利用高端设计师品牌合作系列推动销售

30余年前，Halston和JC Penney创造了历史上第一次设计师品牌和大众品牌合作。然而，这次合作结局不如人意，外界舆论认为Halston自贬身价，另一方面，Penney的消费群也没有认可Halston合作系列的卖点和定价。三十年后，类似的合作再度推出。这次配对的有，Alexander Wang和H&M，Joseph Altuzarra和Tarqet，Public School和J.Crew。这表明Halston和JC Penney的合作超越了他们所处的时代。但是，如何衡量这样的合作取得了成功：是以销售来衡量，还是人气？

（注：Halston，美国高级成衣品牌，以简约大气著称。JosephAltuzarra美国设计师品牌，集合了纽约前卫风格和巴黎精湛剪裁工艺。）

相较于三十年前，通过真人秀节目，主流时尚媒体和社交媒体，即使是最高端的女装设计师品牌，也渐渐为消费者熟知。在这种环境中，很容易看出为什么高端设计师品牌的低价限量版尝试能引起消费者热衷，店铺轰动，然而不一定能推动销售。

First lnsight，使用预测分析配对的企业，设计师和产品的公司，其首席营销官Jim Shea，坦承“很少有与设计师品牌的合作能够真正促进显著的销售增长，许多合作更多是赢得满堂喝彩，但没赚得盆满钵满。

一个阻碍这些限量版销量提升的因素是消费者的收入。根据美国劳工部的统计，一般美国女性月收入在3，000美元以下，这意味着消费者不会考虑购买一套售价4000美元一甚至400美元的设计师品牌礼服。事实上，根据美国棉花公司生活方式调查Lifestvle MonitorTM Survey，消费者表示，他们每月花费大约71美元用于购买服装。

另一个阻碍因素是消费者的期望。“大众零售商品牌，例如JCPenney已建立的客户群，通常不会为了和某个高端设计师品牌的合作而改变。Target的客户群在Target消费，而NeimanMarcus的客户群在Neiman Marcus购物，Shea解释道。

Shea说，对消费者数据的数量和种类分析可以提高品牌合作的成功可能性。“我们的观点是，大数据，结合合适的预测分析，可以提高这些合作的成功率和推动销售，”他说。“我们相信，无论是零售商和设计师品牌都希望提高销售，而不仅仅赢得媒体赞誉。”

根据美国棉花公司生活方式调查Lifestvle MonitorTM Survey，目前，有89%的消费者表示，他们愿意从售价较低的商店购买服装。有24%消费者表示，他们大部分服装在平价商店购买。紧随其后是连锁商店（23%），其次是百货商店（13%）和专卖店（12%）。

越来越多的人不在平价商店购买服装，这是因为价格以外的因素在推动消费者的购买决定。根据美国棉花公司生活方式调查Lifestvle MonitorTM Survey，80%消费者认为合身与否是决定是否购买的主要因素，69%的消费者认为是舒适，60%的消费者认为是价格。接着，质量（53%），耐用性（50%），颜色（41%）和风格（39%）对影响消费者的购买决定“非常重要”。然而，37%的消费者说他们会从商店买衣服，如果服装是“由一个知名设计师设计，并且你不能从其他地方买到。”

自从Isaac Mizrahi和Target长期合作系列以来，已经有众多设计师与大众零售渠道合作，例如：Karl Lagerfeldj Versace，Jason Wu，Missoni，Proenza Schouler，和Jil Sander等等。尼泊尔的设计师普拉巴·高隆（Prabal Gurung）是纽约最热门的年轻时装设计师之一，这是他为美国大型百货连锁Target设计的服装。普拉巴·高隆（Prabal Gurung）不仅获得了2010美国时装设计师协会（CFDA）大奖的提名，他的设计也因为受到了美国第一夫人米歇尔·奥巴马（Michelle Obama）的青睐，从而备受关注。

美国零售商巨头Target与意大利著名品牌Missonl牵手合作，联合推出Missonl最新的400多件商品，同时巨额策划制作了由Margherita Maccapanl Missonl参与主演的广告及推广活动，其中不乏线上的互动参与。这不得不说是强强联合，Target希望Missonl系列不仅能吸引客户的眼球，也凭借自身零售巨头的优势，将利润大幅增加。

