蓝海讯通：在APM领域找到甲骨文的感觉

程桔华

“中国有很多很伟大的公司，但他们大多是面向个人消费者的，没有真正具有高科技含量的基础软件公司。我们希望做成中国独一无二的生意，做成中国最大的基础软件公司，就像中国的微软、中国的甲骨文、中国的SAP。”大概在2013年8月，蓝海讯通获得天使投资后，其创始人何晓阳在招兵买马的时候经常对应聘者说这段话。

梦想固然很重要，但更吸引人才的是APM（Application Performance Management的简称，即应用性能管理）行业面临的巨大发展机遇。据何晓阳分析，APM同时涵盖了两个大市场，一个是ATOM，这个市场现在的规模大概是180亿美元;另外一个是BI，这个市场现在的规模大概是140亿美元，整个APM市场的规模大概是320亿美元。预计到2018年的时候，ATOM会上升到280亿美元，BI会上升到220亿美元，整个APM市场的规模会达到500亿美元，而且主要是在北美，全球市场会更大。

“APM逐渐变成了一个Home Market，在北美市场，APM行业上市或即将上市的公司近十家，竞争非常激烈。此外，APM行业还呈现出另一个特点，那就是这个领域的巨头在衰落，像HP、戴尔、BMC、CA等公司在APM领域的市场占有率在持续下降。这两点给亚太的APM厂商，尤其是中国APM厂商带来非常大的发展机遇，因为亚太APM市场规模不亚于北美。关键是，在亚太市场如今只有蓝海讯通OneAPM一家真正拥有完整产品的APM公司。”谈起市场前景，何晓阳信心十足，“我们走得足够快，完全可以做成全球规模第一的APM公司，我们离这个目标没那么遥远，我们每年保持高速增长，2018年年初会到美国IPO。”

这是怎样的蓝海讯通？又是怎样的何晓阳？

傲娇地存在

蓝海讯通是2008年12月成立的，直到2010年6月，才有了第一个同事加盟，公司算是正式开张。此前的1年半时间，何晓阳一个人研究纯技术。从2010年6月到现在，蓝海讯通实际上只运营了4年半时间，实际产品推出只有2年半的时间，但却在全球最热门的APM领域取得不菲成绩。作为国产基础软件厂商，蓝海讯通在国内基础软件市场击败国外竞争对手，致使对手解散了国内分公司200多人的团队。

蓝海讯通可谓生逢其时。前些年，国内基础软件领域的代表公司是东方通、普元和金蝶中间件，不过那个时候的市场竞争环境不如现在。比如普元，当它们把产品做出来的时候，竞争对手BEA已经很完善很成熟了，所以几乎没有什么市场机会。随着云计算和移动互联网的发展，现在中国在APM领域更加有优势，从技术上来讲，中国与全球是同步的，甚至在某些方还要领先;从政策上来说，国家对基础软件已高度重视，中国厂商要比国外厂商有更多的支持。在这种市场环境下，用户的购买行为也发生了急剧转变，以前会优先选择国外产品，现在则会多加考虑国内产品。正如何晓阳所说，“在国内做基础软件，现在时机正好。”

创业前，何晓阳先后在东方通和BEA任开发和支持工程师，在基础软件领域有多年的研发和技术服务经验，对应用服务器、消息中间件、交易中间件有深入的研究和理解。工作中，何晓阳经常听到用户抱怨应用服务器运行速度太慢。这种情况下，应用服务器厂商只能用人工的方式找出故障点，但结果证明99%是用户应用的问题，而非应用服务器问题。那时候，作为应用服务器的开发和应用人员，何晓阳特别想写一个工具，能用来快速地判断究竟是用户的应用软件有问题，还是厂商的应用服务器有问题。

