E起开始市场化新拐点

没人关心您的产品或服务，他们只关心您的产品或服务如何改善他们的生活。乔布斯的这句话正适用于中国新能源汽车市场化的发展现状。

政策好，不代表市场好。

一方面，国家各种加大新能源汽车推广的政策频频出台：2014年年初，国务院副总理马凯就新能源汽车发展提出“四个不变”，强调2015年50万辆新能源汽车保有量目标不变；同年5月，国家主席习近平强调发展新能源汽车是迈向汽车强国的必由之路；11月26日，国家财政部发布消息称，中央财政将安排资金对新能源汽车推广城市或城市群给予充电设施建设奖励，明年全年推广新能源汽车超过2.5万辆的城市可获奖励过亿元。一系列中央扶持政策的继续加码，再次表明国家发展新能源汽车的决心。

另一方面，我国新能源汽车的推广效果令人忧虑，2013年1月?2014年9月，仅实现了至2015年新能源汽车推广计划量的11.48%，而市场对新能源汽车商业化进程中诸多问题的质疑仍没有得到根本性改观，如何完成市场推广目标？如何缩短商业化进程？各参与企业一直在寻找良方。

路径的选择

“在这一全新的产业中，我们的产品和服务究竟能改善用户什么样的价值？国家对新能源汽车最终的发展战略目标是什么？”宇通客车总经理牛波告诉《汽车观察》，宇通客车一直这样不断追问自己，答案也在不断问答中逐渐清晰起来，那就是“纯电驱动”是新能源汽车发展和汽车工业转型的主要战略取向，而插电式是新能源汽车发展过程中的过渡，纯电动替代传统公交车是大势所趋。

牛波补充道，“尽管纯电动车可能是许多用户没有接触过的，但其作为运输旅客的功能属性没有变。与传统车市场不同的是，纯电动市场的客户买车后的价值链发生了变化，这就需要我们用全新的解决方案或创新型的商业模式去对应用户的这一价值变化。”

而要达到这一点，就必须要求企业用战略性的思维来着眼未来的产品布局。如今，宇通客车正试图通过提供全产业链的服务模式来打消用户从买车到使用、再到保修，以及增值等环节的顾虑。

有分析人士这样认为：新能源汽车作为新兴产业的属性，不仅是一个产品与技术不断创新突破的过程，同时也是一个市场不断认知、相信、协助完善的过程。尽管汽车电动化的发展刻不容缓，但各企业间参差不齐的技术、基础设施的缺陷、补贴政策信息不对称，以及不成熟的商业推广给用户带来的价值损失等，始终难以让新能源汽车成为传统车的竞品，这也是新能源汽车推广进程缓慢的原因。

实际上，随着新能源汽车产品技术的不断发展，接下来如何找到商业价值的方案，则成为政府、市场、企业的共同渴望。

在这种背景下，2014年11月28日，中国最大的客车企业——宇通，正式对外发布纯电动客车整体解决方案（以下简称“方案”），从“E产品、易配套、逸服务、亿金融”四个方面直接瞄准客户各种实际问题，并针对性地提出解决措施，有望破解纯电动客车市场遇冷的难题，目的是为进一步扩大电动客车的推广范围。

在产品方面，宇通推出E系列纯电动客车，产品硬标准不容小觑，比如电池可提供“5年质保、8年延保”的超长质保期；4000次充放电衰减后不低于70%；车辆侧翻角度远超国家标准规定的28度，达到惊人的45度；车辆的电机、电控等关键零部件防护等级达到IP67（目前电子行业布线行业最高实现等级）；涉水深度甚至优于传统客车等。

发布会现场，来自绿地控股集团下属上海云峰集团汽车产业发展有限公司、南京格瑞威克汽车租赁服务有限公司等客户代表均表示，“从产品到服务的省心与放心，是让我们选择与宇通合作的重要原因。”

在近一个小时的答疑解惑式的演讲中，国家电动客车电控与安全工程技术研究中心总工程师、宇通客车技术副总监李高鹏，似乎传递了一个强烈的信息：宇通客车正在通过对纯电动客车技术和商业模式的创新性突破，使用户的价值利益媲美甚至超越传统客车。

方案的解决

虽然有了高品质的车辆，市场基本具备了比较可靠的运营基础。然而，这与纯电动客车的普及化应用还相距甚远。车辆配套设施怎么建设？售后服务怎么保障？采购资金怎么筹措？仍有不少难题横亘在客车企业与用户面前。

宇通客车显然有备而来。据悉，“方案”提出了解决新能源客车商业化推广的系统操作思路，尤其突出解决了纯电动客车采购方在配套服务、购买资金方面的问题。

针对不少客户前期购车的资金瓶颈，宇通客车提供的“多模式融资，一站式办理”的金融服务方案，可根据用户的实际资金需求，提供简便与快捷的融资方案。从申请国家补贴到按揭贷款，宇通客车均可配备专人提供服务，购车客户只需提供必要的资质证明，其余事项就可完全交付给宇通工作人员完成，省时省心。

在金融支持方面，宇通客车更是提出了按揭、电子承兑汇票、融资租赁等多模式融资方式，并通过设立10亿元新能源产业发展基金，用于新能源汽车产业链投资，解决目前因新能源车保有量不足、一次性投入太大、回报收益并不确定而引起社会资本对新能源汽车购买及基础设施投入不强烈等问题。

这些金融服务可省去政府为公交企业提供车辆采购费用的大量资金，未来可以为全国公交系统实现大批量使用电动公交车提供一个新途径。当市场具备一定规模，即使取消财政补贴，汽车企业也会因广阔的市场需求而争相涌入。更有价值的是，分时分期租赁也为私人领域购买和使用新能源汽车进行了有益探索。

在纯电动客车配套方面，宇通客车依据充、换电站建设的四大系统创造性地提出了“充换电站”建设的三套方案，客户可根据自己的实际情况自由选择，宇通则依据客户的具体需求为其量身定制，提供全程协助甚至承包建设，有效化解客户配套方面的难题。同时，宇通客车还开发远了程监控与诊断系统，更可使用户足不出户即可进行充电自动化管理。

公共交通行驶路线和使用范围相对固定，可在相对固定的站点充电，这就降低了车辆充电设施配套的保障难度。所以在充电配套方面，“方案”推出充电、换电，多种建站合作模式，可根据企业自身情况及实际需要，进行定制化建设。

在售后服务方面，宇通客车则依托强大的新能源专业售后团队，业内首创“保姆式、逸服务式”对客户采购的纯电动客车实行专人专车跟踪服务，随时解决客户问题，这对客户来讲显然极具吸引力。

从节能减排效果上来看，要想实现零排放，纯电动汽车是业界普遍认为的理想解决方案之一，而宇通及时推出纯电动客车整体解决方案，无疑是推动我国纯电动客车市场规模化发展的积极探索。

截至目前，宇通新能源客车已覆盖示范城市20个，非示范城市也已覆盖38个，仅从2013年9月至今，宇通就已推广新能源客车5800余辆，且在天津、南京、郑州等众多城市应用效果良好。

此外，李高鹏还对外强调，纯电动客车在政策的引导下或实现初步商业化，但新能源汽车推广不能仅仅盯着政府补贴，而更需用好市场之手的力量，形成利益传导链条，创造新的销售运营模式，这样才能打开新能源汽车商业化的路径。