李宏鹏：对于任何一个汽车厂商来说，培训都是一个非常重要的业务单元，奔驰历来都很重视培训，在全球均拥有完善的培训体系，在国内拥有辐射东南西北各个区域的培训中心。它们主要针对品牌、产品进行培训，可使相关人员充分认识品牌文化以及旗下产品。但是那些课程目的性强、时间短，很难培养综合人才，而且综合人才的培养也不是通过培训完全能解决的问题。

而梅赛德斯-奔驰中欧移动商学院项目，课程设置相对持久、长期且综合，它可能解决不了你某一点的具体问题，但是能有效提升个人综合素质。这是我们在现有的培训体系下，增设的专门针对经销商管理能力提升的人才培养计划。

另外，奔驰与中欧商学院已有近5年的长期合作，彼此非常了解，移动商学院的课程设置也充分考虑到既定学员在内容上、时间上的切实需求。

汽车纵横：奔驰与中欧商学院一直有战略合作，这是一个先天优势。是什么促使您去整合这些资源，开设这个项目的？

李宏鹏：北京奔驰与中欧商学院自2011年签署了长期战略合作协议之后，一直在探讨双方如何利用好我们之间的战略合作关系，开展联动。在与经销商的交流过程中，经销商提出了需要管理型人才将奔驰品牌的业务做大，并促进整个经销商集团的发展。

思想意识变了，新模式自然会形成

我们无需改变任何模式，我们希望改变的是人的思想意识，当人的思想意识发生改变，新的模式自然会形成。

汽车纵横：这个项目的开设是否意味着奔驰对经销商管理战略思维将发生转变？4S店的经营模式需要调整？

李宏鹏：我们注重对人才的思维培养。我们对于未来的模式无需恐惧。在互联网的影响下，将来4S店会如何发展，是大家非常关注的问题。传统4S店作为线下和线上的实体，与互联网之间的关系，是各个企业都在思考的课题。目前，没有人可以给出一个最终解决方案，我们需要继续探索，也许在探索中会出现全新模式。

只有当职业经理人具备互联网思维意识和分析辨别能力的时候，才能有效运用事物发展的趋势，取得更佳的业绩。事实上，我们无需改变任何模式，我们希望改变的是人的思想意识，当人的思想意识发生了改变，新的模式自然会形成。我们意识到，企业要发展，品牌要发展，我们欠缺的是人才，而不是产品。我们仔细研究过为什么有些企业在产品不好的阶段仍可以成功，关键在于，第一：网络方面有足够优势；第二：出色的人才储备。这两点需要平行发展，我们现在所做的工作是有历史意义的转型，这种转型一定要适应企业和品牌的长远发展需要。我希望包括投资人在内的经销商从业人员也是按照长期发展的思路去做。

汽车纵横：您认为经销商经理人员管理水平的提升主要途径有哪些？

李宏鹏：经销商管理水平需要持续提升，我认为有两种途径，第一是走入课堂的正规化学习，另外是思维方式的学习，比如通过与人交流，学习不同的思维方式。现在的知识、信息更新很快，学习渠道也很多，因此更重要是思维方式和如何捕捉有用的信息。现在很多人都会通过与专业人员交流的方式吸取知识、学习思维方式，收获成长和学习。

4S店绝不是“吃青春饭”的

“国外50多岁的经销商总经理很多，国内原来认为4S店是‘吃青春饭的，其实并不是，百年品牌怎么能吃青春饭，所以一定要改变对4S店从业人员的年龄结构的认识。”

汽车纵横：所以，奔驰所需要的管理型人才，是具备经理人综合技能的，而并不只是在某一方面很专业，是吗？

李宏鹏：对，我们目前的经理人，都拥有高等学历，毕业后从基层开始做起，一步一步上升为销售经理，再从销售经理升为总经理，整个过程中几乎没有参与过企业综合管理。当他成为总经理后，所有精力都投入到了日常工作中，进修、提升的时间有限。这个时候，我们需要给他提供所需要的课程，帮助他针对自己比较薄弱的环节进行提升。