当何晓阳把这个工具写出来之后，用户试用后觉得很受益，何晓阳自己也觉得很有意思，于是进一步想能不能做成一款软件？这样的想法，让他做出离职创业的决定。

快乐地创业

其实直到2012年，何晓阳梦寐以求的产品才真正诞生了，虽然很简陋，但毕竟是他自己研发的第一款软件。为此，何晓阳经历了曲折的过程。

早期，为了研究探针技术，何晓阳做了论坛，召集了很多有共同爱好的人一起研究，还建了一个QQ群。作为国内首批研究JVM实现原理的技术先行者，何晓阳对字节码和类装载技术有深入研究，著有《Java虚拟机技术与应用性能管理实战》系列书籍三本1200余页。

“写论坛的时候，要将自己没有想明白的事情跟别人讨论，讨论完之后，再去尝试从纯理论角度写书，然后又尝试写代码，最终形成一个能真正在生产上使用的产品，这是很自然很连贯的过程，跟其他领域的创业不太一样。”何晓阳说，“在其他领域创业，发现做一件事不行，可以马上再换一个方向，但是AMP领域并不是这样的，我坚信这是共性需求，方向非常明确，所要做的就是把这件很难的事做好。”

没有融资之前，蓝海讯通主要靠替大客户做一些服务获得收入，但是大客户每付一笔钱之后需要间隔很长时间，为此公司经常陷入青黄不接的窘境。最惨的时候是在2013年，当时何晓阳正力推研发工作，为此招了一大批人，但是从5月开始就发不出工资了，一直到8月。有一次何晓阳跟另外一个做培训的朋友吃饭，他说最近公司发不出工资来，发愁睡不着觉，何晓阳说自己已经4个月发不出工资了，但是每天还是睡得很好。就在2013年8月，实在撑不下去了，何晓阳的朋友给他投了一笔钱，才度过了难关。

2013年，蓝海讯通的软件在中国多家大型系统试运行后，证明探针的稳定性是OK的。从此，市场局面被逐步打开。市场一旦被打开，好运便接踵而至。2014年2月，蓝海讯通获得经纬中国的 A 轮投资;2014 年8月，获得由经纬中国和成为资本的7000万B轮融资;现在C轮融资也已经水到渠成。

“对每一个创业者来讲，假如说自己做的事情有意义，就一定要坚持下去，不要睡不着觉，一定要坚信自己做的事情有价值。创业其实最重要的是信心。”何晓阳坦言，“其实蓝海讯通所做的事情太冷门了，当时我跟基金经理聊了3个小时也没能让对方明白，但我还是坚持下来了。”

至于为什么第一次创业就能踩对点？“创业一定要做那种能够真正满足用户需求的事。”正如他最近看的彼得泰尔的《从0到1》一书中所说，“当你的产品比所有竞争对手的产品好十倍以上，这个时候就可以垄断市场了。”

蓝海讯通拥有中国APM领域最多的“秘密”。以SaaS 方式运营的APM公司，其核心有两点，探针和后台，探针需要稳定高效，后台需要可以处理海量并发。蓝海讯通则在这两方面具有很大优势，甚至比这个领域其他Player要领先2年左右。

蓝海讯通独步天下的最重要的技术有两个：蓝海讯通开发的“探针”技术能精准找到问题，并检测每一个用户的真实体验，形成直观报表;其次是支持各类新型语言包括Java、.net、Python、Node.js、PHP、Ruby等。

蓝海讯通精湛的技术源于它拥有一支100多人的技术研发团队。何晓阳是怎样快速组建这支庞大的团队的？“我们就把那些真正喜欢技术、热爱技术，不是那么喜欢业务代码的人聚集到一起，这件事情还是可以做到的。”何晓阳说，“从2012年底到现在，我个人的工作时间70%是花在找人上。”

优雅地收租

APM服务是通用服务，每一家但凡要在互联网上运行业务的公司都需要APM服务。比如一家银行，业务繁多，要用很多应用软件，原来这些软件具体是怎样运行的，银行方面并不是很清楚。柜员与客户是面对面的交互，客户的存取行为都会在后台显示。现在，客户是直接跟软件进行交互，不需要跟柜员交互了，很多客户都直接装手机银行，甚者直接用微信支付。软件的使用从原来只是后台运行批量处理，现在变成连接所有的人和物的服务，是一个很庞大的载体，这个时候体验就很重要。

