苏州金龙：突破百亿关口，迈上更高平台

本刊记者 王培祥 |文

苏州金龙：突破百亿关口，迈上更高平台

本刊记者 王培祥 |文

从量变到质变的点滴转变，在潜移默化中改变了苏州金龙的发展基因，从员工到管理者，当每一个元素都注入“苏州金龙式”的发展基因后，必然会出现变化。

Higer Make Record-high in

Sales

In 2014, Higer made a breakthrough by reaching a record-high in total volume of sales, which had meant a milestone for a state-owned bus manufacturer.Standing on the higher step of the ladder, Higer is eyeing on an even more broad and higher goal, though still facing a greater challenge.

年销售额突破100亿元在不同人的眼中有不同的意义，对于国内主流卡车企业来说可能只是年销售额的一个零头，但对于国内的客车企业来说，这个数字却具有里程碑式的意义。由于本身的市场容量有限，而且行业竞争极为激烈，客户对产品的要求也是十分苛刻，小批量、多品种的产品销售模式注定客车企业走的是一条坎坷艰辛的发展之路，因此，能够迈过100亿元这道门槛就显得弥足珍贵。除了行业中难以撼动的宇通客车能够达到这一水平外，如今也出现了另一家能够在百亿平台上拥有一席之地的客车企业——苏州金龙。

谁能想象那个成立于1998年的客车小作坊如今能够跃居行业前列，那个曾经在破旧车间中起家的企业能够叱咤行业，曾经以中巴产品誉满行业的苏州金龙如今成为中国客车领域中当之无愧的主流企业。100亿元背后的真正推手到底是什么？苏州金龙能够持续发展的动力又究竟从何而来？

新能源客车异军突起

如果对苏州金龙2014年的100亿元销售额进行细分，新能源客车绝对算是值得称道的业务板块，2014年销售2 115辆新能源客车，总销售额约20亿元。海格新能源客车可谓异军突起，特别是第4季度的订单更是接二连三，仅12月的订单交付就达到数次之多。在这些蜂拥而至的订单中，不仅有海格最早触及的纯电动大客车，更有如今被客户广泛接受的纯电动轻客。

在机遇面前，所有竞争者都在同一起跑线上，而只有敢于迎接机遇带来的挑战，将机遇转变为优势的企业，才能乘势而起。苏州金龙正是如此。

早在推广插电式混合动力客车时，苏州金龙就开始注重对纯电动客

车技术的储备。2013年，苏州金龙在新能源客车的控制策略方面共进行了72项技术提升；2014年，推出了第3代插电式混合动力系统，储能系统性能升级而成本大幅降低。与此同时，苏州金龙还对插电式混合动力客车上的电池充放电倍率、充电循环次数、使用寿命、电池绝缘、电池性能等都进行了充分验证。在客户较为关注的安全性方面，苏州金龙同样谋划在先，其独家研究的纳米隔热防火材料，能够保证电池起火后，30 min内不会危及车内乘客；自主开发的高压绝缘柜有效避免了漏电事故的发生；电池冷却系统保证了电池的散热性能；更重要的是，12月1日，海格2款纯电动客车通过涉水试验，为多雨地区客户应用新能源客车增强了信心。丰富的技术储备为海格新能源客车的后续发力提供了源源不断的动力。

海格出海初结硕果

在新能源客车业务板块之外，2014年支持苏州金龙突破百亿大关的另外一个动力无疑来自于海外业务。2014年，苏州金龙海外销量超过6 000辆，其中包括大中型客车、皮卡、轻客等车型；出口额达26亿元，同比增长55%；年度内产生销售的国家66个，累计出口的国家超过100个。

2014年的海外市场并非风平浪静，但苏州金龙持续以客户为中心，丰富产品种类，改进产品以不断满足客户需求。如今在全球200多个国家和地区中，苏州金龙的足迹已近半，根据一线销售员的说法：对于需求再小的市场，他们也不放弃，即便是几辆车的订单也值得争取。正是在这一思想的指导下，苏州金龙2014年新开拓了20多个国家的市场，而对于剩下的空白市场来说，苏州金龙都将其视为更多的机遇。

在开拓市场的同时，苏州金龙更注重发展大客户模式，协助经销商开发新的客户。而以客户需求为出发点的思想不仅体现在此，由于出口国家多为发展中国家，客户支付能力有限，经过调研后，苏州金龙发现很多地区的潜在客户盈利能力却很强，因此，苏州金龙通过融资服务成功地将客户潜在的盈利能力转化为销售订单。

