读懂互联网，才能看懂真正的农资电商

□《中国农资》记者 张弛 张高科

读懂互联网，才能看懂真正的农资电商

□《中国农资》记者 张弛 张高科

本该风投做的事情，农资人要自己做；本该免费的互联网模式，农资圈却要挣钱；本该获取金融上的费用，农资人却要在产品上找利润。

在现实中，虽然不少农资企业风风火火开启了农资电商模式，但本质上并未改变企业的经营现状，真实的网上交易的数量极其有限。尽管如此，近一年来，农资电商的概念搅动着农资圈、投资圈和媒体圈，“互联网+”的概念更是被乱用，农资电商也正在被神化。

读懂“互联网+”与“+互联网”

先要区别好这两个概念，就一下子能看清所谓农资电商的真面目了。

“互联网+农资”更多强调电子商务业态进入农资流通领域，互联网金融替代原有的农资结算赢利模式。由互联网思维的商务模式向传统农资行业突入式扩张，主导者往往是互联网企业。从技术、商业模式、资金、人才等方面看，都是互联网企业主导着融合进程，阿里巴巴、京东的探索应该算是这种模式。通过新技术、新机制和更广泛用户参与度，赢得巨量消费者。其爆发力往往设计在互联网金融产品上，通过网上购物、信息传播、网上金融覆盖着农村生产生活的方方面面，可以替代原本属于传统农资行业的市场空间。

“农资+互联网”则强调主要是传统行业以既有业务为基础，利用互联网技术和理念，提高为用户服务的效率和质量。大多农资企业开办的电商几乎都是在原有渠道上增加对互联网的利用。传统农资企业依靠原有的存量、行业、公信力优势，借助互联网技术提高自身服务客户的能力，利用互联网对自己进行自我创新甚至自我革命。更多的农资企业做电商是采取了在继承上创新的逻辑。

二者形式上是一体，本质上相通。其实德国工业4.0、美国工业互联网、日本科技工业联盟都是传统行业+互联网的再创新业态。农资企业做电商更多地也采用了这种模式，引入互联网新制度，盘活庞大的既有产业和渠道优势。

农资电商的阻碍所在

从目前农村网购情况来看，占比最大的是服装，达到60%，其他一些日用品达到19%，而占农民传统消费份额40%的农资消费并没有在农村网购中显示出来。通过调研可以发现，农资电商的发展存在五大障碍：

一是农资产品的服务属性决定了很难实现网上销售。农资不像标准化的书、服装，它需要技术服务，对农资来说，不同地区，不同作物，不同气候，需要不同的种植业解决方案，这是农资的独特之处，所以农资产品不能像日用品或者消费品一样实现B2C的销售模式，快速实现规模化。

二是“最后一公里”问题影响了高效配送。家庭对快消品的用量，很容易实现零距离收货。但是一袋肥料40公斤-50公斤，在农村建一公里体系，可能只有5个-10个消费者甚至是2个-3个消费者，目前农资电商采用集中的电商采购点购买和取货的方式，其实还是沿用了传统农资销售模式。

三是不可回避的渠道冲突问题。国内农资电商大多是由农资企业自建，从经营自主商品做起，实现线上体验，线下销售的O2O模式，这样一来，难免会冲击传统的销售渠道体系，无形中增加新的内部竞争。

四是产品线宽度根本不够。与淘宝、京东模式最大差异在于农资企业自营电商只经营自己的产品，无法让更多农资产品一并在网络平台展示，对农户来说失去了网络购物天量选择、便捷、价格比对等真正体验。虽名义上号称农资电商，本质上只是原有销售体系互联网化。

五是资本投入度不高。过去6个月时间里，电子商务行业共发生234件投资，其中天使种子轮投资72件，A轮67件，B轮及以后的投资共95件。这些投资主要分布在快递物流、海淘代购、生活服务电商、电商解决方案4个领域。虽然京东、阿里等互联网大佬也在积极布局农村市场，但总体来看，农资电商对于资本的吸引力并不高。在农资电商要真想包打农村天下，金钱和时间是两个必备的条件。

电商赢利的经济点

我们先要看农户对农资产品购买需求。一是价格。传统农资销售是多渠道、多层级的形式，不断加价；二是选择。农村消费半径小，农民买什么农资取决于村头卖什么；三是质量。农民很难或者无法直接辨别产品好坏。四是服务和技术。现在农民所能获得的服务取决于零售商能够提供什么技术支持。从目前各农资电商发布的模式上，互联网技术的确能够改善农户购物体验，但由于沿用了企业原有渠道，很难一下子满足农户的真正需求。

目前农资企业自营电商的主要模式是O2O，综合公式为：

农资企业网站+原有渠道（县乡镇层级代理或服务站）+村级代购点（员）

赢利点：差价+资金沉淀

京东、阿里巴巴的农资电商公式：

农资频道+农资企业O2O渠道+代购点（员）

赢利点：资金池

万庄电商模式。其形式也是O2O，综合公式为：

万庄O2O平台+各企业产品O2O渠道+万庄金融平台+万庄综合服务平台+万庄仓储物流+万庄代购点（员）

赢利点：金融平台+渠道落地+政府购买服务

我们发现，尽管披上了互联网华丽的外衣，但其传统农资销售的本质没有变化，赢利模式没有改变。这也是农资电商无法引发互联网投资者重视的重要因素。京东、阿里巴巴则采取了比较成熟的购物平台模式，既能扩大农资产品的品种和数量，又能引动广大农户的关注度。由于其平台更大、容量更多、农户关注度更高，使得其资金池的沉淀总额会更多，形成金融盈利。而我们调查的万庄电商与各企业电商相比，尽管有区域的限制，但形成了一个众筹化的平台，与淘宝模式相比增加线下直接落地功能，同时区位优势使得万庄平台能够得到很好的政府扶持。

农资电商发展还处于种子期，各种模式都需要市场和时间的检验。毋庸置疑的是，互联网技术使得资本与实体的链接变得更容易，农资传统渠道通过+互联网可以得到再度创新与提升。有了农资O2O的成功，P2P也就不远了。

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