做全能型家电代理商

何文

进入2014年，市场变化异常迅速。而各地的优秀代理商已经成了稀缺资源。下一阶段要想实现可持续发展，代理商一定要让自己成为多品类运作的全能型选手。这种全能包括资金实力、运营管理、分销渠道。多品牌，是为了实现渠道开发和运营成本的分摊，在微利时代降低运营成本；全能是让自己没有短板，才不会因为出现某个漏洞而失去市场占有。

管理工具的使用可以最大程度地降低管理的成本，提高管理效率。桂友公司就是通过ERP、OA以及手机客户端三网的互联互通，有效地对公司总部、分公司、终端导购多地多点的立体化管理。

精细化管理要实现在公司运营过程中每个环节的精致化管理。例如，保持库存结构的合理性。而能够很好地控制库存也是一个代理商内部管控的结果。需要准确地掌握销售到财务等各方面的数据。2014年财务年度桂友公司制定了库存硬指标，财务年度结束品牌的库存占比不能高于13%，并针对个别品牌的具体情况做出针对性的营销组合方案。这一措施让桂友公司在市场下滑的不利情况下，保持了良好的资金使用。

精细化管理还要平衡不同通路的占比，以获得好的毛利。另外，专卖店、团购等特色渠道因为费用低，应该投入资源重点发展。

团队是桂友最大的财富。除了建立一套激励团队的薪酬体系以外，桂友公司还在尝试更多新的模式。例如，桂友集团贵阳分公司的总经理作为公司的股东不但掌管区域市场的经营，享有充分的授权。桂友公司还在组建新渠道的公司，同样是让员工享受更多的权利和义务，用好人才，留住人才。

今年，桂友公司的分销会议中，有80%的客户是乡镇的客户。对于乡镇客户的掌控力，已经成为深度分销的基础。桂友公司要求乡镇业务人员除了销售给客户产品、日常的感情维系，还要为客户策划促销活动，协助他们提升公司管理，组织培训等等。这些软性的服务才是乡镇客户最需要的核心内容。因此，针对乡镇业务人员加强这方面的培训，从服务意识到服务的具体内容。

2013年来，桂友公司还在尝试新营销、电子商务等，力争让桂友公司在市场快速变化中获得新的增长点。endprint