用创新经营开启农机流通新局面

■ 湖南湘悦农机（集团）有限公司 王建军

用创新经营开启农机流通新局面

■ 湖南湘悦农机（集团）有限公司 王建军

1 农机流通业发展历史与现状

农机流通在计划经济时代，从中央到省地（市）县，按行政隶属关系建立了国营农机销售公司系统，形成完整的农机流通渠道，农机物资通过层层调拨进入农业生产性消费领域。国营农机公司作为调拨式的物资流通中介，一方面执行保本经营的计划价格，一方面享受物资积压报废等亏损补贴。随着计划经济向市场经济转轨，农机公司系统承受来自多方面的压力和考验。一是国家取消了对农机公司长期实行的财政亏损补贴，同时取消了用于农机流通企业基础经营设施改扩建的“简易货棚建筑费”专项拨款，农机公司普遍面对经营压力和改革阵痛。二是在农村改革之初，单家独户的土地承包经营抑制了农业对大型高效农机的需求，导致20世纪90年代农机市场交易清淡、产品积压，国营农机公司承受大幅度亏损的压力。三是国家为缩小工农产品价格剪刀差，于1988年提高8种农副产品价格，随之引起生产资料价格上涨，从而导致我国自改革开放以来的第一次通货膨胀。在此期间，国营农机公司系统曾出现一轮短暂的虚假繁荣，即大批原有积压物资因涨价而增值，企业扭亏为盈；但好景不长，库存增值很快消化，农机公司不仅重蹈亏损覆辙并且还要承受不堪重负的税收压力。四是在通胀后期出现全面经济紧缩，国营农机公司系统普遍遭受三角债困扰，承受史无前例的债权债务压力和资产流失的毁灭性打击。五是在向市场经济转轨过程中，市场经济秩序的法规不健全，在政府对经济的宏观调控、主管部门对企业的微观管理以及干部任用和劳动人事管理等方面，出现诸多不协调不和谐因素，加之市场无序竞争，最终导致以国营农机公司为主的农机流通系统严重分化甚至全线崩溃。至21世纪初，湖南省110多家国营农机公司大部分破产或衰变为分散弱小的个体农机经营户。但仍有热衷于农机流通的有志之士，重整旗鼓再建新公司，湖南湘悦农机集团有限公司就是此背景下应运而生的农机流通企业之一。

农机流通完全市场化后，农机服务“三农”的本质不能改变也难以改变。然而这些为农服务的农机流通微利企业与其它行业相比，缺乏相应的政策扶持，所以到目前为止，农机流通行业“弱小、散乱、短缺”问题突出。

（1）规模弱小。现有农机流通企业普遍规模较小，尤其是经销补贴机具的农机经销店数量多（全省有1000多家）、规模小，大多以夫妻店、路边店的形式存在。这些农机个体经营店稳定性差，持续经营时间短，普遍不具备培训和售后服务能力，造成农民使用农机及三包维修服务问题十分突出，对农民的长远利益构成极大的伤害。同时，这些小微型经营企业经济效益差，资本积累少，经营设施简陋，抗风险能力弱。

（2）经营散乱。其一是组织化程度很低，经营集中度不高。目前农机流通企业基本上都是“散兵游勇”，各自为战，特别是个体农机流通企业不仅规模不大，而且经营品牌繁杂、质量参差不齐，名优产品市场占有率很低。其二是市场秩序混乱、管理混乱。农机营销特别是整机经营门槛较低，经销商鱼龙混杂、参差不齐，过度、恶性竞争比比皆是；农机有形市场缺乏合理规划和指导，重复建设等现象严重；二手农机交易、管理混乱，已成为引发农机事故的重大隐患。

（5）财才短缺。由于缺少资金，大多数农机经销店缺乏可持续发展能力，一旦经营不善，只得关门停业，让购机农民蒙受巨大损失。同时，过去十几年来，农机流通行业人才流失严重，农机实用人才短缺，急需的农机营销、维修、培训等中高级管理和技术骨干一才难求。

2 农机流通模式创新

如何做好农机流通经营服务以满足农机化的发展需求？根据湖南农机流通行业现状及农业机械化发展态势，我们首先要下力气创新经营模式。

（1）创新农机连锁经营模式。连锁经营，是目前现代流通业中最具活力的经营方式，通过发展连锁经营，使传统经营与新兴业态有机结合，全面提升流通行业水平。吉峰农机连锁有限公司、江苏苏欣农机连锁有限公司、黑龙江省农机公司、江苏三农公司等农机流通龙头企业，相继提出和实施农机连锁经营的模式取得了成功。目前，吉峰农机连锁店已达200多家、黑龙江省农机连锁店已近100家、苏欣农机连锁店达40余家。这些连锁店采取专业化连锁服务模式，做到全国或全省一盘棋，统一服务标准。