2011年“老佛爷”卡尔·拉格菲尔德（Ka rl Lagerfeld）与美国梅西百货公司（Macys）推出Karl Lagerfeld for Macy's系列，在梅西百货公司（Macy's）250多个门店和网络店铺中正式开售联名系列，价格在几十到一百多美元不等。Karl Lagerfeld forMacys系列将会带有卡尔·拉格菲尔德（Karl Lagerfeld）标志性的特点：高领洋装和犀利、摇滚风格。“老佛爷”在被问到去年为何决定与梅西百货公司（Macys）合作时，将这次合作形容为一次工作度假，并称自己喜欢用不同的方式思考。

Jason Wu和3.1 Phillip Lim、Alexander Wang—样都是华裔设计师在美国创立的时装品牌，美国第一夫人米歇尔·奥巴马都穿过Jason Wu的礼服参加总统就职仪式。Jason Wu是台湾人，80后，中文名字叫吴季刚。Jason Wu的女装有非常柔美的女性化特质，材质和设计也都颇为精致。整个Jason Wu ForTarget服饰系列于2012年2月5日上市，单品价格都是60美元以下，相当给力。

在奢侈品领域苦苦挣扎的Donatella Versace与低价快时尚品牌H&M自201 1年起合作了不止一季，包括Versace for H&M系列、早春系列等，在H&M网站独家发售。女装部分色泽鲜明，青春洋溢。

Shea解释预测分析如何帮助品牌确定哪些零售渠道可能是其产品的最佳渠道，和通过每个零售渠道如何为产品争取到最合适的定价。同时，建议零售商寻求大数据，以确定哪些品牌与自身客户群产生最多交集。

Shea介绍道，“First Insight通过社会化媒体，网站和电子邮件活动的方式，从成千上万的消费者收集数据，应用预测模型，并在48小时之内将结果反馈给品牌商和零售商。通过这个过程获得的解决方案产生3%至9%的毛利率，并使新产品的成功率提高50%到100%。”

合适的产品和投放对零售商非常重要。根据美国商务部的数据，在五年的缓慢恢复期后，上季度美国经济又经历了一个严重收缩。工资停滞不前，今年比去年前仅仅上升了2%。同时，劳工部公布的消费者价格在过去一年增加了2.1%，单单上个月就增加了0.4%，价格上涨的食品，能源，住房和服装。也许这就是为什么最近的盖洛普民意测验显示，大多数美国人选择节省开支（62%）多过花钱（34%）。

尽管如此，55%消费者表示，他们“喜欢或爱逛街买衣服，”根据美国棉花公司生活方式调查Lifestyle MonitorTM Survey，有此表示的消费者百分比比去年的53%有所增加，如果单是统计女性的话，百分比达到65%。因此，对受众进行更精准的定位可进一步提高消费者的购物兴趣。

一对消费者在雨中徒步离开加州的一家Target百货，塔吉特百货（Target）的市场定位一一高级折扣零售店，提供愉快、省时的购物经验，商品质量高于传统折扣商场，价格又比百货公司低很多，从而成为美国第四大零售商。

消费者骑车经过Publix超市卖场，在美国，Super Market-大型超市为居民提供低价、一站式的购物体验，强调货品的全面性和低廉价格。

巴黎老佛爷百货公司（法语：Galeries LafayetteHaussmann），是位于巴黎奥斯曼大道40号的百货公司，毗邻巴黎歌剧院，始于1893年，楼高7层，宫殿式装修，每天有几万访客，租户多数是时尚名牌如万宝龙、施华洛世奇、欧米茄、卡文·克莱等，食肆包括麦当劳、美心餐厅等。

JC Pennv彭尼商店90年代初完成了从小镇连锁商店到美国全国性百货商店的转变。女装占彭尼公司服装生意的80%强。彭尼公司最主要的管销战略目标之一就是不仅为顾客提供舒适的、现代的、符合潮流的购物环境，营造购物气氛，还以优良的服务及具有竞争力的商品价格来吸引顾客。

梅西百货公司（Macys）是定位美国中产阶级的巨型连锁百货零售集团，其旗舰店位于纽约市先驱广场，1924年在第7大道开张时曾被宣传为“世界最大商店”。

驱动顾客选择不同等级战略集团的因素是显而易见的：去超级市场购物的顾客看重那里的低价和一站式购物方式，而去高级百货店的顾客则更追求品位、品质和舒适的购物环境。不过，在这看上去似乎生活在两个截然不同阶层的顾客群中却有着一个共通之处，那就是更多的女性希望拥有既便宜又高质量的时髦商品。“高端品牌在寻找方式吸引对价格更为敏感的客户群，同时无损自身在高端零售渠道的身份和影响力，”Shea说道，“而现实情况是，零售商要想和例如像亚马逊的大众消费品牌竞争，就必须凸现品牌差异化一例如，通过提供独家设计系列吸引消费者。”