萎缩的销量去哪儿了？

□小波

近期，几个肥料企业老板私底下向小波抱怨，今年市场疲软，上半年销量下滑明显，而且同行之间一通气，发现大家销量都下滑了。农民用肥没有减少，那么萎缩的销量去哪儿了？

复合肥行业哑铃型生产格局可以解答以上老板们的疑惑。目前复合肥行业呈现两个特点：首先，超大型复合肥企业的总市场份额在逐年攀升。其次，众多地区强势区域品牌市场份额也在上升。

实际年产销量在100万吨的近10家企业分两大类，一类是受制于资本实力，在100万吨销量上下徘徊；另一类是已经走入资本市场，资本实力雄厚，已具备全国生产布局的雏形，近几年销量一直保持较高增长速度。其中个别企业年销量已经超过200万吨，未来还将通过兼并等手段，继续扩大市场份额。前一类企业一旦突破资本瓶颈，这两类超大型复合肥企业的市场份额未来几年还将保持稳定增长。他们近几年的增长来源于哪里？超大型复合肥企业多卖一吨，其他企业就少卖一吨。

超大型复合肥企业是化肥行业的中流砥柱，扮演着重要的行业领导角色。但是，还有一批他们“打不死”，甚至在区域市场比他们强势的“地头蛇”活跃在全国各地。

这帮“地头蛇”们，在自己的“一亩三分地”里“呼风唤雨”，与地方主管部门熟，与各个批发商熟，与各个零售商熟，辖区内的各个乡镇和村庄都非常熟悉。他们的肥料跨过批发直接进入零售，也有的跨过零售直接进村，渠道成本和物流成本比中大型复合肥企业低一大截，广告等终端宣传更为精细、精准，人情、客情更稳固。总之，这些“地头蛇”们不是简单地靠关系，他们还有更精准的配方和精准的农化服务，这些优势都是大厂力所不能及的，他们就是令“强龙”畏惧的、名副其实的“地头蛇”。

他们不是假冒伪劣的代名词，他们是强势的区域品牌。近几年，在重视产品质量的同时，他们也非常重视品牌建设，通过区域优势和农民互动，和当地专家互动，和政府互动，在一系列市场活动、营销活动、公关活动的组合拳攻击下，销量和品牌影响力齐升。这是化肥行业不可忽视的一支力量，萎缩的销量跑到这里一部分，未来还将继续向这里跑。

超大型复合肥企业和“地头蛇”们构成了复合肥行业的哑铃型格局。卡在中间的那一部分企业，近几年销量维持在20-30万吨，无重点市场，无核心竞争力，无资本、技术、无品牌，而企业成本却一点不低于超大型复合肥企业，也没有“地头蛇”的优势。

中型复合肥企业如何抢回萎缩的销量？他们的出路在哪里？首先，收缩市场，打造强势的区域品牌；其次细分市场，打造细分市场的隐形冠军。