以敏锐的思维，布更长远的局——访山西农顺商贸有限公司总经理 关惠勇

文/本刊记者 王奕 周洁

以敏锐的思维，布更长远的局
——访山西农顺商贸有限公司总经理 关惠勇

文/本刊记者 王奕 周洁

传统营销正在失效。对于经销商来讲，要适应市场变化就必须有新的营销手段。当传统渠道发展遭遇瓶颈，经销商该如何应对？又如何求变？是固守观念，慢慢死掉？还是积极应对，拓展新发展途径？这期人物，我们走进山西运城，走进关惠勇，看这个农资人如何运用敏锐的思维应对农资行业的变化，布更长远的局。

任何一个新兴事物，能否成为主流，要具备两个要素，一个是能否为别人解决负担；第二个是能否把成本降下来。如果这两者都具备，肯定是未来的主流。

在这个行业，要想处于领先地位，就要以敏锐的思维把握整个行业的变化。并且农资行业的发展还要依靠专业人士，我希望通过自己的努力成为行业专业人士中的一个。

——关惠勇

众筹零售商，利益一体化

今年是关惠勇做众筹的第四年。

2012年，在农资发展遇到瓶颈的时候，关惠勇开始寻找新的突破途径。在尝试过程中，他敏锐地发现，当下的农资流通环节多，如果把流通环节砍掉，帮助零售商把产品成本降下来，让利给零售商和农民，对经销商、零售商以及农民来讲，都是一件好事。于是，关惠勇联合他的核心市场区域中实力突出的零售商，形成众筹联盟，通过筛选，确定产品，直接和厂家进行对接采购。

关惠勇告诉记者，他不仅仅是通过众筹把零售商进行整合，还把这些零售商以股东的形式吸纳进来。这种形式不仅让客户忠诚度提高了，还实现利益一体化，让心往一处使，更容易做出业绩。

“众筹模式将会是未来的主流。现在的产品极大的丰富以后，流通商不仅仅是供应产品，还要把产品成本降下来。每个时代的标记不同，流通商的使命和责任也是不同的。有些经销商做的很累，是因为还是用原来的思维模式。”在交流中，关惠勇这样告诉记者。

做众筹这几年，一路也是跌跌撞撞。因为一旦形成了一个团体，就要让整个团队的思维统一，朝着一个共同的目标努力。虽然过程比较难，但是走得比较扎实，今年股东又增加了一倍，到明年，发展形势应该会比今年好很多。当形成一个团体的时候，有一个共同的方向和理想，做起来就会更轻松。

这种模式，让关惠勇在农资竞争中更能站稳脚跟。今年受水果行情的影响，桃、苹果等水果的空前低价，很多果农干脆不用肥料，运城市的肥料销量相比去年下降了一半。但是在这种情况下，关惠勇依然保持和去年持平的情况，甚至比去年稍有增长。而这，就归功于他的众筹模式。

近几年，零售商结成联盟，直接与厂家对接的案例也不在少数，并且这种众筹联盟还有愈演愈烈之势。这种模式，通过缩减流通环节，把产品成本降下来，不仅能让零售商获益，也会在一定程度上让农民受益。从这个角度分析，众筹模式就会受到零售商的拥护。

“众筹模式将会是未来的主流。现在的产品极大的丰富以后，流通商不仅仅是供应产品，还要把产品成本降下来。每个时代的标记不同，流通商的使命和责任也是不同的。有些经销商做的很累，是因为还是用原来的思维模式。”

“挑农资”，借互联网解决赊销

纵观全国农资行业现状，零售商面临最大的难题就是赊销，而农资电商的出现为解决赊销提供了一条很好的途径。

关惠勇说，他已经关注“互联网+”两三年了。去年筹备成立了电商平台——挑农资，经过去年的网上试运营，计划今年10月正式线下推广。

那么，关惠勇的电商是什么模式？他告诉记者，挑农资的线下体验店模式会采用店中店的形式，即在农资店中开设一个电商专区。这样，就把进店的客户分成了两种，一种是传统的现金交易或赊销，一种是通过网上下单，这就给经销商提供了一个收现款的途径。今年十月在盐湖区要开始装修的电商旗舰店，针对盐湖区周边的农村，让农民进店体验，由旗舰店的人员手把手教农民操作。“我要实现的是，在农民心中形成一个概念：要选农资产品，上网就上“挑农资”；第二点，满足经销商新鲜感，让盐湖区的肥料经销商体验一下如何杜绝赊账。”关惠勇说。

