亳州巩店镇药材经济产业园发展探究

□文/张 林 卢 松

（铜陵学院 安徽·铜陵）

中药产业作为“国家战略产业”，2007年国务院发布了《中医药创新发展规划纲要（2006-2020年）》，这是中国政府全面推进中医药发展的一项重大举措，为中药产业的发展提供了重大历史机遇和重要的政策保障。考察中国中药市场笔者发现中药产业发展迅猛，近20年来，我国中药产业获得了较为快速的发展，年平均增长速度达20%以上，年销售额达800 亿美元，2012年中药产业规模更是突破了5，000 亿元。

目前，我国中西部地区的很多县市均建有药材经济产业园，在药材经济较为发达，历史较为悠久的地区很多农村也放弃农作物改种中药材，各产业园的规模、种植品种、运行方式、经济效益不同。安徽亳州巩店镇药材经济产业园便是一个典型的例子，本文围绕巩店镇药材经济产业园进行分析，以期找到科学的发展思路。

一、巩店镇药材产业园简介

巩店镇药材经济产业园规划占地4.4 万亩，已种植2.26 万亩，位于中华药都安徽亳州市利辛县巩店镇，主要种植白芍、白芷、桔梗、丹参、玄参、生地、急性子、天南星等二十余种中药，亩效益达4，000～20，000 元，基础设施投资高达480 万元，并配有专业中药材研究室一所。

经过4年的种植开发后，笔者调查发现该产业园整体经济收益总量略高于平均水平，但是就其所拥有的资源、投资总量、地理优势而言，平均收益率较低而且有逐年下滑的趋势。在对其问题进行分析前，笔者采用SWOT 分析法对产业园进行综合分析，以期对产业园有一个全面、客观、科学的认识。

二、SWOT分析

（一）优势分析。巩店镇药材经济产业园位于药都亳州市，有着悠久的中药种植历史及经营经验，产业集聚效应强，利于药材就地、就近出售、加工；靠近京九铁路核心城市——阜阳市及合宁高速、济广高速，交通优势明显，利于药材走出去；皖北地区人力资源丰富，成本相对较低，能降低药材种植成本，增加产能；政府开发，政策优势强，利于后期招商引资，更新基础设施；皖北地区温带季风区，降水量适中，土壤肥沃，有利于中药材种植。

（二）劣势分析。政府开发项目，市场适应性差，行政氛围浓厚，管理模式陈旧，执行效率低；皖北地区经济落后，市场信息不畅，难以跟进市场动态；物流成本高；管理及种植人员知识水平较低，缺乏科学管理理念，生产方式原始落后；传播、销售渠道单一，依赖性强；产品结构单一，附加值低，产品价格低，利润率低；没有自主品牌，同类产品多，产品竞争力不强。

（三）机会分析。国家大力支持中医药发展，产业环境好；人民健康意识增强，产业潜力大；网络时代信息传播速度快，潜在销售渠道增加；人均收入增加，医疗支付能力增强，现有市场总量增加。

（四）威胁分析。药材种植准入门槛低，同类产业园众多，替代品总类众多，竞争激烈；大量使用农药，产品质量低，易引发安全问题；销售渠道单一，经销商议价能力强，易受经销商威胁，造成产品积压，资金运转不畅；近年来极端天气频发，生产易受威胁；中药材认可度低，易受西药产品威胁；管理系统混乱，政策多变，面临停产威胁；部分产品易变质，腐烂。

三、问题汇总

（一）管理模式陈旧。巩店镇药材经济产业园此类问题具体表现在管理机构没有完整的制度，具体工作不能落实到个人，执行效率低下，相关人员不做生产规划、总结、市场分析等工作；无例会制度，汇报无人受理，决策依赖领导个人意志，无监督约束机制，生产预算安排混乱，无决算统计。

（二）人员知识水平低，缺乏科学指导。这类问题体现在产业园工作、管理人员平均学历为初中水平，30%处于文盲半文盲状态；种植生产主要依赖个人经验，盲目施肥，使用农药，导致产品质量存在安全隐患；无售后服务意识，面对客户态度欠佳，客户无法及时解决产品问题，易流失客户；哪类易种、易售种哪类产品。

（三）产品传播、销售渠道单一。巩店镇药材经济产业园极少做广告宣传，无品牌意识，交易的唯一渠道是亳州市药材交易中心，仅在当地进行销售，没有自己的销售渠道，产品知名度低，销售量小，依赖性强，有时造成产品积压进而低价处理，收益较小。

（四）产业链较短，产品价格低。仅从事药材种植工作，收获之后便售卖，并不对产品进行包装推广，产品附加值低，购买的加工设备并未使用，人员存在闲置现象，造成资源浪费。

（五）基础设施跟进速度慢。产业园的种植面积在不断扩大，然而灌溉、排涝、收割设施没有跟进，导致种植效率低，延误最佳时机，造成不必要的损失；规划建设的饮片加工线频频推迟建设，研究室设备落后陈旧，造成深加工工作不能及时开展。

（六）物流成本高，产品积压。仅使用单一的卡车运输，且采用临时外包运输作业，导致物流周转速度慢，抬高单位运输成本，物流方式单一且运输不及时导致产品积压，部分产品腐烂变质。

