削减供应链库存的“六脉神剑”

董鹏

当今全球经济持续低迷，企业的盈利也在不断缩水。在此形势下，怎样才能更好地谋求发展，这不仅是企业共同关注的话题，也是供应链研究学者们都在积极思考并努力探索的课题。SIOP正是在此背景下应运而生的。作为削减企业供应链库存的利器，SIOP在帮助制造型企业不断增加利润、持续获得竞争力方面有着先天优势。由于SIOP引进到我国的时间不长，大多数企业还对其缺少深入了解，并存在着认识上不一致的情况，使有些企业虽有意应用，却又担心其实施环境要求条件过高，难以驾驭，因此对其信心不足，只好观望。

揭开SIOP神秘面纱

SIOP作为削减企业供应链库存的利器，其全称是：Sales，Inventory & Operations Planning，即“销售、库存与营运计划”。这是一种具有前瞻性的业务流程，它通过对销售、库存和营运的一体化规划来保证供需的平衡，每时每刻关注客户的需求，并从中获得盈利。其产生于2008年金融危机爆发之后，随后在美国的大型制造企业中开始推行。

SIOP全过程由五个环节构成，第一是要有需求的报告；第二是需求计划的制定；第三是供应链计划；第四是SIOP会议；第五是会后总结和执行。这五个环节环环相扣、周而复始、滚动向前，推动着企业业务的不断上提。这种协同流程的核心就是提高企业运营效率、对流程的优化。其既包括提高企业制度上各部门间的协调性和运转高效性，也包括信息的高度共享。

贯穿SIOP始终的一个基本理念就是要在企业运营中建立一个能够自我修复的机制。其核心的标准就是“需求─库存─生产─计划”之间的关系。如果没有标准作用的话，那么自我修复就会失去价值。

从形似到神似

国内企业对SIOP的认识理解与自身的生产经营水平是成正相关的。企业自身的实力越强，对SIOP的理解越深刻。AIP集团在对SIOP深刻理解和运用就颇具典型性。

2008年金融危机爆发之后，AIP集团实施了SIOP。后来管理层发现，除了销售、生产、采购外，还可以把财务、研发等部门也列入SIOP。这样SIOP系统就开始形成了。AIP集团实施SIOP后，预测准确性提高了30%，库存下降了33%，成品仓库占用面积减少了30%，库存金额下降了51%，准时交货率也提高了15%。实施SIOP后的数字足以说明以下问题：SIOP的实施确实会给企业带来实实在在的效益，它能把束缚在库存中的资金释放出来，变成流动的资金，从而不但有效缓解企业资金不足的压力，还可以进行更多的投资，让企业获得更大的效益。

突破SIOP的瓶颈

预测准确率不高

SIOP的环节多而长，在这些环节中，国内企业施行起来的难易程度是不一样的。预测是目前企业最为关注的一个问题，因为它与企业普遍关心的库存紧密相连，所以它已成为企业亟须解决的短板。

预测实际上是市场需求分析的基础，一旦出错，后面的所有环节就会产生连锁反应。在企业人士看来，为了确保SIOP的顺利实施，能使企业更好地驾驭整个供应链，预测是重中之重。但在这一问题上，任何一家企业都很难做到100%的准确率，有可能达到80%，有可能只有50%，还有可能低至30%。但如果有了多年实施SIOP的经验，是可以促进预测准确率提高的。AIP集团以前的预测准确率仅有49%，实施SIOP后，通过SIOP加强了销售部门与分销商以及客户的沟通频率及水平，预测准确率得到明显提高，这两年的准确率稳定在70%以上。

在预测这个环节，数据的准确性和来源的可靠性是SIOP始终需要重点解决的问题。如果企业预测准确率达80%，那么企业需要额外增加库存来满足剩下20%的不确定性需求。因此，在企业看来，预测是SIOP的核心，也是SIOP是指最难以掌握的部分。预测的准确性到底有多高，怎样来提高，成为众多企业一直不断寻求解决方式的关键问题。也可以说预测是SIOP的灵魂，是最让企业“着迷”的精要所在。

随着时代的发展，物联网和大数据时代的到来使得预测不再那么困难，伴着两种技术的普及，相信预测的困难可以得到有效的解决。

市场引导力弱

预测准确率低也与国内企业对市场的把控能力太弱有关。国内某家著名车企就对市场的预测比较盲目，只关注了市场需求就去生产，因此导致研发成本居高不下。目前，国内汽车企业研发平台很不统一，平台种类很多，零件标准也不统一，这就给生产、采购带来了很大的麻烦。在一些外企中，SIOP流程中还有一个非常重要的主题，就是SKU Rationalization，即产品品类的合理化管理或者复杂性管理，以解决平台不统一的问题。

