徐帮虎：助人者助己

■文／刘 勇 李 跃

如它的名字一般，擎天柱正成为中国重汽卡车公司在深圳市场的顶梁柱，而该重卡销售公司的董事长徐帮虎也正在书写着一段创业佳话——4S店成立第二年，从重汽金融公司获得的用于用户购车贷款的额度已达亿元，这对于中国重汽来说几乎史无前例。2015年其销车将超过1000辆，短短一年半的时间销量便已顺利迈过千辆大关。然而，卖车只是徐帮虎诸多梦想中的一个，他更大的梦想在于帮助那些小微物流企业走向成功。

上市公司高管改行卖车

深圳海格物流，在深圳物流行业名声在外，当然，你也可以称其为该区域市场的一面旗帜。该公司已于2013年成功挂牌新三板，在这样一家上市公司担任高管是让无数人垂涎的事情，然而徐帮虎却在2014年毅然离开并选择重新创业。

生于忧患而死于安乐，徐帮虎选择再次创业，并不是在海格遇到了个人发展的瓶颈，反而是因为觉得生活得太过于安逸。“那时候每年都有大把时间出去旅游，时间长了就觉得没太大意义，毕竟还没到退休的年龄，趁着年轻，还想多多奋斗。”

大多数人都认为徐帮虎这次做了一个错误的决定，觉得他入错行了，但徐帮虎本人却不这么认为，对于他来说，梦想在更远方，要实现它，卖车是第一步，也是关键的环节。他的愿景是——助推中国小微物流企业实现集约化发展，成为小微物流企业运力资源发展的最佳合作伙伴。“中小物流企业的实力太弱，在融资、寻找货源、信息化建设等方面需要得到帮助，把这些人聚集到一起是一件很重要且很有意义的事情，如果能帮助他们成功了，自己也就成功了。”这就是徐帮虎的理念——成就他人，成就自我。创造价值，分享价值。

与中国重汽的“恩恩怨怨”

梦想无论多大，都需要一个落地展现的舞台。旅途不管多坎坷，都将千里之行始于足下。对于徐帮虎来说，当下最紧要的事情就是把车卖好。当初为什么会选择卖中国重汽的车？徐帮虎认为这段缘还得从他在海格的时候说起。

徐帮虎第一次和中国重汽结识是2003年，当时海格决定采购4辆中国重汽的牵引车，“可能是运气不好，也可能是那个时期的国产车质量真的不太好，车买回来后，小问题不断，那时候就想以后再也不买重汽的车了。后来HOWO车型上市后重汽再次主动找到徐帮虎寻求合作，恰逢当时海格运力资源战略聚焦，计划选择一个品牌作为未来的战略合作伙伴。经过再三比对，徐帮虎决定再试一试中国重汽，结果是非常满意，那批车非常省油且动力强劲，紧接着就追加了80辆。一年后重汽又出新车型（使用的是EGR四气门技术），海格购入后又遇到较大问题，但正是这次经历让海格坚定了与重汽战略合作的信心。”徐帮虎介绍，车辆出现问题时恰逢重汽的领导走访深圳市场，了解到海格的情况后重汽很快协调给解决了问题，这种遇到问题敢于面对、承担的作风和快速反应的能力让海格作出承诺——未来5年或者更长一段时间内购车首选重汽。海格实现了它的诺言，接下来的时间里，其陆续购买了四五百辆车，全是重汽品牌，当然，中国重汽也一直为其守护，双方的合作和谐又稳定。

当“演员”转型为“导演”

徐帮虎毫不掩饰自己改行后具备的优势。“我们比其他经销商都更深刻理解客户需求，知道他们想要什么，痛点在哪，能够围绕其痛点去持续满足他们的需求。”确实，曾是重卡用户的他最知道用户看重什么，需要什么，正如他以前是个演员，按照导演的要求按部就班地演戏。如今，他晋升为导演，他便更清楚演员的潜能如何去挖掘，如何去引导，知道演员喜欢什么，最害怕什么，并根据每个人不同的擅长点去为其挑选适合其扮演的角色。

徐帮虎举了两个事例。第一个是重汽的豪瀚车型刚推出时，深圳市场大多数人都不知道这个品牌，而且，重汽产品由于当年EGR四气门发动机的负面影响，一定程度上降低了用户对重汽的信心，特别是新产品，这该怎么办？经过思考，徐帮虎认为深圳的用户对拥有先进技术的发动机接受能力强，对德国汽车工业技术的认可度高，于是决定把曼技术发动机作为推广的核心。一切销售围绕曼技术，曼动力开展。所以，当用户前来看车，擎天柱的销售人员只推曼技术发动机车型，他们要让用户知道：其他品牌的发动机也可选装，但曼技术发动机省油，稳定，更值得信赖。用户试用后果然满意，结果就是搭载曼技术发动机的豪瀚车型在深圳市场一炮走红。

