直销对传统营销方式的影响

摘 要：在中国改革开放政策的影响下，大量的国外企业陆续来华投资，特别是在中国在加入世界贸易组织以后，我国的直销市场也逐步开放。本文以直销公司在我国的成长近况为起点，探究其对我国传统营销体例的影响。

关键词：直销；营销方式；影响分析

早在上个世纪的40年代，随着世界上第一家直销公司雅芳的成立，直销作为一种新的营销方式开始为众人所熟悉。在中国开始对外开放政策之后，这种新型的市场营销方式开始逐渐地传到中国，在中国取得了非常大的发展成就。本文拟从几个著名的直销企业在我国的发展现状入手，探究这种新型的营销方式对传统营销方式的主要影响，希望能推动当前我国市场营销理论体系的不断发展与完善。

一、我国直销企业的成长过程与近况

在改革开放政策以后，国家商务部从市场的发展实际出发，开始陆续试点并开放部分直销地区，上个世纪90年代，以雅芳、安利、玫琳凯为代表的直销企业开始陆续的落户我国。在此基础上，我国的民族直销企业，例如太阳神、天狮、权健等也陆续参与直销市场，目前，在我国的直销市场在中出现了百花齐放的大好局面。但是直销在我国的发展并不是一帆风顺的，在上个世纪的90年代中期，由于很多地方出现了打着直销的幌子来进行传销的非法行为，因此国家商务部与国家工商总局叫停所有的直销企业进行停业整顿，经过系统的变革之后，目前的直销模式是店铺加直销人员的方式。需要指出的是，由于直销的产品大多是关于大众的日用消费品，因此我国每年的直销成品的市场营业总额达到进500亿元人民币，仅美国安利中国一家的市场营业总额就超过290亿人民币，更主要的是，随着我国直销政策的不断开放，目前在我国商务部申请采用直销模式的企业有上千家。是以，有人说，在新的世纪是直销的世纪。

二、直销模式的特点

直销，从字面的意思来理解就是直接的销售，这一点与传统的间接销售的主要区别在于，在直销模式中，直销企业将自己生产的商品不通过中间的代理商与广告商直接将产品通过销售人员的主动营销的方式将产品送到消费者的手中。在美国，有这么一个对直销的说法，直销是将顾客挡在了自家的门口。是以，这类自动的营销体例比传统店肆的被动期待的体例多了良多市场的自动性。其特点主要表现在：

1.营销的体验性

在直销的营销过程中，一个很大的特色是，消费者可以通过现场体验的方式来感受产品的内在的品质。例如，在消费一些直销化妆品之前，直销人员会通过为其提供一次免费的美容体验的方式来帮助顾客更好的理解产品的内涵与文化，通过这种体验式营销的方式，提高了消费者对产品的心理使用的效果，其销售的效果也非常不错。

2.直销的主动性

在多有的直销企业中，产品的销售是一个非常大的业界来源也是直销从业者前期的主要收入之一。因此，在这个市场的发展初期，主动营销是其实现业绩增长的主要方式。是以，对直销的从业人员来讲，市场中的份额与自身的业绩是一个非常重要的也是未来成长与发展的生命线。因为，只有占有更多的市场与顾客才会为自己的财务自由之路的发展打下更为扎实的基础。所以，我们在市场中会经常看到，很多直销的从业人员，通过陌生拜访的方式来提高自己的主动营销的效果。

3.直销制度的积累性

在传统的营销方式，无论是从事技术产品的销售，还是从事具体的物流服务，有一个共同得瑟特点是，当商业人员停止自己的销售行为之后，其所带来的物质回报将会减少甚至全部归零。但是，在目前的直销企业的市场计划中，有一个非常大的奖金是分配给前期为企业的市场开发做出贡献的人。直销公司会举行与他相干的营业举行统计，依照必然的奖金分派打算来举行公道的收入的分派。这也是很多传统的企业人员转行从事直销行业的原因之一，换句话说，一旦自己积累的市场到一定的高度，自己就可以享受自己的劳动成果，很多直销企业还有这种市场的继承计划。应该说，这类营销体例具备很强的吸引力。

