农资销售的“卖非定价”

□ 李德猛

农资销售的“卖非定价”

□ 李德猛

如果说，商人追逐利润是其本性使然，那么，笔者认为，客户想占一些便宜固然也没有什么过错。去年秋种时节，笔者去某农资门店做市场调查。正在挑选之际，突然听到一客户和导购的对话：“这麦种价格太高了，每斤便宜5毛卖不卖？”“这麦种子是新品种的，你种了了就知道，亩产高，抗倒伏，成熟期又不晚，所以价格就高。”“每袋便宜10元能不能卖？”“真不好意思，我们是品牌店，不还价的。”“我做不了主，定价是多少，就只能卖多少。”“唉，你们老板也太黑了。”最后，那位农民朋友只能是带着埋怨和遗憾离开了店铺。

触景生情，观象深思。客户埋怨的是店铺的农资商品价位偏高，想用他能支付起的成本再能否便宜一点价格，最终买走他心仪的农资商品；老板想尽量把商品的定价标高一些，目的就是想多得到一些利润；导购关注的则是现场马上促成交易，多卖货和多拿提成。有时面对如此现状，好像显得没有什么办法。

事实上，农资商场及门店、导购和客户这三者的关系，好比最小的三位数100，其实，商场（老板）、导购就是“00”，客户就是“1”，如果没有“1”，后面再多的“0”都没有意义。所以，若想让这个“1”参与进来，变为“100”，那么，商场就必须想尽一切办法，改进销售模式，实行“卖非定价”策略。所谓“卖非定价”，就是指客户买到手的价格，要比实际的商品标价稍微有一点误差，虽然客户“不差钱”，但当客户以低于标价购买它喜欢的商品以后，心理就会有两个满意：一是导购或店铺给了自己面子；二是客户有了占了“便宜”的感觉。比如，50斤一袋的麦种标价是180元，经过导购和客户双方讨价还价，最终客户以160元买走了农资，那么，他的心情是如何呢？但作为导购或店铺，实行“卖非定价”条件是：一是开始不能马上让客户得到这个“便宜”，要在客户产生强烈购买欲的情况后再说；二是销售时要佯装向“上司”请示，并得到降价许可后才可实行。三是店铺在做商品标价时适当浮动一些幅度，以保证店铺的正常利润不被缩水。