当然，除了在营销战略上的聚焦之外，在实际战术上徐帮虎同样有一套心得。他给员工们讲了田忌赛马的故事，说的是战国时期，齐国将军田忌经常与齐国的众公子赛马，并设重金赌注。孙膑发现他们的赛马中马的实力相差悬殊，可分为上、中、下三等，便想出一策，欲助田忌取胜。他让田忌用他的下等马去对付对方的上等马，而用上等马和中等马分别应对对手的中等马和下等马，结果可想而知，田忌败了一场但胜了两场，最终赢得了赌注。徐帮虎认为，要想在竞争中取胜，就要用自己最好的产品去和别人的中端车、低端车竞争，他摒弃了别人降价降配置的做法，而是把标配升级为顶配，但把价格调到竞品标配的水平，这样一来，豪瀚车型有了非常高的性价比，使它在深圳的市场占有率从当初的零到现在已经超过10%。这样的成绩让中国重汽深圳分公司总经理付学彬不得不承认“豪瀚品牌能在深圳打开市场，与擎天柱的努力分不开。”

第二个事例是他对金融政策的合理利用。面对黄标车报废换绿标车带来的机遇，徐帮虎别出心裁：用户把黄标车报废获得的补贴可以当做购置新车的首付款，这对于那些资金紧张的用户来说无异于雪中送炭，因为要拿到补贴至少需要3-6个月的时间，而在擎天柱，只需要带着黄标车报废的证明便可以抵扣首付款，这使擎天柱抢得了更多订单。

成功的缘由纵有千万，但万变不离其宗，要成功必离不开对形势的准确判断和对资源的充分利用，徐帮虎正是抓住了用户购车大多担忧发动机不过关的心态和金融政策不够给力而造成的资金捉襟见肘这两个痛点，才使他在短短两年时间内越过年销车过千辆的门槛。正如他所说：“当年重汽的领导及时为海格排忧解难，成就了双方合作的一段佳话，现如今擎天柱也要用自身优势去帮助众多的小微物流企业塑造更多的江湖传奇。”

领先源自创新

往期采访过的经销商中，尚没有如徐帮虎这般懂物流与营销的案例。他会和你谈未来的物流行业会发展成什么样，他会和你聊如何增强客户黏度，对物流发展趋势如此了解及有见解的经销商，想卖不好车都难。

徐帮虎的专业促成了他有能力去不断创新，这同样可以用一个案例来说明。为了加强与客户的沟通，他成立了多踩多益骑行俱乐部。凡是从擎天柱买5辆车以上的客户都可以加入这个俱乐部并获赠一辆专业自行车，每个月徐帮虎都会组织一次大型骑行活动，在一个天气好的周末，三五十人骑车远行，骑到目的地，安排个酒店歇歇脚，聚在一起聊一些和物流、和企业发展相关的话题，通过这种方式，不少客户互相建立了合作关系，擎天柱的销售也因此得到了增量。“如果不与人交流，你就是一个个体的信息孤岛，就找不到扩大业务的机会，通过骑行活动，我们既倡导一种健康的生活方式，又撮合客户同行建立合作，他们合作成功了，企业规模就会扩大，之后自然就要到擎天柱买车，这就是成就他人才能成就自我的道理。”

深圳市泓欧物流有限公司总经理马明就是这个骑行俱乐部中的一员，通过徐帮虎的介绍，他认识了很多同行，促成了不少业务合作。由于他的货源充足，那些有能力买车但怕没有业务或不会管理的人会来找他合作，对方出车，他负责安排货源和管理，这就是一个双赢的结果。

接下来，徐帮虎要组织一个客户考察团前往东南亚，“一方面带大家出去转转，另一方面让客户看看有没有适合投资或者寻求合作的机会。”在他看来，未来的物流行业分工会愈加清晰，懂客户且善于整合资源的企业就专心做客户端，懂司机服务且善于运营管理的企业就专心做运力资源，而徐帮虎的目标客户是后者。“做资源的一方大都是小微物流企业，我要帮助这些企业走向更多更大的成功，而卖车便是第一步。皮之不存，毛将焉附，对于经销商而言，一定要先帮助客户取得成功，自己才能做大。助人者也是助己。”徐帮虎以此为信条，朝着更大的那个梦想驶去。