职业决策情境中信任水平对建议采纳的影响

康廷虎+庞倩++张丰

摘要 研究应用“决策者-建议者系统”（Judge-Advisor System）经典研究范式，以62名大学生为被试，探讨了职业决策情境中信任水平、建议类型对建议采纳的影响。结果发现：（1）决策者的最终决策信心倾向于坚持原有信念；（2）信任水平的主效应及其与建议类型的交互作用对建议采纳主效应存在显著影响；（3）建议者信心对决策者的建议采纳权重具有正向预测作用，并削弱了信任对建议采纳权重的作用。这表明，在职业决策情境中，信任水平对决策者建议采纳权重的影响与建议者提供的建议类型（与决策者的初始决策是否一致），以及提供建议时的信心水平有关。

关键词 信任，建议类型，建议者信心，建议采纳，职业决策。

分类号 B849

1 引言

职业决策是每个人必须面对且具有风险性的重要决策之一。在激烈的就业竞争和频繁的职业流动过程中，人们需要参考他人建议做出有效的职业决策。建议采纳（Advice taking）是指决策者参考他人建议并形成最终决策的过程（徐惊蛰，谢晓非，2009）。研究最早可以追溯到Sniezek和Buckley（1995）提出的决策者一建议者系统（Judge-AdvisorSystem，JAS），该范式是目前研究建议采纳最主要的范式（Bonaccio & Dalal，2006）。在JAS中，决策者（Judge）在最终决策之前征求或接受建议者（Advi-SOT）的信息或者建议，形成最终决策（李跃然，李纾，2009）。值得注意的是，JAs中尽管建议者对最终决策有影响，但仅仅是对决策者提供建议产生间接作用，最终的决策权仍然掌握在决策者手中。

研究发现，决策者对建议的采纳程度受到建议质量（Gardner & Berry，1995；Goldsmith & Fitch，1997）、任务难度（Gino & Moore，2007）、相似性（Gi-no，Shang，& Croson，2009）、建议者建议与决策者初始决策之间的距离（Yaniv，2004a；Yaniv & Mi-lyavsky，2007）、信任水平（Sniezek & Buckley，1995；Schrah，Dalal & Sniezek，2006；Van Swol &Sniezek，2005）等因素的影响。这些因素之所以能够产生作用，实际上是与决策情境的不确定性、风险性有关的。当个体面对风险情境时，就会寻求建议或帮助，以降低决策的不确定性和风险性。如果建议者的建议能够增加情境的确定性，而降低风险性，那么，就会增加建议采纳的可能性；反之，决策者可能会拒绝采纳建议。因此，有研究者发现，尽管人们在决策情境中会不断地征求意见，可实际上他人建议对最终决策的影响很小（Yaniv & Kleinberger，2000；Yaniv，2004a，2004b）。这表明，他人建议并不是必然会降低决策情境的风险性和不确定性。

在决策者一建议者系统中，建议者所提出的建议是否能改变决策情境的不确定性和风险性，并不单纯受到建议质量或任务难度等的影响。有研究者发现信心作为个体确信某一观点、意见或决策是最有可能的一种力量（Peterson & Pitz，1988），对建议采纳具有重要的调节作用（See，Morrison，Rothman，&Soll，2011）。建议者较高的信心水平可以引导决策者对其专业性、权威性的认知，从而降低决策情境的不确定性，并最终影响决策者的建议采纳；而信心水平又与决策情境中的人际信任密切联系（Sniezek&Buckley，1995），建议者的较强信心水平能够增强决策者对其的信任（Sniezek & Van Swol，2001）。

实际上，在错综复杂的社会系统中，当个体面对风险任务而没有能力去获得可能的结果时，往往会表现出对人际信任的需求（Cho，2006）。Cook（2005）研究表明，信任本身的确可以促进风险存在时的合作，冒风险就是一种对对方的信任，信任被看作是风险情境中的理性决策过程。在决策情境中，决策者对建议者的信任程度是影响建议采纳与否的重要变量（Sniezek & Buckley，1995；Schrah，Dalal，& Sniezek，2006；Van Swol & Sniezek，2005）。信任与最终的决策信心和决策满意度密切相关（Brunel& Pichon，2004；Grunert，2002）。信任不仅提高了决策者采纳建议的程度，还提升了最终决策的信心（Sniezek & Van Swol，2001）。那么，在不同的信任水平条件下，建议者的信心是否仍然会产生调节作用，并影响决策者对建议的采纳呢？

