作物问题解决方案：敞开胸怀才能做得更好

□中保绿农科技集团 赵占周

时下，不论是为了农民增产增收，还是为了化解农资销售竞争中的苦恼，作物问题解决方案已经成为厂家和经销商最关注的话题。但是，作物问题解决方案，说起来容易，做起来乍看也不难，若要做好，其实是件相当困难的事情。

要想做好作物解决方案，首先要敞开胸怀，转变理念，撇开“自我产品核心论”，把精力转移到如何让作物健康生长让农民增产增收上。

困境：国内企业往往面临同质化产品、同质化营销，不断推出新产品却又不断被市场抛弃的局面。

如今，国内农资生产企业众多，产品品种繁多。但无论是从产品功能的新颖性上还是产品质量的精细度上，抑或者是农业生产需求上，和跨国企业相比较，都有差距。即便是这样，许多企业却还是没有真正搞清楚自家产品的特点（包括优点和缺点），更没心思通过试验和示范等，把自家的产品特点和农业生产中的需求点对接在一起，挖出卖点，使产品在农业生产中充分发挥出解决问题的亮点。为了寻求突破，多数企业走在看似前途光明却越走越难的所谓新产品之路上。因为技术研发上的制约，模仿或复配成为许多企业新产品研制的捷径。

当某一新产品开始上市时，已经倍受产品销量下滑压力的企业，往往会集中人力、物力、财力，通过广告轰炸、促销激励、实验示范、站店铺货等方式，促销手段多样，促销攻势一波接一波，结果却很雷同：第一年，产品销量从零猛增到几百万，成效斐然、皆大欢喜；第二年，加大力度，猛冲猛打，产品销量虽然没有希望中的那样好，不过也有明显的增长；第三年，零售商兴趣小了，经销商疲了，产品销量不增反降；第四年，新产品上市，新一轮冲刺又重新开始。这种唯产品为核心的营销理念，在十年前国内产品种类较少的时候，的确是行之有效的营销措施。但在如今产品同质化严重的年代，营销效果必然每况愈下。

十年前的农资经销商，谁能够拿到某一个知名品牌新产品的代理权，就可以垄断当地该产品的销售。但如今，经销商最头疼的不是拿不到新产品代理，而是纠结代理哪家的新产品更合适。一个好的经销商，十年前“抢”代理，今天是“推”代理。因为经销商的选择权越来越大，促使生产企业之间在代理权上的竞争越来越激烈，不得不抛出更具诱惑力的优惠政策和宣传力度。因此，这种唯产品为核心的营销，使如今的厂家、经销商和零售商都陷入一个越跳越深的坑。

前途：以作物生长为核心，先解决掉农民的问题，探索出一整套合理实用的作物问题解决方案。

企业要跳出这个坑，就要转变理念，抛弃唯自我产品核心意识，静下心来下沉到农业生产中，摸清楚农民最关注和最需要的作物问题解决之道，整合资源，探索出一整套合理实用的作物问题解决方案。同时，还要通过试验发现自家产品的特点，以及在农业生产管理中的亮点和作物整体管理方案中的位置，通过实验验证产品特点、应用技术和整体方案的可行性，再进一步推广。

不少企业总想着完全用自家产品制定作物解决方案，这一点很难做到。从技术角度上讲，作物管理中存在的问题，有品种上的、有营养上的，也有病虫害防治上的，任何一个环节不能得到有效解决，这个方案就没有实用性。以病虫害防治为例，在作物整个生长管理过程中会有多种病虫草害的发生。化学防治中，一次用药有多个靶标，或针对某一种靶标，不同阶段需要的措施或药剂也不尽相同，这就需要使用多种产品。因此，生产企业没有必要去追求完全依赖自家产品做方案。只要能解决农民的实际问题，实用有效地解决方案就能得到大面积推广应用。不管这种作物问题解决方案用了多少种自家的产品，都能切实有效地使自家产品在销售量上稳步增长。

因此，企业要想通过作物解决方案的推行，提高产品竞争力和销量，必须敞开胸怀、沉下心来，以作物生长为核心，先解决掉农民的问题，再实现企业品牌价值的提升。

案例分析

梨小食心虫迷向干扰丝，是目前防控梨小食心虫最有效且对环境和生态最安全操作最简便的一种高科技产品。国内多家科研单位和农林院校，经过多年大面积的试验和实验，基本摸清了产品性能及其应用技术，并开始大面积推广于桃、梨、苹果等果树生产管理中。但是，在这些果树生长过程中，并不是只有梨小食心虫这一种钻蛀类害虫需要防控，而梨小食心虫迷向干扰丝却只针对梨小食心虫这一种害虫。也就意味着，即便是在果园中使用了该产品，也要喷施防控食心虫的药剂防控其它食心虫类害虫。造成果园管理成本上的重复投入，可行性上出现问题。另外，果园面积越大，该产品的效果越好，但我国的现状是，分散种植的果园占了更大比例，就这两个问题就会制约该产品的推广。如果把这两个问题考虑在内，通过试验，找到一整套既可以减少果园打药次数，还能体现出迷向干扰技术环保、简便和有效的特点，最终可以综合控制果园所有病虫害的方案，农民的问题得到了解决，该产品的推广也就不是问题。