业务员应扎在渠道之下

□小波

业务员小李的日常生活

一天，小波打电话给业务员小李，问：“今天在市场上忙什么？”答：“乡镇赶集发传单。”第二天，再打电话，“今天忙什么？”“换了乡镇发传单。”第三天，还打电话，“今天忙什么？”“又换了乡镇，还在发传单。”我愤怒了，老板给你发着工资和车补，就是让你发传单？

这是大部分年轻复合肥业务员的工作状态。常年抛家在外，天天开着车子乱窜，今天A县、明天B县，要么是在贴海报，要么是在发传单，要么是在发传单的路上。

我为什么愤怒？因为听过太多业务员心酸的故事。有的一年回家三四次，老婆跟别人跑了；有的生了娃刚三天，就跑到了千里之外的东北市场；有的孩子三四岁，不叫爸爸，因为太陌生……等等。他们心酸的故事催人泪下，让小波这个行业报记者深感同情。

但是，他们在市场上的表现，却让人愤慨。因为他们天天在市场上做着无用功，从南跑到北、从东窜到西，花着公司的钱，却不能创造有效的业绩，同时自己挣不到满意的薪水。

这是大多年轻业务员的状态，而且他们还在抱怨，为什么老厂的老业务员凑在一起天天打牌、吃喝玩乐，过的有滋有味，业绩依然不错。而我们年轻的业务员勤奋工作为什么却被小波批评？

老业务员有老业务员的问题。他们业绩不错得益于他们厂家强势的宣传、公司先进的产品或理念引领市场，而并非他们所谓的个人能力，并非什么“客户感情”“人脉关系”等。他们躺在过去的成绩薄上睡大觉，粗放式发展、整合营销带来的市场危机正在蔓延，他们的老板已经在着急，而老业务员们还没有感受到。有这样的业务员市场份额必然下滑。

为什么？究其原因，是以上两类业务员，没有真正浸在市场上，仅仅把心思停留在渠道之上。市场在哪里？市场在渠道之下。

优秀的复合肥业务员，应该能够掌握本土市场上竞品的各类信息：市场上排名前五的复合肥品牌分别是什么？他们靠什么拼到了前五？包装？价格？促销？工艺？品牌影响力？广告？……等等。排名前五的各个品牌，其批发和零售利润是多少？他们业务员密度、促销员密度有多高？今年又用了什么好的促销手段？……等等。然而，只有这些渠道上的市场竞品信息还不够，必须扎在渠道之下。

为什么？因为渠道商也在面临着变局，他们的终端被厂家直接抢占，甚至他们的终端也被厂家跨过，他们的信息已经失真，自己市场地位已经难保。业务员应该带着“老态龙钟”的批发商一起扎在渠道之下，了解到本土市场的典型作物是不是又换了什么新品种？新一代典型作物有什么常见的病虫害？这些典型的病虫害有什么解决方案？……关键是不要再漠视那些跨过渠道直接进村的小厂家，他们获得的，正是经销商正在失去的市场份额。

总之，产能过剩的大背景下，精细化营销的时代正在到来。就复合肥行业来讲，正处在渠道变革的窗口期，它要求业务员必须扎在渠道之下，做精做细区域市场。否则，悲催的故事会越来越多。