浅析竞争性谈判

上海申元工程投资咨询有限公司　赵庆春

浅析竞争性谈判

上海申元工程投资咨询有限公司赵庆春

摘要:在2002年实行的《中国人民共和国政府采购法》（以下简称：《采购法》）中，竞争性谈判作为公开招标外的一种补充采购形式而被正式认可。在实践中，笔者发现：在某些采购领域，相比招标采购方式，竞争性谈判采购方式在更多的领域更能帮助采购人获得更合适的、便宜的标的。但由于法律原因，它仅作为一种补充公开招标的方式，并被禁锢在政府采购领域,并没有发挥其真正的作用。

关键词:招标采购法律竞争性谈判

根据《政府采购非招标采购方式管理办法》(财政部令第74号)（以下简称：《管理办法》）文，竞争性谈判定义为：“是指谈判小组与符合资格条件的供应商就采购货物、工程和服务事宜进行谈判，供应商按照谈判文件的要求提交响应文件和最后报价，采购人从谈判小组提出的成交候选人中确定成交供应商的采购方式。”

一、政府采购招标方式与竞争性谈判的不同点分析

根据该定义，与政府规定的主要采购方式(即招标方式)相比，竞争性谈判主要有这几个方面不同:

(一)评审专家的问题

在竞争性谈判中，评审专家参与了整个采购过程。根据《采购法》的精神，谈判小组负责谈判文件的制定、确定参加谈判名单、谈判和最终确定中标人。因此，评审专家在谈判小组组成的时候已介入。这优点在于：在编制谈判文件阶段，专家可以专业的角度将采购方的需求落实到谈判文件中，使参与谈判的供应商更能理解采购方的需求，这为谈判阶段提供的较理想的前提条件；在和供应商的谈判阶段，由于评审专家是谈判文件的参与者，在审核供应商所提供的响应资料，更快的找出其响应资料的问题，且评审专家在与供应商谈判时，也可以较快的掌握谈判的重点，提出更合适的谈判主题,以帮助招标人采购到更合适的标底物。

而在招标采购方式中，评审专家是在评标阶段时才参与到采购活动中，需要对参与的采购项目有一个熟悉过程。而相对来说，评审的时间都比较短，专家往往很难把握采购的需求，只能对投标文件做较简单的评价。这给一些供应商提供了中标的模式：一个典型的技术标范本+低价竞争。因此，在现实的评标过程中，会经常发生评审专家对同一本投标文件打分差异较大的情况，这除了专家专业不同的影响外，也有一些原因是专家对采购项目情况不够了解所致的。

(二)谈判文件和招标文件

在竞争性谈判中，在供应商提交谈判文件后、最后报价之前，谈判文件的部分内容是可以有实质性变动的。在《管理办法》中明确了谈判文件中可变动的内容，既“采购需求中的技术、服务要求以及合同草案条款”（见《管理办法》第三十二条）。按采购法和相关法规的精神，谈判小组可以在最终报价前，根据与供应商的谈判情况，适时提出更适合的需求方案，并根据最终的需求要求供应商报价。在此情况下，减少了采购方和供应方的互相误解概率，采购人可更容易得到需求的物品和更合适的价格。这减少了履约风险。

而在招标采购方式中，投标截止时间后，招标文件（含补充招标文件）即使有瑕疵（比如：有部分技术要求未写明的、有误的），也不能进行变动，评标小组只能按招标文件的评标办法进行评标，从投标单位中推荐或指定中标候选人。这往往会出现以下情况：

在评标过程中，发现最有可能中标的供应商产品存在着瑕疵（该瑕疵未导致废标），但根据评标办法，在明知道有中标标书有问题的情况下，按法律规定向该供应商发出中标通知书（即承诺）；

有时供应商由于采用模糊的策略来投标，由于双方不能进行交流产生理解误差而中标的情况，这对采购人和供应商在签订和执行合同时带来了众多困难；

由于招标文件的瑕疵，导致整个项目的流标。由于已经开标，各竞争者都以知道了各自的报价，此时再进行招标的话，对原商务评分有利的投标者，会显得不公平。

(三)在确定中标人方面

对我国的竞争性谈判，竞争性谈判是只有一种方法来确定中标人，即“根据符合采购需求、质量和服务相等且报价最低的原则确定成交供应商”（采购法）。同时，这个报价是在谈判结束后的规定时间内进行最后报价。因此，国内的竞争性谈判在选择中标人时比较明确，这也显示出其公正性。

而对招标采购方式来说，“《政府采购货物和服务招标投标管理办法》给出了三种评标办法：最低评标价法、综合评分法和性价比法。在目前我国的市场竞争的环境里，由于对招标货物的需求难以确定、投标单位众多、实力参差不齐，再加我国的相关质量标准也比较简单,很多产品的标准也不齐全，在标准和要求无法统一的情况下，一般情况不宜采用最低评标价法。因此，在实际招标活动中，采用的评标办法往往是综合评分法和性价比法。综合评分法的分值设定和性价比法的商数设定，是决定能否选择一家较理想中标单位的关键，而如何公正、科学的设定分值和商数，这是至今无法解决的难题，事实上，这也是往往引起一些招标争议的原因之一。

