技术营销要抓住种植大户的“胃”（下）

□ 河北威远生化农药有限公司刘新兆

种植大户的需求痛点是“技术+产品”，这也正是技术营销的本质。

看看优势企业，他们都在做什么？拜耳的“更多水稻”“更多小麦”、先正达的“稻之道”，看似围绕着产品在做营销，实际上是围绕着种植大户的需求痛点，开展真正意义上的技术营销活动。笔者认为，国内企业某些看起来轰轰烈烈的营销，实质上还是在产品层面做营销宣传，发展下去势必会失败。目前，多公司都在讲的“整套作物解决方案”，它们真的能满足种植大户需求的吗？大多数营销大户对此的反应是“呵呵”。

写到这忽然觉得不是技术营销抓住种植大户的“胃”，而是技术！我又想起了初入农药行业时2003年发生的一幕：在广东茂名某个荔枝种植的乡镇，紧挨着的两个零售店，一个人们排队购买，零售店老板边听种植户讲病虫害的发生情况边开“药方”，农户到柜台去“取药”。另一边呢？冷冷清清偶尔有几个上年纪的去拿了几瓶药，少给了几毛钱就走了。哦，忘记说了，第一家店是从来不讲价的。

技术营销的内涵

技术营销的对象是一种知识、一种技术，而不是某一具体产品，是产品的一种销售载体。技术营销，应该帮助用户掌握相应产品的知识和技术，结合实际，运用在销售当中。技术营销的首要目的在于帮助客户掌握与产品相关的各种知识和技术，并接受此产品。营销的发展则离不开技术的支持，技术越发展越是需要高水平的营销与之相适应。在技术营销当中，应该还包括营销技术。比如：此类型产品如何选择有效目标顾客，如何说服顾客。技术营销是一个系统工程，需要企业、经销商、零售商整合为团队协作实施。

现在已经到了技术引领产品的时代。此时，我们和外企是站在同一起跑线上的。河北威远生化农药有限公司总经理范朝辉曾说过这样一段话：技术营销不是国内企业不懂，十多年前就明白技术的重要性，但是我们没办法做，生存问题还没有解决呢，怎么去做技术服务？那时，我们看着国外公司在给农民做技术培训，有的人觉得很傻：“老外们太有钱了，有钱就乱花，中国8亿农民你能教育完吗？”后来慢慢觉得不对了，老百姓就认国外的产品，同样的甲托、同样的丙环唑，你就卖不过价格比你还高的甲基托布津、敌力脱，为什么？人家是“技术+产品”。

目前，中国农药企业迎来了技术营销的机遇：第一，我们不再为生存发愁；第二，土地流转之后，种植大户数量增加，原来8亿农民种地，以后可能只有1亿农民种地。农民数量减少就意味着我们可以集中精力满足重要客户，现在正是我们开展技术营销抓住种植大户的最佳时机。

种植大户出现势必会改变农资市场，“技术+”的时代已经到来。在这一次农业变革中一定会淘汰大部分企业、经销商、零售店，那些能够抓住种植大户需求痛点的企业会活下来，并发展得很好，您会是其中一员吗？