真正的销售者——记奥图泰高级顾问李忠义教授

本刊记者 张小红|文

奥图泰高级顾问李忠义教授现在的主要工作是为奥图泰销售自动化产品以及培养年轻的销售人员和工程师。他从清华大学毕业后，在选矿自动化行业奋斗了几十年，堪称“泰斗”，年过70岁依然对工作充满热情，他是一位让人心生敬仰的真正的销售者，是将自己与事业融为一体的人。

现实生活中，人们对销售人员可能会有一种抗拒心理，甚至很害怕认识一个销售员，怕他“抓”住自己不放；还有一个情况就是，有的人会认为，从事销售工作的人并不懂专业。

李忠义教授完全颠覆了这个印象，他从清华大学毕业后，在选矿自动化行业奋斗了几十年，堪称“泰斗”，年过70岁依然对工作充满热情，并且这种热情可以感染到每一个与他接触的人，他现在的主要工作就是为芬兰奥图泰公司（以下简称“奥图泰”）销售自动化产品以及培养年轻的销售人员和工程师。他是一位让人心生敬仰的真正的销售者，是将自己与事业融为一体的人。近日，本刊记者对奥图泰高级顾问李忠义教授进行了专访。

眼光独具 业绩卓著

谈到销售中的“高手”，其实是一个很难定义的概念，不同行业、不同类型的销售很难放到一起拼个高下，但“结果”两个字，可能是判断销售者级别比较直接也比较好的方法，销售总是以成败论英雄，以订单来分高下的。

以下数字可以概括李忠义教授的销售业绩：近30年间，他在中国共销售100多台奥图泰自动化产品；客户企业20多家，横跨有色金属及黑色金属两个行业；如今又从卖单机到着眼卖EPC（工程总承包），不仅仅是销售奥图泰的产品和技术，更是奥图泰的服务和承诺；仅产品销售，不包括备件、设备升级等服务型收费，他已经实现经济价值超过4亿元。

“我为奥图泰自动化产品在中国推广做了很多工作，但奥图泰也让我学到了很多东西。现在中国选矿自动化获得很大的发展，说明我当初选择奥图泰的这条路是走对了。”李忠义教授不无感慨地说。

李忠义与奥图泰结缘始于1976年。当时中国的选矿自动化水平非常低，导致生产盲目、效益低下、损失巨大，国家要求实现选矿自动化。当时在北京矿冶研究总院（以下简称“北矿院”）自动化研究所工作的李忠义，从国外期刊上看到奥托昆普（奥图泰前身）的先进技术，尤其是在选矿自动化方面遥遥领先的技术，就与另外两家单位联合打报告给冶金部做了推荐。冶金部同意全套引进奥托昆普技术，并选择铜陵有色集团凤凰山铜矿为应用示范点。

之后，邀请奥托昆普到中国进行技术交流，并在全套引进其产品技术的过程中参与谈判，作为技术骨干被派往芬兰进行培训，为奥图泰在北京成立自动化服务中心，以及现在全身心加入奥图泰集体，李忠义教授与奥图泰之间结下了不解之缘。李忠义是奥图泰在华发展的历史见证者，同时，一直被模仿但从未被超越的技术、产品以及支撑这些的奥图泰精神，也给李忠义留下了深刻的印象。创新、团队、敬业，是李忠义颇为欣赏的奥图泰的三种精神。创新在奥图泰而言，不是简单的拷贝，是在雄厚的理论基础之上，有自己独到的想法，同时跟踪世界最前沿的技术，并能将其用到自己的产品上。

1980年，李忠义（左1）与奥图泰芬兰同事在铜陵凤凰山铜矿工作

以奥图泰在20世纪80年代首创的陶瓷过滤机为例，原理就是利用物理学中的“毛细现象”，把陶瓷孔做得非常细，矿浆一过，水自动就抽出来了。该机可节能90%，而且滤出的水非常清，滤饼非常干，非常环保。当时中国政府看到了这种产品的优势，特别规定，从芬兰购买陶瓷过滤机，可以免税。还有奥图泰利用了当前世界上最前沿的激光脉冲技术，开发出新库里厄分析仪（Courier 8），轻、重元素都能分析，扩展了应用范围，在世界引起震动。对于粒度仪的发明改进同样如此，原来一直利用超声波的衰减来测量粒度，这是美国在20世纪70年代的技术，但矿浆里有很多变量，包括气泡、硬度、矿石性质、浓度等，靠超声波间接测量有局限性。20世纪90年代中期，奥图泰在掌握粒度规律的基础上，发明了直接线性标测粒度仪，半分钟就能把矿浆中粒度分布直接测量出来，而且非常准确。新型粒度仪推向市场之后，两年内在全球的销售量就达到500台。1996年该产品在中国展出时，包钢集团当场订购了展品。

