依靠销量赢得市场 依靠服务稳住市场

左炜

从南方的市场发展状况来看，这个行业处于一个高速发展的阶段，但目前重点的市场发生转变，因为全国各地尤其一线城市的限购政策使房地产市场处于低迷期，房子二次改造是我们目前的一个主要增长点，现在改善性需求是舒适家居市场的主要方向。

目前舒适家居市场面临的挑战主要有两个方面：一个是国家及行业的相关规范缺失，没有强制性的标准，这个行业仅靠自律是不能让市场向规范化发展，只能越发的混乱，最终行业利润水平低，大家都过着卖苦力、没钱赚的日子。客户也得不到好的服务，让行业走向崩溃的边缘。另外一个就是人力资源成本上涨，成为行业发展中支出较大的一块，但却仍面临着无人可用的局面。因为我们这个行业属于服务性行业，产品的落地、销售、施工、售后安装服务环节靠人来实现。最大的问题和困惑是在给客户服务的过程中，不能按着公司的要求百分之百的去做，各个公司日常培训肯定也少不了，但是目前的工人基础比较薄弱，终究做得不是十分到位。而那些有学识的大学生给再多的钱也不干，所以中国人对服务的认识浅薄，不能给服务人员应有的尊重，认为服务不是体面的工作也是重要的因素。

那么在这种情况下，作为舒适家居行业，首先第一个在市场拓展方面去下功夫，靠量取胜。比如，原来为客户提供的采暖方案差不多要3万元成交，那么现在市场形势不好的情况下，期望通过涨价的方式已然是不可能的，还卖原来的价格，但现在成本上升了，利润下降，所以只能通过提高销量来保证和扩大利润空间。

第二是在内部机制上进行改进，原来是处罚为主，现在是以奖励为主，做得好就给员工更高的奖励，提高员工的能动性。第三点是加强内部的培训，希望通过不断强化的职业培训，从点点滴滴影响从业人员。提升服务质量，从而间接促进销售的提升。

客户给我们的钱没有一张是假钱，如果我们做的方案做不到百分之百，让客户感到在给他们服务的过程中，似乎存在很多的水分，这样一定会客户感到失望！所以，如何做到客户支付了相应的费用，我们能达到客户最大的满意度。这是我们努力的方向。endprint