大客户营销，抓好这五个特征

文｜叶敦明

大客户营销，抓好这五个特征

文｜叶敦明

大客户营销，好比一场持久的阵地战，指挥员的大视野，团队出击的大声势，管理支持的大调度，才是制胜的要则。

《变局下的工业品企业7大机遇》一书探索了工业品企业成长的新机会，并指出工业品行业有几个战略与战术性机会，应该着重把握。其中，该书第四章提到大客户营销的特征和重要性。大客户是企业营销的定海神针，抗风险能力强、业务波动小，由大客户支撑的企业战略，才可以腾出精力观未来动向、定执行进程。深入认识大客户的特征，大客户营销才能走对路、布好局、成大事。

交易额大。可以是一次性的，更多的则是持续的交易累计。而且，交易额从试探期的小，到合作稳定的大，这里有一个信任与依赖的递进关系。可见，大客户是动态地做出来的。

同时，还一个隐藏的因素，现实需求量与潜在需求量。现实需求量小，而潜在需求量大的，这是黑马型大客户，必须抢在对手之前发动攻势。

影响力大。大客户占公司销售额比重大，对公司整体战略有重大意义。视大客户为掌上明珠，意味着高层的过问与支持，这对战略落地与资源调动，会形成很大的协同。当然，大客户营销人员也必须从销售的独行客上升到项目与团队管理的管理者。

大客户很多时候，也是行业翘楚，拿下这些山头，行业营销就会势如破竹。大客户还会引发一个企业经营水平的提升，其高标准、严规范、高素质，都会倒逼供应商企业强化自身的管理。

涉及面大。首先，参与部门多，从采购、技术、生产、财务和高层，都会有所涉及。其次，每个部门的立场和兴奋点不同。比如，采购部门关注价格、供货能力；技术部门关心性能指标的表现；生产部门则要考虑到自己的生产能力、工艺水平；财务部门会盯着付款方式。

大客户营销，全方位、多角度的沟通机制，需要一个团队来建立与执行。大客户营销经理要扮演好编导与主演，还需要调动不同人员与部门参与，并鼓励他们演好自己的角色，让客户对自己的公司形成完整的印象、立体的感觉，在沟通中产生信任。

大思维与大胸怀。大思维要求大客户营销人员，必须从行业竞争格局与企业需求决策着眼，而后才能很好地从大客户营销项目着手。把客户的困难当成自己的机会，有效调动内部资源去积极解决，并帮助客户挑对方案、用好产品，从而从客户的生意更好地运作下去，这才是大客户营销的大思维，从业务导向真正变成价值导向。

大思维的背后，由大胸怀支撑。用方案完善客户运作，用服务成就客户盈利，这两个要点，成了大客户营销经理的照妖镜。记住，先慢后快，先价值后合同。

大战略与大平台。大战略意味着目标一致、团队一心、资源一意。目标一致，就是说高层必须亲自挂帅，至少也得重点关注；团队一心是指分工明确、人型搭配、行动有序、领导有力、利益分配先人后己；资源一意指大客户营销的业务资源、服务资源，必须专门划拨、专项使用。

大平台，跳出了我卖你买的业务圈子，主动地想客户的客户，看看能否从最终极的客户需求，帮助客户企业对准市场靶心。与客户共进退，打通上下游的平台，才能水到渠成。

大客户五大特征看分明，大客户营销始可成。

编辑：王深圳910825308@qq.com