“奥图泰的这些产品都不是简单地在原基础之上做改进，它们都拥有核心技术，对于一个国家来讲都是重大发明，但在奥图泰，这样的发明不评什么奖，也不属于某个人，他们看重的是团队，是集体智慧。这些是奥图泰最值得我们借鉴的地方。”李忠义说。

除此之外，奥图泰绝不满足于现状，他们的产品随时都在更新，比如分析仪已经更新到第8代，粒度仪也升级了，现在用激光，直接一照就知道全粒级分布。李忠义说，只要计算机技术一更新，奥图泰的产品马上就更新。

“以前也有人不理解我，但我认为要把我们的同事凝聚在一起，要带领中国选矿自动化技术的发展，就必须超越现状，而超越需要一个高的起点，这个高起点就是奥图泰技术。”据李忠义介绍，在选矿自动化方面，目前中国给相关科研院所列的科研项目，包括十二五攻关项目、863项目等，都以奥图泰的技术、产品为目标。

科班出身 堪称业界泰斗

作为清华大学自动控制系首届六年制毕业的高才生，同时也是享受国务院特殊津贴的专家，李忠义很是骄傲地跟记者说：“我已经响应了蒋南翔校长的口号——为祖国健康工作50年了。”的确，在选矿自动化行业，像李忠义教授这样，年逾70岁还在一线奔波的，可以说是独一无二。

1998年1月，李忠义从北矿院退休，当时的院长多次挽留他，奥图泰对他也是“三顾茅庐”。三个月后，李忠义选择了奥图泰。“我没有别的想法，我所做的只出于两个目的，第一，为奥图泰在中国推广技术；第二，帮助我们国家的企业少走弯路，推荐他们购买有用的东西，真正给他们带来效益。”李忠义教授的想法也恰好印证了作为一名真正的销售者所具备的品质：不是在卖东西，而是在指引客户前进。

浸淫行业50年，李忠义教授对选矿自动化有深入的了解，也有殷切的期待。他认为，目前我国的选矿自动化，计算机部分问题不大，大家对优化控制、数字化矿山的呼声也很高，但基础仪表却还没有完全过关，因此出现了一种架空的现象。在线粒度、在线品位，是关键作业的两双眼睛，这眼睛要能看，还要看得准，就必须从检测手段开始，扎扎实实，把基础打好。

另外，李忠义认为选矿自动化能带来高效益，同时也伴随高风险。由他经手销售的奥图泰自动化产品已经超过100台，“但实事求是地说，真正给企业带来效益的，大约占三分之一。”接受记者采访时，李忠义并不避讳选矿自动化行业存在的问题。他分析其中的原因，不是产品本身有什么问题，问题主要出在企业管理上，设备没有专人管，与生产严重脱节，最终导致设备故障频频，反而成了企业的负担。

当然，也有用得好的企业。比如凡口铅锌矿，他们的做法是将分析仪直接交给选厂，选厂成立一个组或工段，专门负责仪器，操作工只需看屏幕上的品位进行操作即可，也不需要化学分析，一看仪器就知道产品是否合格，产品出厂检验也靠这一台分析仪就解决了。仪器跟生产紧密结合，同时指导生产，带来了巨大的经济效益。奥图泰的分析仪在凡口铅锌矿一用就是20多年，此后他们又买了两台。现在每次李忠义去凡口矿，从厂长到操作工，他听到大家对奥图泰的分析仪赞美声不断，说这台机器买对了，省掉了化学分析，省掉了很多人力，提高了管理档次，提高了选矿指标。

2003年，李忠义在永平铜矿培训讲课

除了担任奥图泰的高级顾问，帮助其推广自动化产品，很多大公司在全球招标采购相关产品时，往往也会请李忠义教授给予意见，因为他多次担任评委员会的主任，他对相关的产品技术了解透彻，实事求是；业内的一些大型展览和研讨会，李忠义教授也是重点被邀请的演讲嘉宾，因为他见证了历史，有着半个世纪的经验与教训；李忠义教授还帮助奥图泰培养年轻一代的销售人员及工程师，他的学生无论在奥图泰还是在其他公司工作，发展前途都很好。“我自己也比较安慰，我这一辈子没有白活，把历史经验传承给下一代了，使他们科研有方向。”李忠义笑着说，这就是一位老专家的境界。

