只为顾客健康和节能——专访中宇集团董事长 苏宇贵

文/盛学章

作为一家民营企业的缔造者，苏宇贵无疑是成功的。

1997 年，他白手起家，在广州从化创建了广州中宇冷气科技发展有限公司。同年，中宇公司研制生产出国内第一套分体水环热泵机组，成为了中国水环热泵机组市场的一面旗帜，并持续引领着我国水环热泵产品市场的发展。

如今，中宇集团旗下设有中宇冷气、科宇能源、冷气工程、丰宇专用设备4 家全资公司，产品覆盖中央空调、空气能热泵热水器、新能源三大系列数百个品种，集团年销售额数亿元。

苏宇贵初创中宇冷气时，或许没多少人能预见到他的成功。因为那时候中央空调业刚刚起步，仅有的一点市场容量被美资4 大品牌及申菱、吉荣等老牌企业牢牢把持着。在这样一个前有狼后有虎的市场中，中宇冷气并没有在残酷的竞争中被打倒，反而站稳了脚跟，并不断开疆破土，成为让所有同行都不敢小觑的对手。所谓时势造英雄，说的大概就是这样的道理。

早在2007 年中宇集团成立10 周年的时候，笔者就曾经对苏宇贵董事长做过一次独家专访，专稿“中宇十年”详细阐述了中宇集团的发展思路及战略构想。弹指间，8 年已过，在这渐行渐远的时光中，中宇发生了哪些变化？今天的苏宇贵对未来又有哪些规划？ 2015 年3 月27 日，与老朋友苏宇贵相约，再次走进从化中宇，在感受中宇集团巨大变化的同时，也期待了解集团未来的发展方向。

创新思维 改变“品质制胜”包打天下的观念

在业内，中宇冷气作为国内专业的水源/地源热泵品牌是人所共知的。当然，中宇专业的口碑也是源于其先进的技术与过硬的产品。

上海交大高材生苏宇贵在创立品牌之初，就非常注重提高产品质量，并以此作为其在市场上的立身之本。在之前的几次采访中，他曾多次表示，产品质量是企业的生命和灵魂、是参与市场竞争的不二硬件，没有过硬的产品，一切都是空谈。而此次的采访中，苏宇贵在强调产品品质重要性的同时，对集团的未来更是有了新的思维。

“以前，中宇在技术创新方面投入的比较多，过硬的产品品质让中宇在市场上赢得了广泛的美誉度。然而，经过数十年的发展，我发现中宇发展相对缓慢，原因在哪里呢？经过长期的观察与思考，我觉得做企业的仅仅靠技术创新还远远不够。在当今市场经济大潮下，酒香还怕巷子深了，因此，中宇必须打破质量制胜的发展思路。在确保产品过硬的情况下，还要改变思维。”苏宇贵说，“中宇过去谈技术创新，要立足专业，稳健成长，以品质打天下。有了过硬的产品，如何形成有市场销量的切入点？我觉得要在管理和营销方面去创新。”

苏宇贵的观念发生重大改变的时间正是2005 年其在中山大学读EMBA 的时期。通过学习，他发现，其实企业管理并不能全靠经验，尽管经验对管理来说也十分的重要，但是管理更多的是一门科学，所以苏宇贵认为中宇未来要向科学管理、现代管理转变。但是在转变的过程中，苏宇贵发现，自己的思维始终绕不开技术开发的思路，因为管理很难跟企业真正结合起来的。针对这一点，苏宇贵在摸索了几年后发现，光有管理知识还不行，毕竟这些管理知识是西方的，运用到自己的公司之后就会有点水土不服。为了解决这个问题，苏宇贵又学了2 年的国学。他告诉笔者：“中国文化博大精深，通过2 年的学习，基本上了解我们中国文化的精髓，里面有很多管理的思想，让我受益匪浅。将中、西方管理方式相结合，渐渐摸索出了适合中宇集团公司的管理方法。”

创新管理 重视人的情绪和情商的培养

在实践中，苏宇贵觉得新的管理办法用起来并不能得心应手，还是会碰到一些难以解决的问题，比如员工在工作中容易产生的负面情绪等。如何解决好类似问题呢？苏宇贵陷入了沉思。

