二手车市场在梦想照进现实前

于杰

新车市场增速放缓是一个国家汽车市场逐渐走向成熟的必经之路，随之而来的是二手车交易量逐渐超过新车，最后形成3：1左右的稳定状态。在目前中国新车保有量足够多，而二手车和新车交易比例将近1：4的情况下，许多人已经不再为了新车市场几个百分点的增速而闷闷不乐，而将目光投向了二手车市场的发展。

可以说，目前的中国二手车市场正处在腾飞的起步阶段。在这个梦想照进现实之前的阶段，往往机会伴随着风险，障碍重重又前景诱人，各种思路和模式层出不穷，尽管充满困惑，但可以确定的是，终将迎来坦途。

诱人的前景

从1979年中国的第一辆二手车交易开始到现在，中国二手车市场经历了30多年的变迁。直到近几年，在新车交易增速放缓等因素的影响下，二手车交易才开始越来越多地被消费者注意，二手车市场也才开始真正活跃起来。2014年，我国二手车销量为605万辆，有专家预测今年二手车销量可能突破1000万辆。这样的增速无疑是令人振奋的。

如果对比汽车市场发展较为成熟的国家的二手车与新车销量比例，我们会发现我国二手车交易量还远远不够。2014年，中国新车销量是2340万辆，二手车销量达到605万辆，新车是二手车交易量的将近4倍。但是美国市场2014年二手车交易量约为4000万辆，而新车销量只有不到1600万辆。新车与二手车之间的交易差距巨大，但同时也说明中国二手市场有着巨大的发展潜力。

近年来我国二手车市场增长迅速的原因大概有四：首先，十年来中国新车市场经历了高速发展，整体汽车保有量的增长为二手车市场的日后发展奠定了存量基础；其次，随着我国人均汽车保有量的提升，二次购车甚至三次购车的需求也在增长，这就提供了更多的二手车供应源；第三，人们消费观念和习惯的改变也带动了二手车交易的增长，同时需要注意的是二手车的年轻消费群体越来越大；第四，国家政策的支持。当然，也有一些政策限制了二手车的发展。而这些因素，也必将进一步推动我国二手车市场的发展和繁荣。

除了增长率和交易总量的不断攀升，二手车平均交易价格也在逐年上升。一方面因为消费者购买力的增加，另一方面则因为越来越多的消费者选择了豪华车作为二手购车之选。目前，豪华车二手车交易量已经占到总的二手车交易量的18%左右。

阻碍重重

根据北京慧辰资道咨询股份有限公司对二手车行业经营现状的调查显示：目前二手车单体经营的比较多，98%都是属于单体经营，只有2%是连锁经营。而这些经销商会在特定区域不同程度地暴露出规范性不强、规模化小、专业性不够、交易下降的特点。造成这些特点的根本原因就是融资、车源等问题。例如，标准化缺失、车况不够透明，会直接导致车源状况的不稳定或者库存积压，而由此造成的风险会降低融资水平，从而影响二手车的现实经营状况。

标准缺失

有最新调查的数据表明：73%的消费者担心质量问题，他们担心买到事故车，担心自己的交易商信誉有问题，在后续的维修、保养、服务方面不能给一个专业的支持和专业的建议。这对于购车者来说可以说是“人之常情”，但综观当今的二手车市场现状，评估体系的建设和标准化的不足已成为二手车发展的主要障碍之一。

美国市场的二手车评估主要有几个方面构成：专业的评估机构、地方政府、全美经销商协会以及车商巨头，这样组成的评估机构是可信度和权威性都比较高的。尽管中国也在推动车况的标准化，但是目前还没有一个全国通用的评估标准。对车况的评估权威性不足，使得目前二手车的交易还是以跟客户谈判为主，成为二手车标准化面临的最大的问题。

车源分散

目前中国市场二手车车源的结构是：95%的二手车在个人手中，只有5%是租赁公司或者融资租赁公司产生的二手车。而美国二手车车源则主要集中在三大渠道：汽车租赁公司，汽车金融公司和汽车经销商。由于美国汽车市场的融资租赁渗透率比较高，因此在新车销售的时候，经销商和相应的金融公司就已经锁定了未来二手车市场车源。相比之下，中国汽车市场较低的融资渗透率造成了二手车源的分散和来源的不稳定性。