囚徒困境（the prisoner's dilemma）是研究者探索个体人际信任水平经常采用的经典研究范式之一。Gantner，Guth和K？inigstein（2000）应用这一范式对不确定条件下个体的信任及合作行为进行了研究，发现个体关于风险的态度对其信任行为存在重要影响（康廷虎，白学军，2012）。本研究拟将囚徒困境引入建议采纳的研究范式中，探讨不同信任水平条件下，建议者信心对建议采纳的影响。具体流程如下：决策者做出初始决策→决策者和建议者参加“信任游戏”→决策者参考建议者的建议→决策者综合建议和初始决策做出最终决策。本研究假设，在职业决策情境中，信任水平是影响决策者采纳他人建议的重要变量，并受到建议者信心的调节。

2 研究方法

2.1 被试

某高校62名自愿参加实验的大学生为被试，平均年龄20±1.98岁（男生28人，占45.10%；女生34人，占54.90%）。被试在此前均未参加过类似实验，完成实验后被试可获得小礼物作为报酬。

实验前，随机将被试按性别匹配分成3组，第一组20人，只参加职业决策活动，为控制组；第二组20人，参加职业决策活动和高水平的信任游戏，为高信任水平组；第三组22人，参加职业决策活动和低水平的信任游戏，为低信任水平组。

2.2 实验设计

“信任游戏”设定为高信任水平、低信任水平两种游戏情境，同时设定不参加信任游戏的被试组为控制组。其中，信任水平为自变量，决策者的最终决策信心和建议采纳为因变量。

2.3 实验材料

依据大学生求职的情况，设定4个求职情境。每个情境中包括一条简短的求职者资料（如，大四学生、女、计算机专业）和两家备选单位信息（如，糖果儿信息科技有限公司和尚德教育科技有限责任公司）。在实验中，从影响职业选择的五个因素“基本工资、福利待遇、工作时间、娱乐设施、工作地点”中随机选择四个因素作为单位的提供信息（康廷虎，王沛，2011），求职者包括4名本科生（2男，2女）、4名研究生（2男，2女）。

实验中第二组和第三组被试需要参加一个信任游戏，游戏内容如下：“你和合作者各有一张红桃K和草花2，共出2局，统计你的最终得分。两人都出草花2时，每人各加1分；两人都出红桃K时，每人各减8分；如果你出红桃K，合作者出草花2，你加5分，合作者减5分；如果合作者出红桃K，你出草花2，合作者加5分，你减5分（见表1）。”

2.4 实验程序

本实验将被试随机分成A、B两组，分别带到不同的实验房间。主试随后宣读指导语，在被试理解指导语之后，给每人发两张答题卡，并告诉A/B组被试，他们将和B/A组被试共同完成一份职业决策的任务。

在实验中，控制组被试需根据电脑上呈现的求职信息，设想自己就是每个情境中的求职者；然后在第一张答题卡上对每个单位的每条信息进行打分，并计算2家单位的总分，最后决定求职者应该选择哪一家单位并给出把握程度（0%-100%）（初试决策）。完成上述操作后，主试交换A、B两组的答题卡，让被试根据对方的打分情况重新给各单位信息打分，并评估自己最终决策的把握程度（0%-100%）（最终决策）。全部实验完毕后，询问被试是否知道实验目的并致谢。

与控制组不同的是，高信任水平组和低信任水平组中的A组被试需在完成初试决策之后，分别与各自相对应的B组被试共同完成信任游戏，然后交换答题卡，并完成最终决策。在信任游戏中，每个人有4次出牌的机会，但是彼此同时出牌，因此不知道对方将会出什么牌。高信任水平组被试有3/4的获胜机会，低信任水平组被试赢的概率为1/4。游戏任务中两组被试获胜的概率由主试设定并控制，但是不告知完成游戏任务的被试。其他实验程序同控制组。