“我认为，现代管理的最高境界是情商，过去我们说智商越高越好，其实情商更加关键。我认为企业管理成功的因素可能90%跟情商有关。在中央空调行业里面，很多人都没有高学历，但是事业做得非常好，可能这个人情商就比较高。我学过中医，中医讲七情，就是指人的情绪，即喜怒忧思悲恐惊。还有就是一个外力，人之六行，就是说人要是不适应这个环境的话，人的身体就会垮。人思维是系统的，特别在情绪、健康这个方面。我发现，管理中融入中医的观点，对企业的作用是非常大的。”

在反复确认了情商在管理中的重要影响之后，苏宇贵又开始投入到西方心理学的学习中，在能够熟练地运用心理学的基本方法和工具之后，苏宇贵自豪地告诉笔者， 现在我已经可以做独立的心理咨询了。如果在咱们公司，谁有心理疾病了，或者在家庭婚姻方面，甚至在一些亲属关系上出现问题了，又或者控制不了自己的情绪的时候，我都可以给他们提供心理援助。”

从一名技术型工程师到后来的学管理、学心理学、学国学、学中医，在不断的学习中，他的知识结构迅速地完善着。但人的精力毕竟是有限的，正因为花费了大量的时间学习，未能全身心地投入到公司的管理上，中宇集团进入了一个振荡期，集团成长缓慢。对于这一点，苏宇贵认为，这一切属于正常的。“毕竟一个企业有它的生长周期，有不顺的时候，在不顺的时候经过调整就可能重新焕发出它的新的思路，然后进入第二轮的发展。经过一段时间的调整，中宇厚积薄发，已经进入下一轮快速增长期。”苏宇贵对中宇的发展信心满满。

创新营销 从卖产品的思路向卖自己的思路转变

上次采访时，苏宇贵提到中宇集团企业的使命是为顾客提供综合节能方案，也描述了要在2015 年成为顾客节能综合解决方案的最佳、最强合作方的愿景。而在此次的采访中，苏宇贵又透露，在未来的发展中，中宇集团要把“为了顾客健康和节能”这样的理念落实成企业的使命，这是缘何呢？

“自从学了心理学之后，我认为中宇集团的使命就是为顾客健康而节能。”苏宇贵说：“现在我们做任何一项工作，无论是管理还是营销，一切为了顾客的健康，一切为了让顾客快乐，我们的职责是把快乐传播出去。”

同时，苏宇贵还告诉笔者，他的营销思路的改变，除了有学习上的催化作用之外，还跟他在管理中发现的一些现象有关系。在公司里，有一些业务员的销售能力非常好，但是他们对技术方面的知识却不太懂，那么他们为什么会有那么高的销售业绩呢，苏宇贵发现，主要还是归功于他们的高情商。所以他决定要将中宇进行转型，要从卖产品转为卖自己，或者叫卖人品。因为能否让顾客满意，最主要的还是要靠身体语言，尤其是靠表情，因为表情是我们给顾客的第一印象。

在苏宇贵摸索出来的新的营销理念里，有一个很重要的概念就是“微笑营销”，说的就是传递笑脸在营销中的重要地位，因为笑是能够传染的，而且笑中包含的大多是正能量。为什么会想到将微笑融入到营销中去呢？苏宇贵解释道：“我曾经看过一本专门研究微笑的书，大意是说一个公司，如果员工经常对用户保持微笑，其销量就能翻几倍，这就是微笑服务所带来的巨大收益。”反之也是这样的道理，如果员工经常哭丧着脸，那么公司里面肯定会弥漫一种负能量，这种负能量也是能够传染的，如果一个公司充满着负能量，怎么能够有好的销量？

说起这个微笑，中宇的LOGO 其实就是一张笑脸。再加上中宇的英文名称为Medium Universe，缩写M.universe。指着这个商标，苏宇贵进一步解释道，“过去我一直认为是M 只能是‘中间’的意思，直到前几年我学了国学和心理学之后，我才知道，这个M 其实也可以代表钱（Money），加上商标又是一个笑脸，就可以解释为笑起来就有钱的意思，可是这么讲就有些俗气了，所以我用哲学的语言来解释的话，M 就是财富、健康的意思，所以商标的含义也可以理解为人笑的时候就有财富。而人只有健康的时候才有笑，所以健康也就是财富。”