4.直销的培训系统完善

在直销企业的发展过程中，一个非常重要的特色或者说是优势，应该说是企业非常注重直销员队伍的培养。一方面，他们通过定期的企业培训来提高市场从业人员的整体素质，其课程涉的范围也非常的广泛，从情商的管理到目标的管理，从团队的建设到销售的秘诀。可以说，这类员工培训的体例在相当大的程度上提高了其市场的竞争力。另一方面，直销企业目前大都采用在海外开年会的方式，来表彰那些在某一财年表现比较突出的营销领导人。通过不断地放大其生活的梦想与目标从而进一步地提高团队的凝聚力与战斗力。这也是直销企业在市场竞争如斯剧烈的本日，仍然可以具有很大的市场空间与占有率的缘由之一。

5.产品品质的注重

现代直销企业都十分重视品牌建设和宣传，同时，产品质量始终是企业成功的根本要素，如果企业单纯强调销售而不重视品牌与产品质量，那么企业发展的根基将不再稳固。因此企业仍需将完善生产工艺，提高产品性能，让产品质量、产品品牌来做代言才能够真正的为营销提供根本保障。只有在此基础上，通过直销的方式来加大对企业的宣传，提高企业的品牌的知名度才能够达到预期效果。

三、直销对传统营销方式的影响

应该说，直销的出现是符合市场经济的发展趋势的，这种摆脱了从工厂到消费者手中的一系列环节的营销方式，在某种方面满足的消费者的市场需求，具有很大的市场前瞻性与竞争力。因此，直销的呈现对传统的营销体例产生了深远的影响。主要表现在：

1.营销理念的冲击

在营销理念方面，最主要的体现在两种不同的营销范例。针对传统的市场营销方式，其营销的主要特点是步枪理念，也就是说，在进行营销的过程中，需要花费很大的人力与物力来进行消费者需求的分析，换句话说，需要瞄准之后射击。但是，与其相对应的是，在直销企业的营销理念中，采用的大多是导弹思维，在市场营销的过程中，通过采取主动发现顾客的需求，为顾客创造需求的方式，来进行商品的营销。这类自动营销的理念，对传统的被动期待的营销体例产生了深远的影响。今朝，良多传统的营销体例，也在慢慢的鉴戒与进修直销的营销体例与理念。由于，虽然在直销与传统的营销体例中，所面临的市场成长的发展是同等的，那就是若何借助更加有用的营销体例来为企业的成长供给更大的助力。在相关的法规允许的情况下，企业可以通过借鉴直销企业中有效的营销方式来进一步的扩大其市场的占有率将会最大限度的为企业的生存与发展赢得更大的发展空间。同时，这也是将来市场竞争中，取得成长的不二法门。

2.人才的机制

这一点是直销企业很大的竞争特色，在传统的营销职员中，营销职员的流失率是很是高的。这也是很多的销售型企业在发展过程中的一个很大的桎梏，但是，在直销企业的发展过程中，重视人才，发展人才是他们运营过程中，很大的发展特色。以安利公司为例，该公司每年会拨出一亿元人民币来进行员工的教育与培养。经由过程这类体系有用的人才培养机制来为企业的成长注入更多的活气与新颖的血液。在此基础上，公司还会通过网络课程的方式来帮助营销人员进行自我的不断进修与培养。在传统的营销体例中，若何借助有用的政策与轨制来进步员工的积极性与企业的凝聚力，必要的不仅仅是人材机制的运行，更多的是一种企业文化的打造。因为，在未来的市场竞争中，无论是传统的营销方式，还是直销都需要一定的市场人才来为企业的发展做出更大的贡献。只有建立在大量的人才基础上的企业营销才会在更加激烈的市场竞争中拥有更多的发展的主动权与立于不败之地。

3.营销制度的影响

在直销企业的发展中，每一个从业人员经过一定的市场积累，会得到两种不同的收入。一种是来自单个的市场销售所得到的利润以及回报。另一种是通过为公司推荐人材，培育市场领导人的体例来不竭的进步公司的事迹与市场的成长。因此，这种带有一定的积累性的市场制度在促进从业人员的积极性方面发挥着非常重要的作用。但是在传统的营销方式中，从业人员的主要收入还是通过市场的业绩来体现的，一旦离任其收入也就停止。是以，这一点引起了诸多传统的以销售为主企业的反思。怎样在将来的市场成长中，更好的变更员工的从业的积极性，更好地为企业的成长供给更多的建设性的人才是传统营销企业成长的重点。轨制，从某种角度上来说是企业发展的一种竞争力的表现。传统的营销制度，在鼓励员工与营销人员参与市场竞争方面具有一定的优势，但是直销企业在制度的建设方面更多的倾向于未来的保障。这也在一定程度上也迎合了营销人员的内心需求。因为，随着自身竞争力与体能的不断下降，没有人愿意一辈子做销售，因此，从员工或者营销人员的未来保障制度入手，来更好的设计营销企业的制度，特别是奖金分配的制度具有非常重要的意义。