跨越式的发展背后是苏州金龙海外销售人员的不懈努力和辛勤付出。苏州金龙从2012年开始接触非洲市场，迄今为止，平均每人次出访时间超过半年，而在很多市场中，销售和服务人员的常驻时间甚至超过半年，正是这种深层次的市场开发和想客户所想的服务理念才撬动了出口市场。

看不见的改变，看得见的进步

尽管新能源客车和海外出口业务对苏州金龙2014年的销售额贡献度极大，但整体而言，苏州金龙的主要销售收入还是源自传统客车市场。而在销售数据的背后，苏州金龙的销售、生产、技术、人才等多个环节的有效链合，或许才是那只我们看不见的重要推手。

据记者了解，苏州金龙苏州工业园生产基地的设计产能为1万辆/年，而目前已具备年产能3.5万辆。从2013年的单日17辆产能，到2014年的单日18辆产能，在一线员工没有增加的情况下，订单交付及时率比2013年提高2.3百分点。此外，在销量基本变化不大的情况下，销售额的大幅增长也说明了苏州金龙的订单质量在不断上升，单车价值也在同步增长。苏州金龙生产环节实行的精细化管理、工序整顿、产能均衡化等措施，使整个生产过程有条不紊、节奏顺畅。而重视员工技能培训，重视多能技工的培养，不仅在很大程度上满足了因工序工艺调整而提出的更高要求，也保证了产品的品质要求。

在产品销售方面，苏州金龙率先将互联网经济中的免费体验模式运用到实际营销中，以体验式营销拉近与客户的距离，通过分享客户的成功案例帮助客户获得成功。不仅如此，以客户为本，从上而下，各级销售人员都将客户需求作为销售工作的首要考虑因素，而这也大大调动了销售人员的工作积极性。

不仅如此，苏州金龙在研发模式、生产模式上不断改进，使车辆朝着轻量化、低碳化、智能化发展，使工艺实现通用化、模块化、标准化，使管理实现信息化、制度化、流程化，让车辆与上下游产业链结合起来，朝着“从国内优秀走向国际优秀”的目标稳步前进。

从量变到质变的点滴转变，在潜移默化中改变了苏州金龙的发展基因，从员工到管理者，当每一个元素都注入“苏州金龙式”的发展基因后，必然会出现变化。这种变化是看不见、摸不到的，记者更倾向于把这种发展内因归结于苏州金龙发展的内生动力，在良性发展的循环模式中，苏州金龙阔步跨入一条越走越宽的道路。百亿之后，苏州金龙将向更高目标发起冲锋，虽然外部环境风云变幻，但可以肯定的是，苏州金龙从未让我们失望。

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海格人说海格

谢飞鸣

金龙联合汽车工业(苏州)有限公司党委书记兼副总经理

抓住机遇，实现突破

2008年到2014年，短短几年时间，苏州金龙的销售额整整翻了一番，年销售额突破100亿元大关对我们具有极其重大的意义。这是一件使我们信心倍增的重要里程碑事件，强化了我们企业的凝聚力。2008年，苏州金龙销售额达到50亿元，2009年跳跃到70亿元，2011年公司提出销售额突破100亿元的目标，经过4年不懈努力，苏州金龙终于实现了这一目标。

解读：第一，对于企业内部而言，强化企业的凝聚力。第二，“三龙”之中，苏州金龙率先突破100亿元大关，确立了自己的行业地位。第三，对股东来说意义重大，福汽集团2014年入主金龙汽车，苏州金龙2014年销售收入同比增长10%，利润同比大幅增长，这是个好兆头。第四，对当地政府意义重大，苏州工业园区是国家级工业园区，苏州金龙销售额突破100亿元，对当地税收和促进就业具有积极作用，海格也成为地方经济的重要品牌。第五，苏州金龙走上100亿元台阶也为未来发展打下了坚实基础。一个企业的发展与向上的气势、团队的稳定、领导的状态密切相关，这种自下而上形成的合力，将驱动苏州金龙不断前进。

马仁涛

金龙联合汽车工业(苏州)有限公司海外销售公司总经理

满足用户需求，提高服务水平

全球每年客车需求量接近40万辆，而中国市场就占十几万辆，因此，在全球范围内，超过1 000辆需求的市场就已经算是较大的市场了。在这个思维的指导下，我们对每个细微的市场都紧抓不放，从西非到中东，再到南美，我们依靠自己销售人员的不断走访，开发潜在客户，依靠服务人员的长期跟进服务打动客户，依靠产品不断提升满足客户需求，而这个过程持续了很多年，海外市场之所以2014年表现比较好并不是一朝一夕所能达到的，这是整个公司对海外业务持续投入的成果。