汽车纵横：这个管理培训项目中挑选学员的标准是什么？会不会因为每个区域情况不同，市场不同，人员素质不同而特别重视某一个区域？

李宏鹏：奔驰移动商学院的培训不是针对初级人员的。第一期我们选择了拥有比较丰富的管理经验，并且已经通过奔驰培训体系认证的经销商总经理，他们在奔驰已有超过五年的工作经验，具备很高的品牌忠诚度。

第一期的选择有一点倾向性，先解决从业时间久，需要综合实力提升的。区域性并不在我们考虑范围内，当然沿海地区的老经销商比较多，入选的人相应多一些，西部地区新经销商比较多，选出的人员会相对少。

汽车纵横：为什么按这样的要求挑选学员？

李宏鹏：他们能够验证我们在这个领域培养出来的人才的综合实力。首先他本身就是这个体系中非常优秀的管理者，通过我们的系列培训能使他们变得更优秀，就是这个培训模式行之有效的最好说明。我们希望这些资深经理人能够在奔驰的网络中成为星星之火，形成燎原之势，带动整个零售网络的提升。

汽车纵横：我们一直在探讨奔驰的可持续发展战略，人才也是很重要的因素。我们所说的人才其实就是您刚才说的这批人吧？

李宏鹏：先把这批人培养好、留住，才能再去吸引其他人才。都说外来的和尚会念经，但是从外边挖人，成本很高，他也不一定能适应新的环境。我们对第一批学员的选择是经过深思熟虑的，希望能把这批资深的经理人培养出来，给其他人树立榜样。再者，奔驰在华的快速发展是近五年的事，所以五年前这些人是第一批从业人员，现在通过培训，他们会以新的起点重新出发，这就是一股推动奔驰不断革新、继续上升的坚实力量。

与经销商的深入交流形成常态

2014年奔驰的发展主要得益于去年和经销商良好的合作关系，以往我们对经销商投资人不够关注，忘了经销商背后真正起作用的是投资人对你是否有信心，是否愿意投资与你合作。

汽车纵横：经销商对这些课程的反馈如何？

李宏鹏：这些经理人在汽车行业里非常专业，我们旨在为他们提供宏观上的补充，提升他们的综合水平。与中欧商学院的深度合作，为目标学员量身打造课程，首次上课的反响非常好。我们的战略投资人、经销商集团已经申请定期输送人员来进行培训。他们希望通过我们的培训，将这些人才培养成集团里最优秀的管理者。

聚焦企业

奔驰：汽车品牌未来面临的三个核心问题

产品：梅赛德斯-奔驰品牌的百年积累，我们要保持；同时产品投放是有波峰、波谷的，可能有的阶段产品非常强，市场反应非常好，有的时候则相反。我们要做的是珍惜每一款产品的投放。

零售网络：渠道为王，不管将来走到哪一步，渠道依然存在，只是可能做出形式上的改变，所以高效的经销商网络对业绩的好坏扮演着至关重要的角色。

高级人才：或者叫做人才智库。智库是团队综合优势的一种展现，当有一群能够互补的精英人才在一起的时候，才能把人才的优势最大化，才能更好的的体现出产品的卓越价值，成就高效的经销商网络。

汽车纵横：这类做起来难度很大，效果可能很难量化的事情，比如说一个具体的培训，培训完了其成果能展现出来吗？

李宏鹏：我们这里有服务了奔驰品牌十几年的总经理，对奔驰品牌和客户的了解比我还多。但是跟我探讨的时候，我发现大家思考问题的思路不同。他在宏观上、在行业上分析可能还有欠缺，而这恰恰是需要提升的方面，需要先从理论上提升。移动商学院的课程包括在线课程，会有一些新的与时俱进的思想输送给学员，他们就会逐渐从新的角度去思考，再加上线下交流，今后就不会仅停留在这个月的目标怎么完成上，而是会考虑得更多、更远一点。

