“价值”逻辑

素材提供_MIYOTA机心事业部 采编_临溪

国务院总理李克强在日前瑞士达沃斯世界经济论坛上明确表示中国经济下行压力较大，并提出要重视发展质量的概念。在经济新常态下总理强调今后不会靠强刺激来推动经济。不能盲目追求“量的发展”。该忍的就忍。改变原有的模式。对应眼下的市场，改变势在必行，在改变之前，我们先谈谈价格和价值的逻辑，并劝一下手表品牌企业该换个逻辑打天下了。

根深蒂固的“价格”逻辑

在国内，“品牌”概念慢慢普及之后，出现了一个大误区——太不了解“品牌”背后的逻辑。品牌是一个企业创造出来的，并能让客户接受的价值总和体系。但国内手表品牌的路线就关注四点：款式、折扣、广告、明星。具体来说，一是好多企业过于关注款式好不好看，结果导致对热销款式的广泛抄袭。二是习惯性的折扣导致对企业定价的嫌疑，最后拉下的是品牌价值，从而出现“成也折扣，败也折扣”的局面。三是无创意的广告实际上没人看，结果导致企业烧了好多钱在无洞的广告费里。四是在广告费中很大比例的资金用在了明星代言费上，现在的情况是大家都请代言人了，该没记住的品牌还是没记住。以上这些四点都是“价格”逻辑。“价格”逻辑的特点是在不同产品之间可以用价格进行比较，并且，一般都认为调低价格会带动更多需求量。价格里包含了不少成本，广告费和明星费都是摸不清的开支。自己没弄清楚到底要投多少资金，会有多少效果。全部都是所谓的“价格”逻辑。投了多少赚了多少，折扣多少销量多少。好像价格是一个能决定一切资源均衡和产出的指标。这些都是在高速成长时代下通用的观念。现在市场在慢慢变化了，再这样想，这样做，一切都会真的变成幻想了。

“价值”逻辑是什么

现在来说另一个息息相关的概念 ——“价值”逻辑。举例说，同样的产品有不同档次。同样装着四个轮子的汽车也有低档、中档以及高档之分：印度制造的汽车最便宜，一辆2,500美金。而最贵的汽车之一大概超过2,000,000美金。最高最低的差价大概有1000倍之多。再比如，一罐可口可乐在国内零售价在三块钱左右。当然整箱批发会更便宜。那么请问，还是同一个产品，让你把价格提高十倍出售，你能做到吗？一罐可乐，你能卖二十块钱吗？可以，在电影院卖就可以做到，因为电影院不让外带食品进入，只能买他们推销的产品。换个场所，在星级宾馆，一罐可乐可以卖到一百块。在玻璃杯、冰块、吸管、柠檬以及一点点小吃的包装下俨然变成了最便宜的套餐，经由服务生周到的服务送到你面前，你甚至会觉得真的不贵。还有更霸道的做法，可以把可乐卖出一百倍的价格。怎么做？改改包装，做成纪念品性质的，请明星到现场，跟他的粉丝交流，限量卖，产品的价值一下子膨胀了。显然这些案例都是以更加瞄准目标客户群而使产品的价值大大提高。在价值提高的同时难免减少客人的量。有些客人死活都不会买电影院里的可乐，而有钱人根本不在乎宾馆里的一杯可乐多少钱。这就是“价值”逻辑。这里存在着两个指标一是粉丝、二是热情=疯狂度。

那么究竟怎么考量手表的价值？贵的手表比汽车还贵，便宜的不用说了。这差价远比汽车大。如果排除极端的两种极高极低价位产品的话，那么所谓的大众手表产品应该分三种：第一，一万到几万块钱的高档表，主要是瑞士名表。第二，两千到八九千块钱的中档表，主要是有名气的品牌表。第三，几百块钱的低档表，大都是时尚表。

一般的手表在其功能上没有多少区别。走时精度差不了多少。唯一有点区别的是石英表和机械表而已。在“价格”逻辑下手表企业面对的问题是不会再有高速成长而出现的大洗牌时代，没有个性的品牌将无法让消费者记住。折扣多的品牌根本得不到消费者的憧憬。无创意的广告以及无作用的品牌形象摧毁了让你认识潜在客户的机会。因此，我们必须转移到“价值”逻辑上面。价值观每人不同，首先要明确自己的目标客户群，然后把自己的价值观精准的传达给你的目标客户。客户喜欢了就对了。我们必须得建立一个互动的关系，互动的探讨。

“价值”逻辑下怎么做

现在来说“价值”逻辑下事情是这样做的：比如，你做手表要选表带。虽说世上有好多表带我都了解，但这一次我选择了这种表带，其理由是如何如何。表壳、表针等零部件都选好。还有颜色的搭配、字面的花样及品牌的风格一一确定好。之后考虑一下包装、说明书、服务体系以及服务员的培训内容等众多细节由品牌企业选择并组合。这一系列工作的背后需要有一个明确的逻辑：我们为什么要这么做，为谁而做，有什么样的品牌使命。当然所有的宣传以及赞助都得围绕着这个逻辑来做。这些就是“价值”逻辑。最后将品牌这个核心概念精准的传达给你的消费者，让他们共享品牌的价值观以及品牌成长故事的一切。如果没有这个精神支柱，根本做不出令人欣赏的有品格，有品位的品牌。

品牌时代要摆脱的是过去的“价格”逻辑。品牌定位从几百块钱到三千块钱。那不是真正意义上的定位，而是定价范围。劳力士，欧米茄哪个会把自己定位到一个价格指标上。“价值”逻辑重新让你定位你的品牌。这样做，才能在低速成长这个新常态下显露头角。

互动情景题：

首先要明确瞄准好目标客户的形象 然后要考虑怎么接近（或互动）

假如：女性：未婚，36岁

1.喜爱海外旅游，主要是东南亚洲

2.白领办公族，收入中等

3.谈过三次恋爱，现在一个人

4.34岁冬天与男朋友分离后，再也没有谈过

5.女友比较多，主要交流形式：手机

6.最喜爱的东西：刚买的国际品牌手提包

7.她很想改变自己，为什么呢，是因为……