四川农资集团：升级创新，情系于农——访四川省农业生产资料总公司总经理、集团董事长邱述长

□《中国农资》记者 张　涛

四川农资集团：升级创新，情系于农
——访四川省农业生产资料总公司总经理、集团董事长邱述长

□《中国农资》记者 张涛

自中共中央、国务院发布《关于深化供销合作社综合改革的决定》之后，全国供销合作社系统受到了极大的鼓舞，特别是社属企业倍感兴奋，予以在“全面提升为农服务能力”的思路上理清脉络，在深入改革的主基调上认真研究，大施拳脚编织为农服务宏伟蓝图。

当前国内经济形势依然严峻，经济增长动力不足，经济下行压力带来的各种困难和不良影响仍在延续。化肥、化工产能过剩，市场有效需求下降，市场价格长期低位运行；农村经济发展方式加速转变，新土改政策的试点实施，“互联网+”等新经济体的兴起，正在影响传统农资企业生产、储运、营销的全过程，倒逼农资企业加速深化改革。正是在这样的环境下，《决定》的出台，对供销社的生存、稳定与发展赋予了深刻的意义。

邱述长认为：首先这是中共中央、国务院的决定，“决定”一词带有非常坚定的色彩。从内容来看，文件基本是以供销系统服务三农的理论与实践方面展开部署，非常接地气。文件中主要分两条线索进行论证和布局，首先是供销社的系统建设，第二是社属企业如何立足三农展开一系列的服务工作，这两条线有助于企业理顺改革思路，优化业态结构。近年来，在探索与实践中，四川农资遵循“顺体制、活机制、强主业、优结构、细管理、弘文化”的18字总方针，坚持“农资为主、高效多元”业态发展战略，构建“大农业”、“大金融”、“大物流”三大效益经营平台，在夯实农资网络，优化业态结构，推进业态多元化和效益化发展等方面都取得了较好的成效。

顺应消费变革新趋势打造与时俱进农资电商平台

《决定》提出：要顺应商业模式和消费方式深刻变革的新趋势，加快发展供销合作社电子商务，形成网上交易、仓储物流、终端配送一体化经营，实现线上线下融合发展。

农资行业之所以要进入电商领域，一方面是由于目前互联网的消费群体正在走向主流，更重要的是由农资行业的性质所决定的。邱述长认为：农资流通企业要适应宏观经济下行和化肥产能过剩等“新常态”，必须改变商品分销的传统经营模式，减少销售环节，降低渠道成本，集中消费群体，将线下商品拉到线上整合为电子商务平台，实现农资经营和农化服务更加专业化、高效化、精细化和个性化，更有利于助农惠农，形成更具社会效益的高效盈利能力。然而，发展农资电商并不能一蹴而就，需要借鉴其它行业发展电商的先进经验，需要农资行业共同合作，以新思路探索并实践全新模式和操作手法。

第一，夯实基础，提升终端物流配送能力。物流是电子商务最重要的环节，企业必须统一规划，内部协调，充分利用现有资源，加强网点建设，实现供应链、商品仓储以及业务模式的紧密关联。可考虑在各区域建设或租赁（或合作经营）大型仓储配送中心，实现区域覆盖，然后由仓储中心向经销商、合作社、农民直接供货，原有的一些渠道经销商可以发展为实体店O2O模式（线上营销带动线下消费），为农民提供网络购物辅导，鼓励指引农户通过网络购买。重要的一点是要实现物流的自主性，只有保证对运输车辆、仓库、人员的管控能力，才能确保对消费者的承诺和服务兑现到位。

第二，因势利导，创新营销模式。农资电商企业必须设计出一套适合自身特点的营销和盈利模式。以邦力达农资连锁为例，各网点实体店经营可与电商平台双管齐下，通过线下实体店展示并引导线上消费，也可通过线上宣传推进实体店经营。另外，还要努力拓展和维护家庭农场、合作社、种植基地等大宗客户，提高线上交易量。

第三，建立专业团队，搭建电商系统。农资电商的平台建设需要建立专业的IT团队来搭建完成，甚至需要与国内优秀的电商企业或软件企业进行联合，共同打造实用和高效的网络服务系统，以此吸引更多稳定的消费群体。

第四，建立完整的售后服务系统。发展农资电商必须要有完整的售后服务，包括对产品使用说明的服务和对产品的意见反馈服务等。可聘请专家或与庄稼医院联合，在网上或实体店进行农资商品使用、庄稼种植技术等网上授课和指导；引导用户正确选择商品，听取用户反馈意见，建立商品的网上口碑，促进企业不断改进工作水平，实现电商经营的良性循环。