汽车纵横：培训结束后，当被培训人员达到了课程预期，他将会给奔驰带来怎样的价值？

李宏鹏：这就要提及我们的人才保留计划。我们用这种方式培养出了人才，我们希望他能够在这个体系里被重用，这被称为人才储备计划。第二，我们把这样的人定义好以后，让我们的投资人能够接受、认可。这些人将会成为我们整个奔驰经销商平台里最出类拔萃的管理者，会得到集团重用，未来也会给他进一步晋级、提升的空间。正如我们所强调的，在奔驰这个品牌他们是可以干一辈子的，他们会成为高级管理人才，可以不断地学习、提升，促进自己的职业生涯发展。

汽车纵横：与前几年相比，奔驰在去年发生了很大变化。您认为主要是哪几个原因让奔驰实现了提升与发展？

李宏鹏：首先奔驰以前遇到过挫折，这些挫折也在一定程度上为去年的发展积累了经验。我们意识到问题后，尽快地调整了自己。

首先，我们在2013年成立了北京梅赛德斯-奔驰销售服务有限公司，进口、国产两个渠道进行整合，这是成功的基础。之后，我们用一年多的时间做好基本功，包括内部结构调整、职能分工更加明确、中心更加明确。现在奔驰销售公司目标明确、管理方法得当，得到了双方股东的认可与支持。

第二，得益于我们精心打造的和经销商良好的合作关系，我们从2013年下半年开始意识到，要调整与经销商之间的关系，特别是跟经销商投资人之间的关系，以往我们对经销商投资人不够关注，忘了经销商背后真正起作用是投资人对你是否有信心，是否愿意投资与你合作。

当然取得目前的成绩还有很多因素，比如营销手段更加有针对性，包括对目标客户群的理解、产品定位、市场推广等等。同时奔驰的产品更有竞争力了，去年我们对每一款新产品的投放都非常珍惜，全面投入。比如去年推出的GLA、CLA，虽然销量占比都比较小，但是我们对它的投放、培训等一系列的动作都非常到位，甚至不亚于销量支柱车型，我觉得这就是与以往不一样的地方。整体而言，我认为最核心的是，第一，调整好管理结构，明确目标方向。第二，知道了网络的重要性，在网络平台上更好地跟经销商、投资人合作，相互信任。第三，对内部的管理，精细化到每个细节、每个市场，这可能是以前奔驰忽视的一点，现在我们每一点都做得非常细致、具体。

汽车纵横：能否具体谈一下奔驰在经销商管理方面的经验？

李宏鹏：我记得第一次奔驰战略经销商投资人会议是在2013年7月份，此后慢慢形成了一种常态。我们与经销商战略投资人之间深入交流，包括做季度研讨，并且在做每一个重大决策之前都跟投资人分享信息，得到他们理解和支持。这样的决策实施效果就会非常好。另外奔驰经销商联会是业内最早成立的，其初衷是希望能够通过这样一个组织，使经销商在和厂家的讨论中拥有更多话语权。实际上，这个组织也确实发挥了沟通桥梁的作用，目前奔驰经销商联会包括市场分会、销售分会、网络分会、售后分会，四个分会跟奔驰不同业务单元对接，我们通过深入的真诚的沟通，从各个业务领域切实地解决了投资人、经销商关注的问题。任何问题都可以充分沟通，包括一个政策的出台、一个措施的策划，大家一起探讨，聆听各方声音，真正的做到既有高度，又有深度，又接地气。

聚焦企业

梅赛德斯-奔驰与中欧国际工商学院（CEIBS）管理培训计划简介

2015年3月13日，梅赛德斯-奔驰与中欧国际工商学院（CEIBS）合作推出的管理课程在上海梅赛德斯-奔驰培训中心正式启动。这一培训课程旨在将声誉卓著的中欧国际工商学院集大成的课程设置与先进的移动客户端课程学习（APP-Learning）模式相结合，为梅赛德斯-奔驰全国经销商网络不断培养和输送专业化高级管理人才。学习过程中，学员可通过移动客户端（APP learning）利用半年的时间完成48门必修与选修课程的学习。必修课涵盖了人力资源管理、领导力、自我管理、营运主题以及战略等几大类内容，而选修课程则包含了销售与市场、创新以及财务与会计等对日常工作非常有针对性的课程。