融资、跨界热火朝天，2015年将成会议O2O混战元年

文｜贾子入

融资、跨界热火朝天，2015年将成会议O2O混战元年

文｜贾子入

2015年会议行业将现热闹景象：会唐网、会小二、酒店哥哥等传统劲旅热火朝天地融资、并购；新贵蓝色光标跨界切入；Cvent、StarCite等国外先行者对中国市场也是垂涎已久……

随着中国经济的爆炸式发展和国际化进程，我国会议产业在上一个20年中经历了一个大跃进式的发展阶段。时至今日电商时代，在消费大众的视野之外，一场以会议O2O为名的行业革命早已按捺不住暗潮涌动，各路兵马摩拳擦掌，好不热闹：2015年1月19日，专注于会务O2O模式的场地预订平台淘会场宣布，获得米仓资本2000万元人民币的A轮融资，这也是会务O2O领域中，从成立到获得数千万级A轮融资速度最快的公司案例；2015年1月20日，专注于连接会议组织方和酒店的互联网平台酒店哥哥向环球旅讯确认，已获得一支老牌美国风投基金3000万元人民币的A轮融资。

此外，以会务O2O平台著称的会唐网、会小二等传统劲旅也在热火朝天地融资、并购，新贵蓝色光标咪啪则从公关活动行业跨界切入，还有Cvent、StarCite等国外先行者对中国市场垂涎已久，一批散兵游勇也在锲而不舍地尝试着每一个机会以期逆袭。

唯一确定的是，这场混战无论最终鹿死谁手，中国传统会议行业都面临着互联网的深度解构，会议市场生态面临大规模洗牌重构。而重构之后，新的市场格局，很可能就取决于2015年的这场“排位赛”——会议O2O混战进入白热化的一年中，各路豪杰的发展战略和发展速度，将在很大程度上决定会议O2O市场甚至整个会议市场未来的生态环境。

会议O2O的闭环之路

会议O2O解构了过去会议组织者电话询价、酒店销售登门拜访的供需信息匹配方式，将会议供需信息在线上匹配。会议组织者对信息匹配的需求在于场地、客房、餐饮、物料、搭建、礼仪等供应商信息，其中最主要的需求——场地信息容易标准化，且酒店场地销售存在严苛的库存压力。此外，会议“合规”“透明化”的要求使越来越多的企业绕过旅行社等中间商直接采购酒店场地，这种模式需要一个会议管理系统来实现直接采购、支付、监管、数据整合。如此看来，会议行业似乎是创业者和投资人都无法拒绝的、实践O2O的绝佳领域。而现实的情况是，近十年来，会议O2O这个看似伸手可及的海市蜃楼，已经让大大小小二十多家公司倒在长征路上。

问题出在哪呢？

“互联网在B2C市场成功的经验，对B2B互联网模式的探索产生了很大误导。”会唐网创始人、联合CEO唐亮对笔者表示。会唐的商业模式和一般意义上2C市场的O2O不同，简单地说，会唐是线上、线下两个O一起做，其中线下的会议相关服务（包括会议软件）收入占到了其总营收的80%。不久前，会唐还全资并购了成都DMC司途会奖，在西南布下重兵。

笔者认为会议O2O不能舍弃线下的主要原因是——会议O2O很难完成闭环交易。这是因为，虽然场地信息可以标准化，但每个会议活动需求是无法标准化的，而且活动规模越大，个性化需求就越多，这意味着买家通过线上找到场地之后，还有大量的沟通工作要做，以确保场地和自己活动需求是相匹配的。对于采购买家来讲，如果O2O平台只提供信息，那么一旦和场地方取得联系，平台就失去了实际价值，剩下的沟通和交易环节买家自然会和酒店单独完成。要想把客户粘在O2O的闭环里，就必须在每个环节都解决客户的实际需求，而在会议B2B中，复杂的沟通环节单靠线上是无法优化的。因此，如果仅仅依靠线上来匹配会议B2B供需信息，这种模式只能算是轻轻蹭了一下市场需求的表皮，并没有触及需求的核心。这样的环，不可能闭得上。

会唐的对策是，既然单纯匹配信息闭不上环，那么就靠线上获取流量，结合搜索预订、会议软件、公关推广、线下服务来提供从线上到线下全包的会议解决方案，尽量把利润点圈到自己的环里。“气球多少个，花门多少个，LED多大尺寸，搭建和场地怎么匹配……这些复杂的会议活动需求不是一个标准化的互联网产品能够解决的，这跟B2C的商业逻辑完全不同。而这个道理，很多互联网基因的公司、投资人都想不明白。”唐亮坦言。

用B2B思维做O2O

“会议B2B，是一个需求浮出水面的过程。”蓝色光标旗下蓝色方略总裁、活动树总裁、咪啪创始人罗坚在被问及B2B与B2C买家需求的差异时如是说。蓝色光标是国内首家上市公关公司、亚洲最大公关公司，在其Digital战略方向（另一个方向是Global）的指引下，活动管理平台“活动树”及其共生品牌、小微会议O2O产品“咪啪”在2014年应运而生。