2.5 数据的整理与分析

根据被试的初始选择和建议内容的一致性程度，将建议类型分为一致、不一致，所有数据输入SPSS 16.0。

在实验中采用广泛使用的比率法来测量因变量，研究者设计了一些比率指标来表示决策者采纳他人建议的程度。公式中涉及的变量通常包括决策者的初始决策、最终决策以及他人建议，以比率的形式来反映最终决策与初始决策和他人建议之间的相对距离，即决策者的初始决策在多大程度上“偏离初始决策，并向他人建议靠拢”（Yaniv，2004b；徐惊蛰，谢晓非，2009）。在以往研究中，最常用的比率WOA（Weight of advice）的公式为：

WOA表示他人建议在决策者最终决策中的权重：当最终决策相较于初始决策没有任何改变时，WOA值为0；当最终决策完全等同于他人决策时，WOA值为1；一般情况下，绝大多数决策者的最终决策会落在初始决策到他人建议之间的“正常区间”中，WOA的值通常介于0与1之间。

原始数据总共有248（62×4=248）个，合并后有84个，信任水平与建议类型的频数分布状况见表2。其中，原始数据中WOA>1的有72个，占总数据的29%（72÷248=29%），与以往研究一样，我们将WOA>1的值替换为1进行数据分析（Yaniv，2004a，2004b）。

3 结果分析

3.1 建议者信心、决策者初始信心对决策者最终决策信心的影响

建议者信心、决策者初始信心与决策者最终决策信心的相关分析结果显示，建议者信心与决策者初始信心（r=0.159，p>0.05，n=84）、最终决策信心（r=0.077，p>0.05，n=84）之间不存在显著性相关，而决策者初始信心与最终决策信心之间存在着显著性正相关（r=0.479，p<0.05，n=84）。

以决策者最终决策信心为因变量，建议者信心、决策者初始信心为自变量做回归分析（Enter）。结果表明，只有初始信心可以显著地预测决策者最终决策信心，而建议者信心的效应不显著（如表3所示）。

因此只有初始信心进入回归方程，最终的回归模型显著，能解释决策者最终决策信心23%（ΔR²=22%）的方差。这表明，初始信心对决策者最终决策信心有显著的正向预测作用。

3.2 建议者信心、决策者初始信心对WOA的影响

建议者信心、决策者初始信心与决策者最终决策信心的相关分析结果显示，建议者信心与建议采纳权重（r=0.295，p<0.05，n=84）之间存在显著性相关，而决策者初始信心与建议采纳权重之间不存在显著性正相关（r=0.156，p>0.05，n=84）。

以建议采纳权重为因变量、建议者信心、决策者初始信心为自变量做回归分析（Enter）。结果表明，只有建议者信心可以显著地预测建议采纳权重，而决策者初始信心的效应不显著（如表4显示）。

建议者信心进入回归方程，最终的回归模型显著，能解释建议采纳权重9%（ΔR²=8%）的方差。这表明，建议者信心对建议采纳权重有显著的正向预测作用。

3.3 不同信任水平、建议类型条件下建议者信心对WOA的影响比较

对不同信任水平、建议类型条件下建议者信心和WOA的描述性统计分析结果显示，在低信任水平下，一致建议条件下的建议者信心、WOA得分均高于不一致条件下；在高信任水平和控制条件下，一致建议条件下的建议者信心、WOA上得分均低于不一致条件下（见表5）。

表6显示的是控制建议者信心的作用前后，信任水平与建议类型对建议采纳的影响。结果表明，在对建议者信心水平不予控制的条件下，信任水平的主效应及其与建议类型的交互作用对建议采纳权重均存在显著性影响；而在控制建议者信心条件下，分离出的建议者信心对建议采纳权重具有显著性影响，同时，信任水平的主效应及其与建议类型的交互作用对建议采纳权重的影响相对减小（F_前交互（2，83）=3.27，η²=0.077；F_前信任（2，83）=2.73，η²=0.065；F_后交互（2，83）=2.65，η²=0.064；F_后信任（2，83）=1.96，η²=0.048。）。

在建议者信心不予控制的条件下，对信任水平和建议类型的简单效应分析发现，对建议与初始决策一致的被试来说，信任水平的主效应不显著，F（2，42）=0.05，p>0.05；对建议与初始决策不一致的被试来说，信任水平的主效应显著，F（2，36）=4.60，p<0.05，事后检验表明，低信任水平下的WOA得分均显著低于高信任水平与控制条件下的WOA得分（p<0.05），但后两者之间无显著差异（p>0.05）。