他强烈的事业心常常感染身边人

与记者相约采访时，李忠义教授刚从云南、鞍山出差回来，骤变的天气，使他患了感冒。不过，他在采访中仍侃侃而谈了两个小时，他的精神状态始终都很好。“我喜欢这工作，我也不爱玩，我做这点事，只要对奥图泰有利，对用户有利，我就知足了。”或许正是这种“无我”的境界，成就了今天李忠义在奥图泰乃至自动化行业的地位。

1979年从奥图泰引进设备以后，国外的专家最多待一个星期就走了，所以需要我们自己的工程师在现场对那一套庞大的系统和所有的仪器，真正地进行“消化、吸收”。于是，李忠义留在了凤凰山铜矿，一待就是三年，他说，当时光自己翻译的英文资料摞起来至少就有半米高。按规定，三个月可以回一次家，但三年里李忠义基本没有回过家。以至于现在想起来，他觉得对家庭和对孩子还有很大的愧疚。当然，付出总有回报，后来李忠义对那套设备熟悉的程度几乎到了“信手拈来”的地步，他说只要通过电话联系，他就知道哪个元件坏了。而且他不但自己掌握了，还把经验传承给了下一代，让他们也掌握了，所以这套仪器正常运行了30多年。

2009年，李忠义（左1)与芬兰奥图泰自动化专家Jarkko(左3）在云南大红山铁矿选矿厂考察

如果说李忠义留在凤凰山铜矿的“消化、吸收”多少还带点完成任务的被动意味，那么在北京为奥图泰专门成立一个自动化服务中心，则完全出于他顺应实际需要的主动想法。到1989年，奥图泰自动化产品在中国已经有3家客户了，此时，李忠义想到，奥图泰技术好、产品好，但服务是否同样能跟上？于是他与奥图泰协商在中国建立服务中心。奥图泰很高兴，还为办公室装修给予了一定的资金支持。李忠义在北矿院找了一个40平方米的办公室，安排了自动化所5名技术骨干成立专门小组，他们专门为奥图泰的自动化产品提供技术支持和售后服务，他则担任总经理，服务中心在李忠义带领下如火如荼地干了起来，深受奥图泰总部好评。

李忠义说，当时的干法和现在不一样，他们这5个工程师特别敬业，像德兴铜矿、凡口铅锌矿的设备，当时安装调试全部都是由他们自己完成的，“没有外国人帮忙”，到现在已经用了20多年了。最关键的是，李忠义他们不但负责安装调试设备，还帮企业培养了一批骨干。比如凡口铅锌矿引进设备时，为这个项目，李忠义在那里干了两年，春节都没回家，“因为这仪器，我把技校毕业的学生培养成了高级工程师，后来还当了厂长。所以凡口矿跟我的感情特别深，同时，他们也认准了奥图泰。”

服务中心成立后，为了继续加强奥图泰产品与技术的宣传力度，李忠义在国内的权威行业期刊发表了多篇关于奥图泰技术的学术论文；他还组织了700多人的推介盛会，推广奥图泰技术。同时，李忠义教授在奥图泰公司也赢得了知名度，每逢公司举办相关会议或新产品培训时，都会给他提供一个名额。但李忠义教授常把这一个名额，变成3或4个名额，他带着所里的同事坐6天5夜的火车到赫尔辛基参会。“我们所里几乎有一半以上的人都跟着我去过，大家不怕吃苦，积极性也很高。”说到这一段历史，李忠义难掩兴奋，仿佛看到了自己曾经奋斗的青春岁月。

即便到现在，李忠义还自谦是奥图泰的学生，只要奥图泰在自动化方面一推出新的技术或产品，他就总是会自己先琢磨消化。他说，销售不是简单的事，必须自己先吃透，才能给别人做推荐，否则就是人云亦云，忽悠人。“奥图泰公司非常重视销售人员的能力，因为他们认为这代表着公司形象。所以，只有技术上的精英，只有对产品的应用领域了如指掌，才能胜任销售工作。在奥图泰，搞销售的都是专家。”李忠义说。

未来，李忠义教授仍然看好奥图泰，他认为奥图泰在中国的发展充满了机遇。因为中国市场很大，而且真正想做点事的企业越来越多，尽管现在行业经济不太景气，但矿山自动化的趋势永远不会改变。现在国内有很多新的大型项目，一天处理矿石就可能达到15万吨，这就是机遇，越大型化越需要自动化、信息化、现代化，因为大型化以后，通过自动化，回收率哪怕只提高一点，效益都非常显著。

如果说奥图泰的技术和产品像一个高擎的火炬，照亮了中国选矿自动化的现在和未来，那么李忠义教授就是引进火种的先驱。同时，从销售者的角度来说，他是真正的高手，因为他用心了解客户的心愿和担忧，能够选择对的产品，同时运用自己的知识帮助客户进步，赢得了客户，成就了自己。