流通不畅

一辆车在不同地区估价的不同孕育了二手车跨区域流通的市场机会。但是，在我国，要想实现畅通的跨区域流通，还要解决限迁等政策问题。其次，由于中国地域广阔，各地区购车者对二手车的估价也是千差万别的。例如在浙江、华东地区的二手车需求主要是豪华车，华南地区多是普通品牌车，消费观念上的差异影响了二手车的区域价差。

除了限迁政策会影响二手车的外迁比例外，限购也会在一定程度上影响二手车交易的波动。中国汽车流通协会副秘书长沈荣认为，在实行限购的第一年，二手车交易量一定会下降，例如杭州在限购之后的两个月二手车交易量开始下降。而从限购第二年开始，二手车的交易量会有一个回升的态势，因为越来越多的置换会成为新车销售的驱动力。另外，国家对车辆排放的政策法规要求也会导致二手车经销商收车越来越严格。

可以看出，更多利好政策的出台和行业标准的统一才能推动我国二手车市场再向前迈进一大步。

“C2C”还是“B2C”？

在二手车的商业模式选择上，固然有欧美等成熟市场的经验可以借鉴，但是在实际操作中也会发现中国市场的个性和复杂性让“洋”模式水土不服。哪一种模式才更适合中国特色？可以说，每一种模式都在起步，都在尝试，适合的模式或许不止一种，又或许在市场和政策环境的不断变化中有一些模式会变得更加适合。

1945年成立的美瀚（Manheim）公司是全球领先且历史悠久的二手车服务提供商，是美国最大的批发汽车拍卖行，其北美市场非常成功。美瀚为汽车批发商的汽车进行再销售，其顾客包括汽车经销商、制造商、汽车出租公司以及车队。这种模式也就是通常意义上的B2B模式。2006年，美瀚在中国成立了一家分公司。美瀚模式在北美的成功主要得益于北美成熟的金融业。由于北美的大量车辆都由机构所持有，尤其是金融机构，所以二手车交易更便于批量化。而在中国，分散的车源使得二手车机构的规模上不去。国内最大的租赁公司之一神州租车拥有5万多辆车，每年能够淘汰的车辆也只有三分之一。与去年中国二手车交易量比起来，占比是很低的。难以批量化使得B2B模式目前的生存条件比较有限。

既然车源分散是目前我国二手车市场的主要特征，那么换一种思路是否会更加符合国情？C2C模式就是这样应运而生的。但是，这样也有一些问题。除了缺乏统一的标准和认证，有可能个人车主对卖家期待较高，交易难以成行的可能性之外。另一方面，就是二手车的流动性问题。为什么个人交易会涉及到流动性呢？首先，二手车的发展是以车辆保有量为基础的。而且，就像时尚一样，车型与价钱等因素也是由一线城市逐渐向三四线城市扩散的。因为这之间有一个时间梯度，所以二手车的理想流向应该是一线城市流向二三线城市，而同城交易则不是主流。这种流向就依赖于跨区域流动的通畅性。一方面，个人与个人的跨区域交易实现起来本身就困难重重，另一方面，限迁等政策也进一步限制了这种流动。而且，二手车的售后服务同样是很重要的，这也是C2C模式目前无法顾及的方面。

二手车业务依然会涉及到评估、保险等多方面的服务，因此需要B的介入。B2C是目前我国较为主流，也看似更为可行的一种二手车商业模式。也就是车商把车卖给个人。但即使是B2C，也依然会存在之前提到过的批量化、二手车评估标准化等问题。另外，以平安好车为代表的C2B模式试图以个人车源为切入点，提供车主与终端车商的交易平台。

二手车行业中较为认可的一个看法是，从2015年到2020年最大的问题是车源问题，而2020年以后随着汽车保有量的提升，车源问题会得到解决，随着汽车保有量的提升。另一个重要的问题就是信息透明化以评估标准化问题。这是获得消费者信任，推动二手车顺利交易的根本。当然还有二手车的限迁问题。相信这个问题解决了，各种模式中的一些障碍也会随之扫除，而多种模式并存也是有利于市场发展和消费者选择的状态。

二手车的“互联网+”

由于目前C2C、B2C等模式的二手车交易越来越多的通过网络进行，因此二手车的电商模式在二手车发展迅速的今天成为更多二手车试水者的首选。目前，我国二手车电商的市场占有率在10%左右。但是随着二手车市场的发展，二手车电商的占有率也会逐渐提升，而现在占有率70%的传统二手车交易市场规模则会缩小。

