厂商“宠坏”了农资消费者？

□鲁西化工集团股份有限公司 王付伦

近日，笔者走访了山东省德州市平原县王凤楼镇余姚村。村子不大，有六百多人，村里有一个复合肥的代理商姚经理，姚经理既销售农资产品，又销售副食。

作为化肥的销售人员，最关心的是化肥销售情况，于是我迫不及待地了解情况。在同姚经理交谈时，有一位老乡来买东西，买了一箱酒、一箱牛奶等东西去串亲戚，同时捎带买冲施肥冲大棚辣椒，酒、牛奶的钱老乡付了现金，但是化肥钱却欠着。当时我很纳闷，就问老乡，为什么副食钱给了，而化肥钱要欠着。老乡不加思考地说：“都这样，哪有给现钱的。”弄的我一脸无奈。老乡走了，我问姚经理赊账情况，姚经理叹气说：“快过年了，还有很多化肥款项没有收上来。特别是今年玉米价格低，农民不愿卖，手中就没有钱，我们就不好收账。”

从姚经理门市部出来，我一直在思考，农民作为消费者，为什么购买副食能有钱给，而购买化肥却要欠着？这个问题我百思不得其解。第二天参加公司举办的外聘专家培训会议，我向专家提出了这个问题。她直截了当地说是“宠”的，厂家“宠”的、一级商“宠”的、二级商“宠”的。为什么这么说呢，结合老师的讲解，我得到了如下答案。

首先，国产复合肥的发展才十几年，竞争还不理性。厂家为了销售产品，有的夸大宣传，不惜采用人海战术，40万吨尿素要几十人就能够销售完成，而40万吨复合肥要上百人、甚至几百人。下村促销、走访农户，想尽办法、费尽口舌，一天能有好几个厂家承诺送货到门，难道农户还会先拿钱买吗？这就是厂家“宠”的。

其次，一级代理商压力比较大。厂家为了扩大市场份额，总是想方设法地制定一环套一环的政策，压得一级代理商难以喘气，总想着办法完成厂家交给的任务，否则一年到头白干，不小心还要搭上贷款利息。一级代理商就频繁跑网点，送货，把二级代理商的门店门店塞满，送得慢了连地方都没有，哪里还会提收款问题。特别是一些销售量大点的二级网络，非常受一级代理商的青睐，过节要给他送东西，家里有红白喜事要随礼，使劲巴结二级代理商。一级代理商都这样了，二级代理商还用先拿钱进货吗？卖了给你钱就不错了。这就是一级代理商“宠”的。

再次，二级代理商进货不用先拿钱，不拿钱还要挑品牌，品牌差的不要，利润低的不要。特别是一些小品牌，小厂家的条件更优惠，只要你能有销量，怎么都可以。二级代理商就想法增加销量，采取不到季节就订肥，给点优惠先订；送肥到家，帮你施到地里；保你收成；剧团演出定肥等等方法，有时到用肥季节，一天就有好几个二级商送肥。总之只要你能用我的肥，我就能把你当上帝，难道农民还要用现金买肥吗？

综上所述，消费者赊销是厂家、商家共同造成的。厂家的不理性竞争，商家在利益的驱使下、在厂家的带动下，也加入了混乱的竞争。最后，造成消费者被厂家、商家“宠坏”的局面。