“比如用户使用携程、去哪儿等OTA系统订机票，如果付了钱，却被短信告知无法出票，这是不太爽的，如果收到出票短信而最后实际并未完成出票，那可能会更不爽”何晓阳说，“我们要做的，就是帮助任何一个开发者或者公司管理用户体验，做到端到端应用性能的可视化，甚至更进一步做到每一笔交易的可视化，让整个过程流畅无比。”

为了让我们理解得更清楚，何晓阳举了个例子，在招聘行业，好几家网站都是蓝海讯通的用户。在没有用蓝海讯通产品之前，一个内部管理页面，打开时间大概是240多秒，但这240多秒究竟耗在什么地方？用户无从得知更无从优化。“就像是在一个黑盒子装满了管道，从一个入口扔进一个球，过了240多秒后球出来了，但是球在盒子里面是怎么跑的根本不知道，现在用了蓝海讯通的产品，就好比把黑盒子的一面变成了透明的，这样就可以知道出了什么问题，并进行优化。”何晓阳举例说，有一个OneAPM用户，原来打开一个常规页面，需要30秒，他觉得很奇怪，什么也没干，怎么会要30秒？用了蓝海讯通的系统后才明白，原来这一个页面执行了大概一千条SQL语句。

在移动互联网时代，面向消费者的业务竞争，比以往任何时候都更加残酷，也更加激烈。尤其是在时间方面，慢半拍就可能全盘皆输。比如美团网和饿了么在外卖方面的业务竞争很激烈，如果饿了么上线了某个功能，让体验变得更好，美团肯定也要上这个功能，而且可能是当天就要上这个功能，否则用户体验就比不上饿了么。但是如果这个功能是美团自己赶工做出来的，没有经过深入思考和完善的DevOPS流程的话，产品在很大程度上会遇到性能瓶颈或者其他错误，这个时候就需要使用OneAPM来进行实时监控。蓝海讯通要做的就是把原本外企那些价格昂贵的APM软件革命掉，把OneAPM的线上服务以几元、几十元、几百元的价格租给用户，再根据被监控系统的数量按月收租金。

蓝海讯通的服务分了三个等级，有免费版、专业版和企业版，不同的版本，探针价格不同。一个专业版探针的月租金是699元。比如某家创业团队有10个应用服务器，对应OneAPM10个探针的租用量，那么一年的租金就是83880元。但是有些大型系统，由于应用服务器数量众多，需要探针的数量会多达1000个，一年的租金就是六七百万元，像新浪微博、一号店这些大型系统，应用服务器数量都接近1000个。现在除了淘宝有自有鹰眼系统以外，其他电商基本上都在用蓝海讯通的产品。而且淘宝的技术团队也已经开始和蓝海讯通的技术团队进行交流和沟通。自2014年7月17日OneAPM SAAS上线以来，在半年的时间内，蓝海讯通积累了中国电信、中国移动、中国联通、招行信用卡中心等15000多个用户。

“国外的竞争对手全撤了，留下好大一片空地，整个亚太市场没有强有力的竞争对手。国外的竞争对手在北美打得不可开交，我们现在是能跑多快就跑多快，能圈多大地就圈多大地。尽管我们2014年的收入只有3000万，但接下来的每年大概会有150%-200%的增长。”何晓阳现在有种时速300公里即将起飞的风驰电掣的感觉，“我们觉得蓝海讯通不仅是增长率比较高，而且也会是存续时间特别长的公司。我们相信，2015年在SAAS领域，蓝海讯通在基础软件领域会成为一家新兴企业，继而成为中国SAAS领域的领军企业。”

市场无限扩大，在资本的助力下，蓝海讯通能否勇猛一跃，踏上新的征途？我们拭目以待。