（七）融资方式落后，小个体承包易引发生产销售危机。笔者对于巩店镇药材经济产业园的发展问题采用的是较为抽象的系统概括，因而适用范围相对更广，对同类产业园更有借鉴意义，然而，科学的解决方案绝不是泛泛而谈，产业园发展过程中的问题很多，因此笔者对问题进行分类解决，采取市场营销大师菲利普-科特勒的经典理论提出针对性的解决方案。

四、对策建议

（一）市场方面。在实地调研中笔者发现，巩店镇药材经济产业园的市场信息非常落后，主要依靠几位政府官员的人脉关系获得信息，并不对市场进行分析，预测，不仅对外地市场一无所知，对本地市场也毫无概念，几乎还是上世纪采用的政府拍脑袋决策模式进行生产，对此，笔者建议建立起科学的信息收集制度，建立市场信息收集分析组，定时对市场进行较为综合的分析；积极向临近太和县学习医药信息收集处理的经验，增强市场敏感度，多进行考察研究，学习优秀经验。

（二）顾客方面。通过走访笔者团队了解到，巩店镇药材经济产业园的顾客主要是组织市场即中药材生产加工企业尤其是集中于亳州附近的企业。在生产经营过程中由于执行出现问题，导致产业园顾客地域集中，且经常因产品问题导致顾客满意度低，以致频繁更换顾客。对此，笔者建议一方面要招聘素质较高的推销员，并积极改变产品质量，注重维系客户关系；另一方面，要积极开发其他组织市场顾客，用于走出地域藩篱，开拓新市场，同时可以采用前向一体化，面向消费者市场。要注重做好前期市场细分工作，识别出有利于且适用于本产业园的市场群。

（三）产品方面。巩店镇药材经济产业园的产品种类实际上是比较单一的，而且是哪种好种、好卖就种哪种。2014年甚至种植南瓜这种无特色，无竞争力的产品。对此，笔者认为管理者要勇于尝试新品种，并积极咨询农业专家的种植意见，以区别于其他地区的种植，形成地方特色。同时，建议延长产业链，积极发展相关产业，规划中的中药饮片厂应及时投入建设。建议发展相关第三产业，利用有利条件发展中药体验医疗区，中药农家乐园等附加值较高的延伸产品和服务。

（四）渠道方面。巩店镇药材经济产业园的渠道主要通过亳州市药材交易中心进行交易，渠道没有控制性，依赖性强，交易成本高，没有自己的渠道体系，进而物流系统混乱，造成很大的浪费。然而这些问题往往是因为管理者懒于去开发自己的渠道。对此，笔者建议要加强渠道管控意识，要认识到渠道事产业园的命脉，积极开发多种渠道，例如采用前店后厂模式，进驻网络交易平台，采用分销模式等。另外，巩店镇产业园的融资渠道较为单一，笔者建议可以采取与企业合作入股的方式扩大资金规模，同时又能引入企业经营模式，让产业园更有效率。

（五）传播方面。在对产品，产业园传播方面，巩店镇产业园并没有做相关工作，仍然依靠最初投建时的政府宣传，在市场经济的今天这么做肯定是错误的，对此，笔者建议产业园管理者首先要树立传播意识，认识到传播对产业园经济效益的重要性，同时要循序渐进，切不可操之过急；其次，要从最基本的广告工作开始做起，逐渐投放广告，增强知名度；最后，要建立起整合营销系统，注重维持与相关利益群体及社会大众的关系，注重口碑。

（六）品牌方面。同大部分中药材种植园一样，巩店镇药材经济产业园也没有自己的品牌，甚至没有自己的包装。解决这个问题：1、从观念上树立品牌意识，加强园区内的品牌教育，开展一些品牌建立深度会谈，头脑风暴，这些措施的可操作性经笔者团队考察发现还是很强的，逐渐清除做品牌投入是浪费的思想；2、要开展品牌创建工作，对品牌进行定位，确立品牌方向，把品牌思维转变成品牌行动，具体措施包括投放广告，使用自主品牌包装；3、维护品牌形象，这就要求要做好售后服务工作，设立电话服务系统，安排专人做售后服务工作，可同时开通网络平台，进一步拉近与顾客之间的关系。

（七）组织方面。巩店镇药材经济产业园最重要的问题来自组织方面，同时这也是最难解决的问题。较为严重的情况出现时，产业园会处于无人管理的状态，各类工作停滞，没有报告制度，不做生产统计，部门设置不健全。

对此，笔者建议：1、建立规范的制度，做到有人负责，按时上岗，定期汇总生产数据，制定生产规划，并设立奖惩制度，这是最基本的要求；2、招聘高素质的管理人员、技术人员，并充分授权，为产业园注入经济血液，引入现代管理制度，并定时更换领导人，防止组织僵化；3、经常组织学习先进生产经验，树立现代营销意识，主动的提高产品质量，积极开展营销工作；4、引入企业参股，政企分开，把事情交给能做且擅长的人做才是明智的选择。

组织发展过程就是发现问题，解决问题的过程，巩店镇药材经济产业园的问题是多方面交织存在的，有些问题是非常复杂的，问题的解决需要一个过程，既不能安于现状不解决问题，也不能操之过急，本文主张从简单入手，逐步深入解决问题，从意识到行动，从表面到根本。笔者相信，只要勇于探索，创新，并积极行动，耐心总结，一定能够克服问题，取得进展。■