“咪啪”是Meeting Package（会议打包）一词的变型，正如其名，这款产品通过标准化Meeting Package来解决企业70人以下、时长3天以下的小微会议需求。当接到企业客户发出的会议需求时，咪啪的线下客服团队通过系统为客户选择并组合签约酒店的Meeting Package，用3～4个标准模块式方案为客户需求做排列组合，并包揽接下来的双向沟通与垫付等环节。

“在小型会议活动中，我们发现客户需求多是伪需求——多数时候酒店场地硬件和服务都是相差无几的，客户选择场地方案唯一的硬标准就是价格，而且越是小型、标准化的会议，价格就越起到决定性作用。”罗坚说道。

可以理解为，咪啪的产品逻辑是做减法，在需求相对标准化的小微会议市场，用标准化的Meeting Package来唯独凸显放大价格这个最核心的杠杆，弱化场地位置等“伪需求”。这时，B2B就被控制在了一个可批量复制服务的范围内，咪啪所做的，是用O2O的线上系统结合线下客服团队，来服务从选择会议打包、比价，到沟通、确认、支付的整个B2B过程。这个模式中，核心价值在于优化B2B双方的对接过程，在迅速反应、高效匹配资源的同时，让客户不必舍弃“被服务感”，以此来产生用户黏性，实现O2O的闭环。

最早采用B2B模式做会议O2O的企业，是成立于2012年，在2014年8月拿到IDG数千万元（未能核实）融资的会小二。会小二并没有以会议规模圈定目标市场，也没有人为标准化会议打包，但它成功做到了通过服务将整个B2B交易流程走完。据悉，2014年12月会小二单月交易达到3000多单。

“早期很多企业选择以签到软件之类的会议智能系统切入这块市场，但这种系统是属于客户整体方案的一部分，是比较上游的非标准化服务，成本较高。”会小二创始人、CEO杨亮对笔者表示，“最终会小二选择了另一个切入点，也就是相对标准化的场地服务。”杨亮认为目前各家还是在摸索和修补自己的商业模式，也不排除未来两三年内会出现其他行业玩家从新的切入点跨界杀入、带来新的模式，但由于模式的探索需要时间、加之市场容量很大，所以这块市场短期之内不会出现短兵相接的白刃战式竞争。

谁能拔出石中剑

变革后的会议市场，将有一批旅行社、会议公司被“革命”。互联网正在迅速瓦解市场信息不对称的铁幕，靠“差价”赚取利润的商业模式命不久矣。不可逆的互联网化进程已经开始，旅行社和会议公司的利润来源很快将只剩下服务费，产品和服务将是这类公司唯一可以称道的核心竞争力。在这一进程中推倒旧秩序的重任，非会议O2O企业莫能担当——罗坚在咪啪的发布会上，就已经明确地打出了“去中介”的大旗。逐渐地，会议O2O企业将接替旅行社公司，成为未来整个会议活动产业链条的整合者、规则制定者，而旅行社公司将降格为纯粹的线下服务供应商，作为产业链条的一环镶嵌在会议O2O的生态圈中。

笔者猜想，如果没有意外，会唐和蓝标咪啪最有可能在2015年形成会议O2O市场第一集团。会唐已经初步形成了比较良性的商业生态系统，虽然有模式过重之嫌，但其实线下的重镇也是一道护城河，而且能带来稳定可观的流水；蓝标咪啪身后的大树是蓝色光标和蓝色方略，前者是2014年全球排名第九的公关公司，后者是国内大型公关会议活动市场的领头羊，含着金汤匙出生的咪啪，在资金和资源获取能力上都是一般初创公司无法望其项背的。在2015年前两个季度，咪啪的主要目标应该是市场试水，用罗坚的话说，“需要一段时间来完善模式和试错”，而模式得到验证和完善之后，咪啪这支先遣团在新阵地站稳脚跟之时，才是蓝标动员整合内外资源，真正开始集团军作战的阶段。

在蓝标用活动树和咪啪恶补线上短板的同时，会唐正在纠集资源、一城一池地猛攻线下活动市场。唐亮在朋友圈展望2015年时说道：“明年将成为会唐最为关键的一年，如果内部的战略计划能够如期进展，整个会议活动、公关、酒店行业会从这一新切入口产生举世瞩目的巨大变化。”

不难推断，群雄逐鹿的终极目标，在于构建自己会议活动传播的生态王国，而会议O2O，正是在估值3万亿元的中国会议市场开疆辟土的关键。这场大战表面上看是会议O2O之争，实则是在抢占未来活动传播市场的战略制高点。谁能拔出会议O2O这把“石中剑”？谁将凭此剑君临会议、传播大一统的新时代？2015年我们将见证历史。

编辑：王深圳910825308@qq.com