像新车交易一样，二手车电商的交易依然以实体为依托。因此，标准化的评估标准、交易信息的透明化等传统二手车交易需要扫除的障碍在二手车电商这里依然需要面对。但除此之外，真正的二手车电商还要做好有效的线上和线下的对接，也就是时下流行的O2O（Online to Offline）。这是由电商的互联网+性质所决定的。

二手车电商的平台化应当是二手车电商今后发展的主要方向。汽车作为一个产品和服务的集合体，需要各方面的有机结合才能更好的服务消费者，二手车亦是如此。而平台化则能够把提供这些服务和产品的商家有效整合到一起。例如从评估检测、认证、交易到保险、售后服务等。换句话说，新车需要的服务和保障，二手车一个不能少，而且在品牌化尚未确立的情况下，二手车还需要更完整的认证等服务。

车企不必袖手旁观

随着中国汽车市场的发展成熟，新车销量的增长逐渐式微已经成为汽车市场发展的主旋律。而对国内汽车生产厂家来说，新车市场越来越不景气，二手车市场却蕴藏着很多机会。但现阶段，不论是汽车厂家还是汽车经销商都还没有充分意识到这样的机会。比如，绝大多数4S店没有二手车的展出位置，出售的数量更是微乎其微。而二手车带来的机会其实远飞二手车交易所产生的利润，还包括二手车置换、汽车金融以及置换后所产生的新车效益等。只不过这些利好还没有被充分意识到罢了，不过这应该只是时间问题。

与其他的二手车交易机构相比，以主机厂为背景的二手车自带“品牌”的光环，因此厂商的二手车品牌信任度比较高，避免了用户不信任的问题。比如说上汽集团的诚信二手车和大众的易手车。其次，主机厂还有客户资源的优势：主机厂有庞大的保有客户数量，用户信息、车辆的维修记录等客户资源都在厂商的数据库当中。第三，主机厂还拥有售后服务的优势，而且效率更高，成本也相对较低。第四，厂商充裕的资金和良好的信誉亦可以提供二手车资金及经销商库存融资的需求。第五，厂商庞大的经销网络渠道可以整个开展二手车的业务。第六，厂商针对其旗下一个或者几个品牌的车况检车相对要容易而且专业得多，而且也更容易使人信服。这样的检测报告可以用于在做二手车B2C交易的时候建立一定的公信力。第七，对于不适合零售的二手车，主机厂通过和B2B品牌合作也可以快速的把这些车流转掉。

总之，汽车制造商及其旗下的供应商网络的资源为其二手车业务做了一个很好的铺垫。但是同时也存在一些问题。首先从生产厂家的角度看，如何通过二手车的置换提升残值率、促进新车销售并非是简单的把二手车业务做起来那么简单。其次，从经销渠道看，二手车一车一况一价的情况必定会提高管理成本，这也是许多厂商选择和二手车商合作的原因。最后从环境看，商品属性、税收、限迁限购等政策壁垒是二手车发展的共性问题。

美国二手车模式

Manheim 全球领先且历史悠久的汽车营销服务提供商，1945年成立。为汽车批发商的汽车进行再销售，其顾客包括汽车经销商、制造商、汽车出租公司以及车队。经营范围包括实体店和网上拍卖，并提供与拍卖相关服务，例如汽车翻新，事故赔偿金额鉴定以及二手车评估等。Manheim汇集了美国合格的二手车卖家，包括汽车经销商，银行，汽车租赁公司，汽车制造商和政府机构的大额买家。2006年，Manheim开始进入中国市场。

COPART 一个提供在线拍卖和车辆再处理的公司，1982年成立，是全美最大的事故车拍卖公司，最大的事故报废车连锁站。事实上，COPART相当于是一家连接保险公司和汽车零配件经销商之间的中介平台。该公司提供车辆与一系列的服务流程，也在互联网上通过拍卖形式出售车辆。拍卖汽车主要来源包括保险公司、银行和金融机构、慈善团体、汽车经销商，车队运营商和汽车租赁公司。

KAR Auction全美主要车辆批发拍卖商，拥有遍布北美230多个实体拍卖场所以及多个网站为客户提供二手车、整车以及报废车辆交易平台。其盈利模型为通过为二手车买卖双方提供平台，并从中收取一定的拍卖费用，以及为客户提供其他增值服务，如：运输、修复、检测等其他汽车后服务；此外，公司仅仅作为平台商以促成买卖双方。