现在的一些跨国企业，如苹果、三星等，是非常有能力引导市场趋向的。通过对市场的引导和合理的预测，开发出有别于顾客需求的产品，顾客可能更乐于接受，这就是顾客导向背后的引导顾客，这也是企业的创新力所在之处。

iPhone最近几年的持续热销，就是一个典型案例。这是因为苹果公司在分析新需求流阶段，研究了顾客的潜在需求，并对此加以引导。所以说，企业要在销售拉动生产、生产拉动采购这个基本链条之下，把思考的重点放在如何影响市场上。苹果公司运营SIOP的成功案例，值得国内企业认真学习借鉴。正如乔布斯所说：“人们并不知道自己需要什么，他们等着我们去告诉他。”企业引导市场正是我们所追求的市场导向型SIOP的一大奥秘所在。

生产柔性差

从企业运营实践得出一条经验：如果预测准确性不高，生产计划必须相应地做出调整。这势必会给企业生产以及上游的供应商供货增加一定的困难。目前世界级的企业都会遇到这个问题。在调整过程中，生产的灵活性也要加强。为了增强企业柔性，企业还需要适时改变生产方式，导入准时生产、模块化生产的方式，改进整个生产流水线。以AIP集团为例，现在他们从劳斯莱斯请来两位高级顾问，对整个车间进行规划与调整，以增强生产柔性，应对市场变化。

企业管理理念待变

中国人有追求大圆满的心理，这恰恰与SIOP的精神和追求接近。这种思维方式本应有利于实施SIOP，但现阶段国人思想观念中的某些局限却也在制约着SIOP的正确实施。

缺乏统一管理的观念 国内企业由于对SIOP的接触较晚，所以转变观念尚需时日。管理观念问题在于很多企业缺少主观意识去搞SIOP。现在很多企业缺乏大物流概念，将资源整合功能放在很多部门实施：生产计划有生产管理部，物料管理有仓储部、物料供应有采购部，订单管理有订单管理部。当前已经有很多企业意识到了这个问题，把订单管理、生产计划、物料管控等全都放了在一个部门，即物流部。只有统一职能后，才能方便协调，目前AIP集团也已经开启了大物流管理模式。

缺乏供应链的意识 目前，很多企业都在实行VMI（Vendor Managed Inventory，供应商管理库存），降低企业库存成本。但这么做，只是把库存成本甩给了供应商，并未对企业资源进行大规模的整合。由此可能导致供应链中的“牛鞭效应”非常严重，导致整条企业链上成本依旧居高不下。现代的企业竞争中，谁的企业供应链强，谁就能居于优势地位。而国内的多数企业缺乏这个意识，所以在当今全球化的经济下，缺乏与外企竞争的核心竞争力，最后还得自己承受损失。

缺乏战略的眼光 受到活在当下理念影响，现在人们大多数喜欢追逐“短平快”的效果，却不从企业的长期利益出发，这是中国现有企业的弊端。而SIOP计划流程需要做的恰恰是相反的事情，它着眼于中长期战略目标，是一个见效比较缓慢的过程。SIOP是对管理本质的改变，对管理模式进行革新，不是转移风险，而是从整条供应链的角度去试图彻底消除风险。但是目前中国式管理中讲究的“短平快”恰恰与SIOP思想形成了强烈的冲突。

万事俱备，只欠东风

大多数企业管理者对SIOP在国内大规模的实施持乐观态度。以目前的经济发展水平而言，我国企业已经具备了实施SIOP的主客观条件。

首先，随着自动化、信息化技术的发展和逐渐在企业中的广泛推广应用，为SIOP在企业中的应用打下了相对坚实基础。

其次，企业已经越来越清楚地意识到，要让企业稳健地发展，就需要更多的现金，那么现金源自哪里？现金主要都压在库存里面。再进一步分析，企业会意识到，为什么整个环节会产生库存，然后就会思考怎样去解决。通过SIOP，使生产、采购等营运部门可以直接了解客户需求的变化，及时调整生产计划；销售、市场部门也可以直接了解营运部门的发货情况，从而可以及时跟客户沟通，公司各部门可以在同样的信息下同步运作，从而大幅减少库存，提高库存周转率，缓解资金占用的压力。库存量降下来，流动资金便会多起来，企业看到有如此“钱景”，主动去做的积极性就自然会不断提升。

再次，SIOP在某些外企中实施，会培养一部分相关方面的人才。如果企业要实施SIOP，这些人才就可能会成为将来实施SIOP的中坚力量，这为SIOP在国内的推行奠定了人才基础。当然，企业也可以借助咨询公司，帮助其实施SIOP。

最后，一些外企在SIOP领域的推进，为国内企业提供了样板以供借鉴，降低了他们实施SIOP的风险。因为企业会在SIOP的作用下自发地良性运转以及自我修复，它可以把企业领导者的注意力从繁杂的具体事务中解脱出来，让他们有充裕的时间和精力去规划企业未来的战略。这也正是SIOP最大的功用。可以说，AIP集团是SIOP流程管理的先行者，也一定会成为后来者的学习榜样。

以上四点充分表明，我国已经形成了实施SIOP的良好条件基础，国内企业实施SIOP已经万事俱备。只有供应链理论研究者和企业实践者从企业发展战略的高度出发，充分认识和理解SIOP，克服制约实施SIOP的瓶颈，才能使其成为真正削减企业供应链库存、极大增加企业效益的“六脉神剑”！