去库存化，化肥企业能做到吗？

文/任川飞

去库存化，化肥企业能做到吗？

文/任川飞

最近观摩的活动比较多，与农业部门的沟通也比较多，参加政府的总结工作也比较多，接触的厂家负责人和业务人员也就比较多了。同行业的人聚在一起，真没有别的话题，除了问好，就是探讨上季销售怎么样，库存多不多，秋季肥准备怎么干。正好赶上了从9月1号开始的加征增值税的问题，大家的话题就多了起来。

增值税的问题很敏感，不管进销项税怎么抵扣，总是要交点税的。问题是库存的产品没有进项税，怎么抵扣销项。那么还是早点处理库存为好，省得因为库存问题带来成本的增加。今天不谈税的问题，只谈库存的问题。去库存化，化肥企业能做到吗？

去库存化，其实每个厂都在考虑，特别是小厂。但这要根据实际情况不同对待的，主要要从市场的角度和成本利润的角度来分析，不能一味地去库存化，不然会产生一些不良影响的。

销量要多，库存要少，矛盾怎么解决？

近年来的新开厂听说库存都不是很大，特别是年销售一万吨左右的小厂。我去看了几家，一个是人员少，再是型号少，生产上基本以订单为主，还能为其它企业做些BB肥的代加工，一季下来真的没有什么库存，挣几个钱每天都能算清楚的。一个年销5万吨的企业老总这样跟我说：“每年都会有库存，就没有一年零库存的。”我说：“那怎么可能呢，合理的库存是需要的，象你这个厂有个千吨之内的库存很正常呀。”他说没有那么多。我说：“那你搞得不错呀，说明已经控制在合理范围之内了。”他说：“不好呀，这些库存一旦在下季卖不了，就没人要了，谁都喜欢新货，都想怎么变成零库存呢。”我说：“你可真是，上季零库存了，若中间有需求你又不能专门生产，况且时间也赶不上呀，还是有点库存能方便小客户，还能保证销售的连续性呢。”

很有意思，与一个厂的业务聊天时，他说原来在另一个厂，老板就是要叫库存尽可能地少，到最后都要强调零库存，若库存超过10吨就要从提成里扣除一定百分比。“我的天呀，”他说，“这又不是我能控制的，又得努力多卖肥，还得把控库存不能超过10吨，神仙都很难做到呀。”结果那年他报的计划中一个型号的库存达100吨，而另一个需要的型号卖光了也不敢再申请生产了。在季底的时候老板果然扣了他的一部分提成，小伙子一气之下找到老板理论，结果老板说：“你给我留下那么多库存还不能扣你提成了？我可是有言在先的。”小伙子不知怎么突然说不出话了，离开办公室就换了这家厂。跟他聊天时，才说那时真想跟老板说这样挺约束人的，还要求什么一报计划就得够 100吨，只要几十吨怎么报呀，这一报不就可能会变成库存嘛。我想这也真是难，谁都在算自己的账，老板也不好当呀，有的库存产品真会成为无人问津的东西。

跟山东一家大厂的销售在一起时，聊起库存的事，就很淡然了。他说从来没有考虑过库存的问题，厂里库存平时都在一万吨左右，型号基本齐全，而且全年一般只有春检时和秋检时各能停产20天到一个月左右左右，特别是秋检也是销售淡季的时候，库存依然要保持一万吨左右，虽然期间整体销量因为淡季原因下滑，也要充分考虑到秋季肥市场的突击供应，这时候的库存就越显重要了。我说：“你可真运气，好多小厂的业务员都在考虑库存如何消化呢。”他淡然一笑，“其实你不知道，库存很重要，我负责陕西山西市场，如果在七八月淡季的时候厂里没有库存，九月初我一需要就得车皮上一个列，少也是两三千吨，还要在短时间内运到并发散到各个经销点，这时候库存就很重要了。有些厂家只是为了成本的问题压低库存，这样会影响到整体的销量的。”当然他在区域市场里也会对市场进行分析，然后将销售计划送厂并沟通安排生产的。