二、竞争性谈判的适用范围及案例分析

基于以上原因，在很多的采购活动中，特别是技术复杂、专业性强的采购项目中，例如在建筑工程中的部分专业分包工程，若采用竞争性谈判采购方式，比招标采购方式，有其先天的优势。例如:在建筑工程中的弱电工程。

建筑工程中的弱电工程其复杂程度体现在以下方面：

相比其他工程来说，弱电系统繁多，单在建筑智能化工程专业资质中所涵盖的弱电系统就达到18个系统，这18个弱电系统又涉及有多个子系统，在各子系统中，相关的设备产品所涉及的品牌型号更是无法例举；

在设计图纸中，建筑智能化工程往往都是通过概念性的设计来表述，在图纸中也无具体描述设备的详细规格或者具体要求，因此，提出一个合适的招标需求的标准是相当困难的；

电子产品在市场上的更新换代的速度远超其他产品，其设备价格的变化速度快。

因此，往往若采用招标方式来进行采购，且不论综合评分法和性价比法的分值设置是否合理，单在评标环节，让评标专家在一个密闭的环境中立刻对供应商所提供的报价是否合理的判断，这在客观上并不是合理的。在这种情况下，若有一个和各供应商进行谈判的环节，通过沟通，对竞争者所提供的设备产品有所了解，并制定出一个合适的需求标准。在这之后，由投标人进行报价，然后根据报价情况决定中标人。这可能相对好一些。

三、竞争性谈判局限性

虽然，竞争性谈判在某些采购中有着优势，但在目前的实施中，这种采购方式往往运用的并不多。主要有以下原因：

(一)法规的影响

一方面，在采购法中已明确了竞争性谈判仅是公开招标的一种辅助采购方式，并且，在新公布的《管理办法》中也明确了竞争性谈判是一种非招标采购方式。这在国家要求以公开招标为主要采购方式的环境里，竞争性谈判采购方式只能用在较小的范围里。同时，若采用该方式，又需政府采购监督管理部门的批准，这就更减少了使用的可行性。

另一方面是《中华人民共和国招标投标法》（以下简称：《投标法》）实施在前，《采购法》实施在后；而在《投标法》中只规定了公开招标和邀请招标方式，其他方式并不被认可，因此，在工程采购领域（即专业分包工程），可以能发挥较大优势的采购方式---竞争性谈判，却因法律问题和监管问题，却无法使用，只能在相应法规规定的限额（工程200万元以内，设备100万元以内）使用。而更适合该价格限额内使用的采购方式应是询价的方式。

(二)竞争性谈判过程的规范问题

在《采购法》中，对竞争性谈判方式仅对原则性的程序进行了描述，在财政部的相关文件中也没有提及竞争性谈判过程的具体操作办法。因此，各家采购机构和招标代理机构在进行竞争性谈判时，往往根据自己的理解，同时借鉴的是相关法规中的公开招标的程序和实施方法，进行采购活动，但由于这两者之间有着根本的不同，这使得竞争性谈判的效果得不到体现，更加剧了使用该采购方式的减少。

直到《政府采购非招标采购方式管理办法》的发布，在《管理办法》中针对竞争性谈判方式特别专列一章，对一些要点进行了阐述。但还有很多问题并没有明确，例如：在对谈判小组专家使用方式上来说，根据《采购法》的描述，谈判小组专家应参与整个采购过程，而在现实中（包含笔者）对专家的选用时，由于没有对谈判小组专家的专门规定,在操作中是借鉴《政府采购评审专家管理办法》中的办法来实行专家的选取:将谈判小组的专家分成二个阶段，第一阶段的专家负责制定谈判文件，但不参加谈判工作，第二阶段的专家负责进行谈判工作，不负责制定谈判文件。这种做法产生的结果就是造成谈判小组的成员必须要进行更换，这造成了竞争性谈判的优势并没有真正的体现出来。

(三)竞争性谈判方式的本身局限

在竞争性谈判适用范围本身也有一定的要求。例如，要让竞争性谈判的优势充分发挥，就必须对参与谈判的单位有着一定的选择。由于我国的竞争性谈判采用的中标方式是“报价最低”的原则，而影响报价的高低因素较多，其中供应商的规模差异是影响报价的一个重要因素，因此，在选择竞争性谈判对象时，应根据项目情况尽可能选择规模差异较小的单位，否则就会失去竞争性谈判的意义。

而在适用范围这点上，则体现出来了采用招标方式的优势，即通过综合评分法的部分分值设置，使投标人在投标前适当取得某种程度的平衡。

四、竞争性谈判的发展

采用何种方式进行采购，应根据项目的具体情况来选择。竞争性谈判是一种优秀的采购方法，根据一些国外政府采购资料的显示，竞争性谈判采购方式的使用率早已超过了招标方式。由于法律法规的限制，我国的竞争性谈判却无用武之地。若政府相关部门能互相协调，加强采购后的管理，对竞争性谈判开放使用空间，竞争性谈判应可以为政府采购和工程类的采购活动带来更多的利益。

参考文献：

[1]李伟.竞争性谈判在实践中的问题及建议[J].中国政府采购,2014

[2]杨二辉.竞争性谈判采购方式的几点思考[J].管理观察,2014

[3]孙大同.政府采购非招标方式管理制度研究[J].中国政府采购, 2013