解读：2014年，在出口量变动较大的情况下，苏州金龙的出口额同比增长55%，这说明出口产品的单车价格增长明显，反映出海外客户对于车辆的要求正在逐渐提高，因此，抓住客户的多元化需求，有针对性的开发新产品，及时改进已有产品，不断提升服务，才能保证出口业务持续增长。

2014年，海外业务虽然呈现大幅增长，但也面临着重重困难的考验，其中主要问题是全球宏观经济条件的影响，例如国际原油价格下跌、卢布贬值、部分国家的外汇储备问题等，这些都导致了很多优质市场的需求被抑制，导致总体市场需求下降。

另外的阻力就是市场竞争，特别是国内同行业之间的竞争，中国客车的足迹已经遍布全球，现在凡是有客车招标，都会有多家中国客车企业蜂拥而至，竞争的激烈程度可想而知，其竞争局面呈现“国外市场国内化”；同时，同一市场的价格竞争由来已久，并且近几年也愈演愈烈。苏州金龙“海格出海”战略的最终目标是要使得出口额占总销售额的一半，实现这一目标仍有很长一段路要，相信苏州金龙会越走越好。

张卫林

金龙联合汽车工业(苏州)有限公司新能源研究所所长

技术储备丰富，提前抢占市场

目前国内客车企业在新能源客车发展路线上，有些只有混联式混合动力系统，而没有并联式系统，有些只有并联式系统，而没有混联式系统，相比之下，苏州金龙是2条腿走路，同步发展。在发展插电式混合动力客车时，我们就开始进行纯电动客车技术储备工作，减少了产品路线变动带来的技术隔阂。

在混合动力客车方面，2013下半年，我们对混合动力系统进行了升级。首先，在城际中短途客车市场，我们采用了第3代并联式混合动力系统，由于采用大型电机，而大型电机在纯电行驶、制动能量回收、提高燃油效率等方面具有先天优势。同时，经过我们优化后的控制策略和储能方案提高了车辆的经济性，节油率比国外同类产品高10%左右。其次是ISG(混联直驱)系统，目前国内采用此系统的企业比较少。海格新能源客车上的电机与发动机之间的减振系统采用福伊特液力减振系统，车辆不仅经济性更好，而且乘坐舒适性更高，不会出现振动大、噪声高等现象，大大提高了混合动力传动系统无法回避的系统抖动的减振能力，从而提高了整车的可靠性。

解读：在多数情况下，纯电动客车的电池、电机与插电式混合动力客车的基本通用；二者的控制系统硬件部分相同，但在软件上需下大工夫调整发动机控制系统；在充电技术方面，插电式混合动力的充电技术也已经通过市场验证，纯电动客车可直接采用。可以这样说，做好插电式混合动力客车，才能在此基础上做好纯电动客车。因此，在2014下半年纯电动客车需求量激增时，苏州金龙设计的纯电动客车基本是一次性试制成功，这也与之前海格在插电式混合动力客车技术方面下了大工夫有关，这些技术储备能很快就转化为纯电动技术。

邱远红

金龙联合汽车工业(苏州)有限公司生产总监兼综合计划部部长

天时地利人和，实现既定目标

2014年公司销售额突破100亿元，这与公司整体战略紧密相关，从上至下都十分重视这一战略的落实。虽然生产任务重，但是大家都按照章法执行，没有“打乱仗”。特别是第4季度新能源客车订单很多，2 000多辆的订单集中到达，我们仍然有条不紊的完成了所有任务。

从年初制定的战略来看，我们的生产任务重点是海外订单，这些订单不仅新产品多，而且对生产工艺和产品质量要求都较高。为了与销售同步，我们在生产方面进行了多能工培养、工艺流程优化、零部件储备、物料组织等各方面准备。

在提高生产效率方面，我们有个重要原则就是严把首辆车质量关。对于一些新车型，我们从设计之初就采取有针对性的工艺路线布置方式，然后选取合适的生产设备，将准备工作提前，为首辆车的生产准备充裕的时间；在打造好首辆车后，我们会邀请海外客户进行现场确认，达到他们的要求后再排产后续订单。

此外，公司早在第3季度就预测了2014年底新能源客车订单会出现爆发式增长，所以在人员培训方面我们早有准备，从2年前就开始进行多能工培养，以均衡各工序产能。针对多数新能源客车采用的全承载结构，生产部门与零部件公司技术中心开展合作，进行标准化生产，提高生产效率。在新能源客车的工艺路线方面，我们在第3季度就做好规划。经过调整后，纯电动客车的交付周期可以达到12天。

解读：严把首辆车质量关，采用“1+X”模式；重视员工培训，重视多能工培养；重视提前规划，进行标准化生产……有力保障了在订单高峰期生产的有条不紊，订单的按时交付。天时地利人和，促成了海格实现百亿目标。