库存越大，产生的财务成本会加大，产生的损耗也会加大。所以，库存还是要有个度的问题，一般在2～3%是相对比较合理的。

去库存化，没那么简单

去库存化，其实每个厂都在考虑，特别是小厂。但这要根据实际情况不同对待的，主要先从市场的角度和成本利润的角度来分析，不能一味地去库存化，不然会产生一些不良影响的。

库存要合理

这是化肥企业都在考虑的问题，库存越大，产生的财务成本会加大，产生的损耗也会加大。所以，库存还是要有个度的问题，一般在2～3%是相对比较合理的。

小库存是要分级处理的

比如北方市场秋季肥市场不大，春夏季肥料卖完后，秋季市场下货不会很大，主要集中在果树区蔬菜大棚区和小麦肥上，这要根据自己渠道建设的情况和客户市场占有率来分析。一般留下总计划销量的30～50%作为秋季肥市场的备用肥，然后根据市场状况进行合理计划生产。现在客户对产品的新旧很是上心，所以从客户角度看也不能让生产日期离用肥日期太远，至少要保持在六个月之内。

零库存只是理想状态，但产生的后果很严重

若销售只有一季，能做到零库存是最好不过的了，小厂很容易控制，这个不在讨论范围之内。若有少量秋季肥，就需要一定的库存，一些厂往往因为照顾秋季肥市场而形成一定库存，但在销售过程中又会出现销售产品与库存产品相差过大的问题，这一方面要寻找生产计划的严谨性，还要看产品价格，销售员推广的侧重点。

关于零库存，我经常会听到一些业务员的反馈。基本上老板会拿库存和提成来挂勾考核业务员，这是有道理的，但从企业管理的角度看，并不是业务员要负主要责任的，一个是计划，这有从业务员到业务经理到营销总监的计划协调，还有从营销部门到市场部门的计划沟通，还有公司高层到生产部门的计划落实，都是一环环相扣的。若公司的生产全凭业务员一个人报计划来生产，业务员是很难把控的，出现计划与实际严重不符的情况是很有可能的，就拿业务员来说事就是对业务员的不尊重了。

同时，若以零库存来做企业，企业势必要丢掉秋季肥市场，这对公司长远发展来说是不利的。因为没有了库存，就会没有销售，业务人员在闲时就不会有主动销售的激情，与客户的沟通也会变得更少，当下季销售开始时客情关系会很尴尬的。我曾经开发了一个新客户，是本地人，他从网上找到我的电话，打过来时，直接就问9号15-15-10S配方还有没有，我说有，他问一吨能给送过去吗？我说送可以，但得加运费，他答应了。当我送过去时，他说原来用的那家厂的肥料，结果现在库里一点也没有，也不准备近期生产，就找到了我。现在他是我们的一个乡级客户，可想零库存会给公司客是户维护带来多么大的被动效果。

“去库存化，其实每个厂都在考虑，特别是小厂。但这要根据实际情况不同对待的，主要要从市场的角度和成本利润的角度来分析，不能一味地去库存化，不然会产生一些不良影响的。“

大厂的库存更要趋向合理化

这里讲的只是配方的问题，大厂的区域多客户多，一般不会在配方上出问题，但在淡季库存的时候若相应配方与市场不符就会产生比较大的真实库存压力。当然大厂计划严密，基本是不会出现这样的状况的，若一旦出现就是大问题。

与大家沟通化肥企业去库存化的问题，要看站在什么样的角度，不管怎么讲都要站在合理的市场化的角度去看，因为企业的管理制度不同，企业发展理念不同，企业各级人员的思想观念不同，都会造成不一样的库存，比如高层领导有拍脑袋的习惯，就很有可能造成不必要的库存；高层领导发展观念不够强，就会出现零库存的要求，就很难养住人，也会出现比较大的人员流动；业务人员集体观念不强，对市场调研不够精细，也会造成生产计划与实际销售的严重不对称，对企业也会造成比较大的财务成本、生产费用损失，对企业下一步的销售思路会造成困难。

仁者见仁，企业肯定是想要发展的，那么就早点把库存问题定到一个合理的范围之内，不要让自己的错误思想左右了企业的神经，从管理要效益更多方面是要从战略上讲的，是要高层讨论进行的，而不是靠老板的一个的思维来决定的。当前农资企业特别是小型企业要发展真的到处是困难，同时有很多机遇，至少让我们不要在库存问题上站不稳脚根吧。

（编辑/王颖 wangrz2013@126.com）