（2）开创农机大客户营销模式。随着工业化、城镇化、农业现代化的快速发展，湖南农机市场的消费主体悄然发生变化。过去农机市场的消费主体主要是分散的个体小农户，现在农机专业合作社、农民专业合作社、种粮大户、家庭农场（“两社一户一场”）等新型农业经营主体正逐渐成为农机消费主体。特别是2014年湖南省出台了农机专业合作社建设专项扶持政策，将使湖南农机用户群体发生根本性的改变，“两社一户一场”等大客户将逐渐成长为农机市场消费的主流势力。与分散的农户不同，农机大客户属于专业型的用户，具有批量采购、机具配套、专业化购买、议价能力强、个性化需求、产品订制等特点。面对消费主体的变化，农机流通企业应以农机专业合作社等大客户为重点服务对象，开辟新的农机大户营销模式，以适应这种新型农机经营业态的需要。

（3）规划布局区域农机大市场。湖南地域特色明显，分湖区、山区、丘陵区等，不同类型的地区对农机产品的需求不同，要在全省主要农产品主产地和农机产销聚集地加快区域性农机大市场的建设。建设一批管理规范、经营有序、功能齐全、作用效果突出的，集品牌农机聚集中心、农机新技术新机具展示中心、农机物流配送中心、农机产品售后服务中心、农机信息交通中心“五个中心”于一体的县级区域农机大市场，辐射带动周边地区的农机销售；在人口相对比较集中，农机市场基础较好，辐射面广的乡镇建立一站式补贴机具服务中心，逐步形成完善的农机产品营销网络。广东省农机公司、徐州银地农机大市场、山东牟平农机公司、湖北浠水农机市场，都是采取大市场加专营店的销售服务模式取得了成效。

（4）探索农机4S营销模式。4S营销是一种以“四位一体”为核心的汽车特许经营模式，包括整车销售、零配件供应、售后服务、信息反馈等。4S营销营销方式实际上是品牌营销的一种模式，通过服务的强化和信息反馈来提升品牌形象及提高市场占有率，对厂家和商家都是有利的。从本质上来讲，这种营销方式也适用于农机行业。然而，农机行业是一个特殊的行业，农机的使用对象是农民、使用环境是农村、使用的季节性又很强，可以说与汽车行业有着根本区别。农机4S店的建设应因地制宜，可以先进行整机销售及配件的销售，或在此基础上增加信息服务功能，当具备一定的条件后再全面整合成4S营销方式。

（5）尝试农机电商模式。电商大潮的冲击不可阻挡，农机行业亦不能独善其身，随着农村社会形态的变化和农机商业形态的快速演进，农机电商在未来的数年必有大发展。日韩两国农机流通方式大多依托于电子商务体系，交易主体既有企业（农机公司或批发、零售商），也有直接的消费者（农民或农场主），电子商务方式多采用BtoB（企业对企业）以及BtoC（企业对消费者）开展网上业务并进行网上交易。

3 农机经营服务理念创新

做农机流通就是做服务，谁具有优质服务的能力和实效，谁就赢得了老百姓的口碑和客户，谁就能在千变万化的农机市场立于不败之地。

（1）塑造服务理念。服务理念的塑造和践行，要求我们农机流通人从内心深处真正理解“顾客是上帝”、“客户赢、公司才会赢”这一亘古不变的道理，把为用户提供优质服务和增值服务，真正变成农机流通企业的自觉行动和内在要求。

（2）提升服务水平。一是建立一支技术过硬、人员稳定的服务队伍。二是加强服务技术员的培养，提高其自身素质，自觉为用户提供全方位服务；湘悦农机集团与湖南生物机电学院签订了人才培养战略协议，建立长期人才培养机制。三是建立一套严密科学的服务制度和管理办法，如客户咨询接待、机具提货时技术交底与技术培训、三包服务时限、大故障协调处理等。

（3）增加硬件投入。一是加大服务设施施备建设投入，提高服务能力，如必要的通讯设备、交通工具、三包服务车、维修检测设备和工具等；二是确保农机具售后服务以及维修所需零部件的及时供应，如韩国政府规定制造厂和经销商必须设立一定数量的配件供应和维修服务站。