谈判改变我们的人生

邓纯雅

逻辑学为何诞生？

就是因为每一个人都有属于自己的语义世界，误解随之而来，罗马先贤妄图发明一套符号来澄清和弥合彼此沟通的鸿沟，但逻辑学哪怕最终催生了计算机科学的发展，也没有实现最初的目标。

谈判中的大奥秘

“清官难断家务事”，“你不要和一个生气的人讲理”，这些俗语，在感叹沟通之难的时候，似乎又同时否定了沟通的现实价值。从智商到情商，再到“社会商”的心理学研究中，彰显出这样的事实：成功者总是共情能力很高的人，也是让别人十分舒服的人，但毕竟我们大多数人依然平凡和鲁钝，即便参禅百遍，依然还会在日常的分歧和矛盾中各执一词，为了一些无关紧要的“鸡毛”难以达成共识，继续前行。

因此当两年前，笔者头一次看到这本《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》时，一种奇妙的感受随之而来，原来谈判是可以学习的。两年后，终于与本书作者斯图尔特·戴蒙德教授会面并得以采访之际，第一件事情就是深深表示感谢。这两年中，多次与沃顿商学院毕业的学员会面，他们也对这位传奇教授抱有深深的敬意和感激之情。而这并非廉价的溢美之辞，从如何面对要求苛刻的商务伙伴，到怎么和拼命哭闹的孩子达成共识，从购买一件化妆品到组织一次旅行，从周末决定去哪里吃饭，到究竟在哪个城市生活，有人的地方就有分歧，就有利益的冲突，就可能产生矛盾。

“你可以得到更多，如果你设身处地从他人的角度思考，你真正了解他的需要，而不仅仅是站在自己的立场上，你必须着眼最终目标而不是当时的感情判断，你需要不断反省和联系从而提升。”

戴蒙德似乎把采访也当成了一次讲课，20年教学中上千名学生的智慧贡献，让这本书的价值背后，也是戴蒙德毕生的良苦用心。

成功谈判就是引发共鸣

在中国，此书之所以两年多销售40万册，恐怕也是因为国人为沟通成本高企的怪圈所苦。亚洲文化相对而言会压抑个体的个性表达，人们常常很少坦诚直说自己的感受，特别是向上沟通，向“强”沟通时，效果更差。

本书的意义正在于，让你换个角度想问题，谈判并非需要剑拔弩张，也并非要压倒他人，而是要像书中多次强调的那样：时刻坚持你的目标和利益最大化，理解和感悟对方而非持续对立，甚至必要时要给予对方情感支持或者说也可以情动人，然后循序渐进地对分歧采取包容开放的态度，坦诚相对并找到最合适的解决之道。

以上的表述看似非常简单，但具体到不同的事情和人，还必须进行切实的综合分析。毫无疑问，有些谈判终究会失败，但也会不断磨练你的技巧，戴蒙德一直试图告诉大家的是，很多时候我们痛苦的根源在于，我们没有提出自己真实的需求或者实现自己内心早已预设的目标，但无论是需求还是目标都不是孤立存在的，我们需要在复杂的人际关系网中建立自己和他人的良性反馈机制，这样才能真正做到赢得更多。