目前，川农已经成立专业的工作组，对农资电商的落地开展工作。四川省供销社已经与中国电信签署了战略合作框架，计划除农资板块外，同时将其他业务搭上电商这班顺风车，进行产业的转型升级。

创新经营服务模式提升农化服务能力

《决定》提出：供销合作社要把为农服务放在首位。面向农业现代化、面向农民生产生活，推动供销合作社由流通服务向全程农业社会化服务延伸、向全方位城乡社区服务拓展，加快形成综合性、规模化、可持续的为农服务体系，在农资供应、农产品流通、农村服务等重点领域和环节为农民提供便利实惠、安全优质的服务。

从当前市场情况看，化肥产能供大于求，市场有效需求不足，主要化肥商品价格持续保持低位运行的现状将会在较长时期内继续存在。农资流通企业必须积极应对市场挑战，加快转型升级，创新经营服务，才能实现健康和持续发展。

第一，转变观念，提升农化服务能力。当前的农资经营已进入微利时代，农业生产者需要农资流通企业提供“农资+物流+服务”的综合解决方案。以赚取差价为主要盈利手段的传统渠道商将逐渐消失，以提供增值服务、农技服务、物流等个性服务的新型渠道商将成为主流。因此，传统农资流通企业必须转变观念，尽快从“农资流通商”转型到“新型渠道商（农化服务商）”，积极参与到播种、施肥、施药等农业生产主要服务环节中去。“邦力达农资连锁”将把农化服务纳入网络建设，提升各级网络在科学施肥、病虫害防治、技术咨询、专业技能培训等方面的综合服务能力，打造能提供“从种到收”一站式整体解决方案的农化服务团队。通过农化服务促进邦力达自主品牌和差异化品种的销售，逐步建立有效盈利模式。

第二，夯实基础，加强网点建设，提高终端配送能力。着力建设以“邦力达农资连锁”总部为轴心，以区域性物流配送中心为枢纽，全面辐射并服务县、乡两级客户的物流配送体系，大力发展配送营销、直销等终端销售模式，减少销售环节，增加利润空间。

第三，加大自主品牌产品的推广，形成企业的自主资源优势，打造稳定的核心利润来源。自主品牌及差异化品种是“邦力达农资连锁”树立企业形象、稳固网络基础的重要资源性保障，同时也是今后整个系统稳定利润来源的重要组成。邦力达公司将着力开展测土配方肥、差异化品种的开发、推广和销售，通过多渠道培育自主品牌，增强企业核心竞争力。

第四，引入专业化战略合作者，搭建多元化综合营销平台。邦力达公司将积极对接资源、项目、政策，推进企业股本结构和商业模式改革，以现有网络对接专业化战略合作者，搭建多元化产品营销平台，选择具备条件的分子公司（网点），拓展农药、种子、农膜、农机具等产品的经营，实施分片改造、分片管控，进一步激活市场和企业发展的潜动力。

一业为主、高效多元稳步推动业态结构升级

《决定》提出：提升农产品流通服务水平。加强供销合作社农产品流通网络建设，创新流通方式，推进多种形式的产销对接。同时，稳步开展农村合作金融服务。

近年来，川农一直坚持“一业为主、高效多元”的业态发展战略。坚持“邦力达农资贸易”主业不动摇，突出“大农业”、“大物流”、“大金融”的业态升级，实施优质生产、优质投资的资本化运行，以稳中求进的发展态势，努力推进企业健康和可持续发展。

邱述长告诉记者，农资公司是供销社系统承载为农服务最重要的载体，如果省级农资公司淡化农资经营贸易，供销社为农服务的主旨将无法完成，所以川农坚定不移地将“邦力达农资贸易”作为集团的主营贸易，坚持发挥农资化肥流通在区域内的主渠道作用。其次，将“高效多元发展”作为川农的另一方向，坚持三大业态发展战略，培育企业效益支柱。

首先是大农业：主要研究现代农业产业链中特色农产品的物流、深加工及相应的增值服务，通过服务连接三农与市场，创新出新的盈利增长点；其次是大物流，物流在商品交易中凸显出非常重要的作用，力图将集团的仓储及物流资源整合，大力发展现代物流，将具有特色的农产品进城，将城市中的工业品下乡；再其次，在农村金融上有所作为，集团成立的川农投资有限公司坚持以政策和市场为导向，坚持抓风险管控，在积极拓展金融项目、效益运行的基础上，启动了农村金融服务的论证和筛选，一方面防风险、要效益，另一方面下大力开展为农服务的金融业务。

当前，《决定》的出台正如春风化雨，指明了中国农资企业改革发展的方向，提振了中国农资行业发展的信心。邱述长坚信，在利好政策的感召下，川农将加快推进产业转型升级，提升经营效益，更好地实现为三农服务的宗旨。