4.营销文化的影响

在传统的营销方式中，单纯的商品的推销是其发展的主流。可是，在直销企业的营销体例中，更多的将营销的思绪与理念与文化的连接。因为，目前的直销企业的产品大多是涉及环保、健康与美丽，因此其在营销的过程中加入了很多的养生与保健、健康与环保的生活方式的传输。在这种理念的指导下，很多消费者的主动购买的意识会有很大的提高。是以，仅仅以产物为导向的市场营销理念是无益于企业在将来市场的竞争与成长的。在此基础上，很多直销企业投身于我国的慈善事业，并且相继发布了企业发展的社会责任报告，这对于传统的以市场利润为主要发展导向的企业来说是一个重要的启示。由于，企业百姓是社会成长的主要组成部分，将本身的产物文化与企业的社会责任的成长有效地接洽在一起，才会在将来的成长过程当中博得更多的成长助力，这也是企业将来在成长过程当中，必要考量的一个主要的成长方向。例如，以安利公司为例，在安利（中国）公司的精心策划下，安利“纽崔莱10公里健康跑”的知名度明显提升，而在对活动参加者进行掉擦发现，对于安利旗下产品——纽崔莱的关注度也能原有的63%提升到了93%。在随后的一年时间里，安利（中国）两次注入巨资扩建了纽崔莱在中国的生产线，恰是在康健跑的影响下，安利（中国）公司的“康健+活动”形象加倍深入人心。因此，文化建设也是生产力。

5.营销方式的多样化

在直销企业的成长过程当中，其营销的体例是很是多样的。比力典范的是事务营销等具备必然市场影响力的营销体例的利用与阐扬。企业若能恰当、充分的利用事件营销进行宣传，可以为企业塑造良好的形象，提高企业的知名度和影响力，近年来国内外成功的事件营销案例不胜枚举，海尔张瑞敏“砸机”事件、农夫山泉“一分钱”阳关工程活动、安利“纽崔莱健康跑”、蒙牛“超级女声”等事件宣传活动都是成功的案例，这些企业通过恰当的事件营销提高了消费者对这些企业的关注度，而同时也在消费者心目中塑造起了良好的企业形象，并且也间接的与消费者之间建立起了微妙的情感联系，这些都帮助这些企业达到了良好的营销目的。

而在获得巨大营销成功的同时，我们也必须要清楚的看见，若企业不能够把握好事件营销的尺度，那么它也会成为一把双刃剑，非但不能够为企业塑造良好形象，反之还会损害企业形象。如2008年，恒源祥团体在春节时代所吉祥的“十二生肖告白事务”不但没有在消费者心目中留下杰出的印象，反而产生了庞大的负面影响，企业形象受到了非常庞大的负面影响。因此企业若选择事件营销进行宣传，那么就必须要充分的将事件营销的关键进行仔细的分析，确定把握住实施事件营销的关键后，避免出现影响企业发展的问题，才能够真正的利用事件营销来达到塑造企业形象，提高营销份额的目的。

总之，在直销进入市场以后，企业的营销体例产生了良多的影响。但是需要指出的是，直销与传统营销并没有谁优谁劣，只不过两者在营销方式方面存在着不同。可是，从知足主顾需求的角度来看，直销这类灵活的市场营销体例在将来的企业成长中将会仍是更大的市场成长主力。

四、结语

跟着我国市场经济的不断发展，市场竞争日趋剧烈，而消费者所面对的选择也更多，企业要在剧烈的市场竞争中取得一席之地，就必须要在庞大的信息和同质化的产物中脱颖而出。直销的发展对传统的市场营销模式产生了深远的影响。本文从直销在我国的成长过程与近况入手，探究其在营销体例、营销理念及营销人材的培育等方面对我国传统营销体例的影响，希望能有利于市场营销理论的进一步成长与完善。

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作者简介：周欣 （1992-），辽宁省辽阳市，大学本科，市场营销