辽宁省光伏下乡营销模式设计

李玲　丛丹妮　胡宁宁　马鑫亮

光伏下乡，是将城市所产生的技术结晶应用在农村所需领域，解决生活用水、农林灌溉、食品安全等迫切的民生问题，推动农村经济发展的同时也为城市的生活物资提供安全保障，形成需求互补的有机循环，开辟中国特色的光伏产业经济模式。

我国光伏产业发展快速，目前产能已处于绝对的世界第一，产业链也比较完善。而我国光伏产业主要依赖出口，形成了严重依赖国外市场的局面。但2012，我国光伏产业遭受到了国外贸易壁垒的“围堵”，导致国内产能过剩，国内大部分光伏产业减产或停产，许多光伏企业纷纷破产，这也就使得我国的光伏产业必须转型，即由出口为主，内销为辅转变为内销为主，出口为辅，建设生态文明大国。

针对辽宁地区农村的发展现状，以及结合目前国家给予光伏下乡补贴计划，本组成员实地进行调研发现，可以在辽宁部分农村地区适时地推广和使用家用光伏发电系统，以及光伏蔬菜大棚，建设生态型农村的同时，也能给光伏产业遭遇双反危机带来利好，以下是锦州光伏企业实行光伏产品下乡的可行性swot分析。

ST分析：

锦州光伏产业属于国家重点扶持的新兴产业，地处锦州硅材料及光伏产业化基地，拥有着强大的技术支持和原料市场，对内而言，较为成熟的生产技术，让光伏产品值得群众信赖；对外而言，较低的成本，国家给予的出口补贴，大大增加了企业对外的营销力度，拓展国外市场的同时也发现自己产品的不足，并不断改进与创新，这既是对出口的光伏产品的不断更新需求，同时也在引进和升级国内光伏产品。

锦州光伏企业地处光伏产品研发基地锦州，以锦州港为主，向外辐散，向内有着四通八达的公路、铁路运输网络，遍布至辽宁各地农村，在运输方式上给予了很大的交通便利。

辽宁省属于中国东部地区，水资源匮乏，但是日照却较东部其他地区充足。发电主要靠的是煤炭发电，但对环境造成严重的污染。辽宁省主要以工业发展为主，空气质量和人们的生活质量也逐渐恶化，由此，实行光伏下乡，是建设生态型农村的趋势所在。

政府给予光伏下乡的扶持这一政策的出台，为企业减少了许多光伏产品下乡的阻力。若村民投入使用家用光伏发电系统以及蔬菜大棚，可以解决生活用电，同时增大了农作物的收成，“剩余”电量“卖给”国家从而获得额外收入，缩短投入成本的回收期。

OT分析：

2012年，我国光伏产业遭遇欧美双反危机，通过锦州光伏企业出口国外的光伏产品质量可以看出，光伏产品在国内而言，虽是低能耗、高产出的优质产品，但对比欧美国家光伏产品的产能而言，却存在着相当一部分的差距，之所以能够畅销国外，走的是低价售出模式，产品科技含量有待提高。但是对内，我们可以将产品优势用于国内，不断进行产品的研究和改进，同时将产能应用到生活用电当中。

光伏产品对于农民而言，属于高科技产品，维护难，不安定因素诸多。农民的不信任使光伏产品在农村推广存在困难。调查结果也表明，村民用电少，对用电要求并不高，市场上的分布式光伏产品发电产能远远超出村民日常用电需求。在蔬菜大棚方面，结合光伏发电带来的好处，不仅能够满足村民日常种植作物的生存温度，还能够利用电能对作物进行灌溉，减少了村民的劳作力度，高效利用土地资源，达到高产出的目标。因此，无论是对于家用式光伏发电系统，还是光伏发电大棚，在农村市场都具备比较大的发展潜力。

在发现需求的同时，在经实地调研中，我们也可以看到，辽宁地区，农村电价普遍在0.55元上下浮动，村民收入普遍出于低等收入，且缺乏投资观念，对国家给予补贴的政策也是心动而不动，保持着迟疑的态度。锦州光伏产品供应企业，对于辽宁省农村地区的投资回收的态度也不明朗，都持围观态度。银行贷款门槛高，融资困难。缺乏融资公司介入，宣传力度欠缺。

由于地区发展的限制，辽宁省农村收入普遍低，村里老人孩子居多，购买力低，而对于从事个体养殖户和蔬菜种植户而言，收入接近稳定，投资倾向并不明显，家用式光伏价格相对便宜，但是对于收入低下的家庭而言，投资欲望并不强烈，光伏蔬菜大棚虽然有很多好处，购入成本却令人望而却步，因此，要使得光伏产品下乡，除了政策扶持、融资机构的投入，银行的发放贷款的门槛、企业的战略型发展策略都需要调整。

光伏下乡具体实施方案：

政府政策扶持光伏下乡，电网差额补贴及时到位。将扶持光伏下乡文件发到村长处，让村长通过开会的方式，让村民了解政策方向。对使用光伏发电系统的村民，实行账户式管理，每月电量产出做好记录，并及时给予差额补贴。

公司选择性给予试点补贴，即选择用电大户进行重点推广。加大产品的宣传力度，通过对光伏产品的发电效率进行试点测试，以实际的数据说服农民购买使用，通过与用电大户签订购买协议，分期付款，既提高了村民购买力，又能够将生产扩大，从而实现高产出，产品的更新速度才能够有所提高。

村民自行选择合伙购买分布式光伏设备，可以两家或三家作为一个单位，合伙购买。一方面减少资本大幅支出，另一方面，享受免费用电，国家补贴，赚取额外收益。

银行给予贷款支持。按每家每户的实际生活收入给予选择性降低门槛，给有意愿投资使用光伏产品的农户发放贷款，同时减少贷款利息，使其能够在短时间内使用上光伏产品。

人员推广——销售人员下乡推广宣传，并设保障性维修服务。企业可以通过每月安排技术人员下乡考察，检验产品的发电质量，每天开设售后服务热线，只要使用者遇到问题，能够及时地给予帮助解答。