但是，对挑农资这个项目，关惠勇表示，不会在运城市同时全面展开，在接下来的2016和2017年计划只做盐湖区。他说，只有把一个标准沉淀、完善，做到极致以后，再进行复制，就容易很多。因为前期有很多方面都需要摸索，包括前期的推广、指导、店面管理，以及能否提高现款收款率等工作。

整合涉农资源，为农民和消费者架桥梁

“未来，我们要做涉农资源的整合者。这是未来发展的一个主流方向。”关惠勇说，涉农资源的整合者将是未来农顺商贸的一个重要板块，主要涉及农产品收购、销售、小型借贷。整合会种植的农民资源，让优质的农产品不愁销路，并且通过成立借贷公司，给会种地、急需要钱的种植者提供资金。涉足这个板块的宗旨是，让会种地的人，种植更轻松。

农产品品质安全一直是消费者关注的焦点。未来三到五年，消费者买的不是便宜，买的是品质以及参与。什么是参与？就是让消费者参与种植。对于这个，关惠勇已经有了自己的规划，并计划于明年实施。他计划成立商铺，通过商铺架起农民和消费者之间的桥梁。首先，要解决的是提高农产品品质。对于这点，经过四年的摸索，关惠勇已经在一些主要水果如梨、苹果、桃等果树上实现了标准化种植，农民按照这个种植标准，种出来的就是高品质的农产品；其次，让消费者参与进来。会组织消费者在作物生长的各个时期到基地参观，比如，开花、结果时期、采摘期等。让消费者参与进来，让他们对产品品质放心。

要做好涉农资源的整合者，就需要做好每个环节。而对关惠勇来讲，核心在于把会种地的人圈进来，并让这些种植户实现标准化种植。

标准化种植，把握农业发展方向

未来农业的发展方向一定是实现工业化，而实现工业化的前提是必须实现种植标准化。那么，什么是种植标准化，如何实现？

在经历了很多失败的尝试以后，关惠勇用了四年的时间才把种植标准化做成熟。他告诉记者，这个所谓的种植标准化是根据宏观和微观的标准，并让农民对作物的管理时间点更加标准科学。这个种植标准化并不是简单的方案，更不是围绕产品来做的。而是根据作物的生长习性以及种植规律，进行标准化管理，通过实验效果的比较，采用效果最优的种植标准。而通过四年的实践试验，农顺商贸已经在苹果、桃树、梨树做出了完善的种植标准。

那么，实施种植标准化，会给农民带去什么？关惠勇说，首先，让农民不茫然，因为农民使用产品基本没有目标；第二，让农民把成本降下来，清楚每个时期该做的事情，而不是不根据作物生长时间点随意地进行果园管理工作，减少无用功。第三，种植标准中涉及的产品不局限于一个厂家的，而是通过试验看哪个产品能在这个阶段够达到最佳效果，就采购哪个产品。这几个因素结合，会让种植更简单，种植出来的农产品更优质。

“不管是管理还是种植，如果种植户不会管理，没关系，我可以提供种植标准；如果你找不到销路，没关系，我来帮你销售；如果你急需要钱，没关系，我可以救急。”关惠勇告诉我们，这就是他们在做的涉农资源整合的目的。关惠勇补充说，他们对每个方案的推广，基本分三步走，第一，让别人知道；第二，让别人相信；第三，让别人跟着你走。“我认为，只要种植户通过体验我的种植标准，能把成本降下来，农产品品质提上去，自然会有市场。”

未来，农业产业链整合者、配送商、服务商，将是经销商转变的方向。抓住了其中任何一个，做精做专，都会在农资领域的激烈竞争中存活下来。已经有不少的经销商在当下混乱的农资环境下，凭借敏锐的思维，找到了新的转变途径，或许会走得不是很平稳，但是，我们相信，他们走的每一条路，都在为将来布更长远的局。