4 讨论

职业决策是一个复杂的认知过程，通过此过程，决策者组织有关自我和职业环境的信息，仔细考虑各种可供选择职业的前景，做出职业行为的公开承诺（public commitment）（龙立荣，彭永新，2000）。任何高质量的决策都离不开他人的意见和帮助，职业决策也不例外。本研究采用建议采纳的经典研究范式，探究了职业决策情境中信任水平对建议采纳的影响。结果发现，在职业决策情境中，信任水平对建议采纳的影响与建议类型和建议者的信心水平有关。

具体而言，在建议与初始决策一致的条件下，信任水平对决策者的建议采纳影响不显著；在建议与初始决策不一致的条件下，无论是高信任水平建议者的建议还是控制条件下建议者的建议，决策者都给予较高的权重，并显著高于低信任水平条件下建议者的建议。这可能是因为决策者的最终决策遵循了一种简单的启发式修正规则（heuristic revisionrules），将自己的初始判断作为“锚点”来综合考虑各种建议，在自己的“锚”的基础上作相应的调整和修正（Yaniv & Milyavsky，2007）。信任是一种复杂性的简化机制（乐国安，韩振华，2011），面对冲突信息和不一致的观点时，它能减轻决策者的认知负担和心理压力，从而更有效、快速地解决问题。在日常生活和社会活动中，信任是人们进行合作的一种必要心理条件（张建新，张妙清，梁觉，2000），它能够缩小人与人之间心理距离，促使个体发生态度改变和接纳他人观点。因而，决策者对一致的信息加工更加流畅、节约资源，而对不一致的信息加工需要消耗更多的心理资源，信任此时起到了降低这种资源耗费的作用。这一解释也与Schrah，Dalal和Sniezek（2006）的研究结果一致——决策者对建议者的信任是减轻决策努力的重要途径之一。

在对信心水平影响作用的分析中发现，建议者的信心能显著的预测建议采纳，决策者的初始信心能显著的预测其最终决策信心。尽管决策者在信心上倾向于坚持原有信念，但其最终决策并不受这种信念的影响，建议者信心的高低才是影响建议采纳程度的真正原因。高质量的建议历来都受到决策者的青睐，当把建议者信心作为建议质量的指标时，决策者对高信心水平的建议给予更高的地位和价值。以往研究显示，与信心不足的建议者提供的意见相比，决策者更愿意接受高信心水平的建议（sniezek& Van Swol，2004；Van Swol & Sniezek，2005）。建议者信心能为建议质量提供线索，自信的建议者更可能具有丰富的知识和较强的能力（Sniezek &Buekley，1995）。甚至有研究发现，建议者的信心将决策者推向了非理性的极端——过度依赖自信者的建议（Price & Stone，2004）。因此可以认为，建议者的信心水平确实影响了建议的采纳程度。

此外，控制建议者的信心水平前后，信任对建议采纳权重的影响发生了变化；并且，建议者的信心水平显著地消弱了信任对建议采纳的作用。一般而言，在对建议者基本情况不太了解或者双方初次接触的情况下，建议者信心是决策者评判建议质量最容易获取的外在线索。高信心的建议意味着具有更高的把握性和确定程度，决策者更相信这类建议者拥有丰富的专业知识或实践经验，也更信任他们的建议。这也与Gubbins和MacCurtain（2008）的观点一致，他们认为，对建议者基本能力的信任是指相信其在该领域的才能、技巧、知识经验有出色表现。这表明，决策者对建议者的信任，是与对其信心水平的判断相联系的。Sniezek和Van Swol（2001）的研究也发现，决策者对建议者的信任程度和建议者所表现出的自信水平密切相关，建议者越自信，决策者对其信任程度越高，就越愿意采纳其建议；而且，建议者的信心水平与决策者的信任程度之间存在显著的正相关（Van Swo，2011）。由此可见，决策者更愿意信任高信心水平的建议者，而建议者的信心水平又部分地分解了信任对建议采纳的影响。

5 结论

在本研究条件下，可得出以下结论：（1）决策者在最终决策信心上倾向于坚持原有信念；（2）信任水平的主效应及其与建议类型的交互作用对建议采纳主效应存在显著影响；（3）建议者信心对决策者的建议采纳权重具有正向预测作用，并削弱了信任对建议采纳权重的作用。