中小型饲料企业的发展策略分析

高海霞

（山东省利津县畜牧局,山东东营 257400）

中小型饲料企业的发展策略分析

高海霞

（山东省利津县畜牧局,山东东营 257400）

我国农牧行业，特别是饲料行业，2014年进入了筑梦之年，2015年是圆梦之年，养猪养鸡在下半年才开始盈利，但是，形势总不很乐观。饲料总销量下降，盈利减少，低价格水平发展与同质化竞争明显，营销模式落后，缺少创新思维，全行业都在寻找变革和创新之路。

10年征程风雨路。双胞胎、中惠、天普阳光竞相改革，特别是天普阳光集团，从2005年第一家饲料厂建成投产，到2013年饲料销量突破150万t，其中猪料销量比例稳居50%以上，成为国内最具价值和发展前景的饲料企业之一。2014年，公司聘请施伟教授做顾问，实施了一系列变革措施，本文总结出中小饲料企业发展措施，供读者参考。

1 培植用户

用户是公司存在的基础，价值是赢得用户的关键。营销重心下移，与用户直接接触，准确理解用户需求，为用户提供整体解决方案，提供更多更好的价值，实现价值最大化。

2 精耕细作

由跑马圈地式的粗放开拓市场转向扎根用户建立根据地，纵向深耕，从“猎手”变为“农夫”。

3 创新模式

由单纯的网络渠道转向网络、直销、半直销3种渠道模式，实行用户价值营销；进行渠道的合理规划布局与有效管理，明晰渠道成本，实现渠道扁平化。

4 价值倍增

价值倍增是在前三步前提下自然而然呈现的结果和目标，实现的价值呈现“引爆”效应。2015年上半年，面临行业低迷的态势，天普阳光饲料公司通过大力推动营销变革转型和阳光行动服务，配套以专业专注和系统提升实现了团队聚合，开辟出高水平差异化竞争的第二个“黎明”，由传统营销转型为“产品力、品牌力、渠道力、服务力”相均衡的新型营销模式。饲料产销迈上新的台阶，猪料销量在整个行业总体下降的情况下反而上升增加，产品结构、营销能力和服务能力得到全面提高。5月份，在“中国最具投资价值农牧产业链模式”论坛上，公司荣获了“中国畜牧饲料行业标杆企业”荣誉称号，8月份入围中国饲料行业信息网站组织评选的“中国好猪料”五十强企业。天普阳光通过与变革共舞，实现了华丽转身，进入了新的发展阶段。

当前，饲料企业整体专业化人才队伍尤其是业务团队和服务团队人数规模偏少，人员结构不合理。“定策略、带队伍”的领导职能较弱。原因在于理念滞后、职能平台支撑不足、资源配置偏少、关键行为（尤其是领导行为）缺乏力度等。能力“缺口”是众多饲料企业目前面临的主要战略性问题，必须以营销变革为契机提升团队的专业化能力和职业化水平。

越是复杂多变的行情变化，越是创新变革的好时机。变是唯一的“不变”——不恶性竞争，但万变不离其宗，我们的行为指南就是大力推行“最具价值八条”举措，在最有价值的产品、营销、服务、渠道、信息等八个方面，九个字细节：“选”、“喂” “称” “算”、“讲”、“赛”、“找”、“帮”、“管”，聚焦合力解决用户需求，内部着力打造最具价值猪料企业，外部力争实现用户价值的最大化。让全员创值、增值、超值化成为发展的主旋律和最强音。

在下一步变革过程中，归零心态、主动的心态、紧迫感和使命感、责任感和职业精神，居安思危和居危思进，打破传统思维、抛弃经验主义。始终奉行成本领先、微利经营、质优价廉、扶优助强的经营理念和全员服务市场的服务理念，把领导的力量转化为组织的力量，激发各层级创新力；从利益共同体到事业共同体，上升为命运共同体，通过团队成就个人难以成就的事业。在保障措施上组织扁平化和充分授权，建立规范的管理制度体系、进行流程再造，完善绩效考核和薪酬体系，进行营销变革、精益管理、全员质量管理、顶层设计，打造学习型组织，构建创新型团队。

新征程，新跨越。面对当前的机遇与挑战，让我们紧密遵循“打造创值型农牧企业”的战略目标，专业专注做精品，创新变革谋发展，系统提升增韧劲，团队聚合谱新篇。让我们积小胜为大胜，积跬步至千里！当前的营销变革是必要的，势在必行的，只要按照营销变革的路子走下去，就能达到市场营销的彼岸。