再说这个LOGO 的颜色，蓝色的底纹象征着蔚蓝浩淼的宇宙，白色的弧线则代表着地球绕着太阳转的轨道，这样的设计也与中宇的文化有着千丝万缕的关系，因为宇宙的原理是地球绕着太阳转，它能几十亿年都这样转是符合一个最小能量原理，这是最省能量的方式。同样的，企业的发展也是这样，企业的所有活动、决策，包括产品、系统、经营方法等，一定要符合为了健康而节能这个道理。

不仅在产品和经营方面要这样，延伸到为人处世上亦是如此，只有和谐的人际关才是最健康的又最省能的。反过来说，如果人际关系不和谐，整天勾心斗角，尔虞我诈，必定会消耗太多能量，从而影响人的寿命。因此，我们一定要找到一种最健康最节能的生活工作方式，这也是我们经营企业的目的，也是在与其他企业一起合作时需要遵循的原则。毕竟往小了说，做人做好了，产品自然更加容易被接受，往长远了说，心态平和健康了，耗能就少，就能长寿，这样企业也能够长寿，合作才能长长久久。

以下为部分采访实录

Q & A

Q:《中央空调市场》

A:苏宇贵

Q:产品是营销的基础，我们最为关心的是中宇空调产品、核心技术。请问公司有哪些即将面市的新产品？竞争力体现在什么地方？

A:2015 年，中宇将有一款重量级产品上市，即中宇高能效数码水冷空调机。该产品改变了家用空调室外机只用风冷的单一模式，创立了“水滴在冷凝器管排上”的散热方式，把水冷、风冷两种冷却方式有机的整合起来，从而使空调机组室外散热效率提高5 倍以上，经过同济大学测试，最高能效比EER 达5.53，创造了家用空调国内最高纪录。

其实，这一款产品在2001 年就研发出来了，2002 年在部分商场投入使用。经过长达13 年的运行考验，业主十分吃惊地发现压缩机居然没有损坏过。这也无可辩驳的证明了水冷方式对压缩机寿命的关键作用，从运行数据来看，制冷时，压缩机高压15 kfg/cm2，排气温度70 ℃（对比风冷空调机，制冷时，压缩机高压23 kfg/cm2，排气温度100 ℃）。根据压缩机的使用情况检查，高能效数码水冷空调机的压缩机使用寿命可达20 年。

2013 年经过完善设计生产，中宇高能效数码水冷空调机2015 年量产后投放别墅、办公等场所。该产品的面世，将是中宇空调制胜市场的又一支重要武器。

Q:随着中宇高能效数码水冷空调机的上市，中宇在营销模式上会不会发生变化？

A:我们过去的十几年来，销售模式基本上都是直销制，开始是经销制，后来就把经销商忽略了，开始走直销，走了直销模式之后，我们发现这个模式好像落伍了，而且直销的要靠人，每个人都上门，直接拜访客户，一个项目要走十几次，而且我们好不容易说服了用我们的产品，结果竞争对手一过来就抢过去了，未来中宇要业务转型，走经销商制路线。

Q:您是如何看待当前中央空调整体的市场情况，及未来的发展趋势的呢？

A:在我看来，现在的制造业形势不好，空调行业发展也不好，产能严重过剩，市场就这么大，却有这么多工厂。所以如果还在产品层面竞争的话，可能就跟不上了。所以一定要超越，一定要从人文方面发展。现在竞争很激烈，而且他们的很多产品都是重复的。有时候他们在展览会上有很多新产品的概念做出来，可是产品真正却要好几年才出得来，有时候根本出不来，所以我不喜欢去看这个展览。我觉得像我们这种中小企业，一定要走人文路线，这个是必须放在我们的转型里面的。

Q:《中央空调市场》：每个人心目中都有一个梦想，请谈谈您有怎样的梦想？

A:中国现在有雾霾，环境污染比较大，在这样的环境下，人的身体健康就受到很大威胁。当所有的企业都明白什么是健康的时候，这个问题可能才能解决，每个人都真正认识到什么是健康，都追求什么是健康快乐的时候，这才是我的梦想。