跨界 让自己更具竞争力

刘斌

在互联网时代，单体商业正在被消费者抛弃，尤其是单体的家电卖场。不但在一二线城市，甚至大一点的县城中，综合购物广场正在对消费者产生巨大的虹吸力量。在消费行为发生改变的时候，区域家电零售企业的选择只有两个，要么自己做综合体，要么进驻综合体。哈尔滨正阳家电就是通过物流园区的建设，组建家居建材、超市、玩具卖场等综合购物商业中心，通过购买家居建材产品返券购买家电产品的方式，正阳家电的仓储式新卖场在开业一年多之后，让正阳家电类产品的销售业绩增长超过四成。

在促销手法上，正阳物流园更是花样百出，通过高毛利商品的返券购买低毛利商品。消费者可以使用购买家具建材的返券购买家电和超市的商品，返券让利的购买方式让那些本想购买了家具后可能到其他卖场购买家电的消费者留在了正阳家电。调查显示，70%以上购买家具建材的消费者都购买家电产品的需求。这种销售方式对任何一个消费者来说都具有很强的诱惑力。因此，2014年，正阳家电物流园大卖场销售额同比增长40%以上。

消费者购买家电产品时的四个要素包括便利、低价、可信度和品质。一般的零售商企业大多只能满足消费者的两个需求，即可信度和品质；电子商务则可以更多满足便利和低价的需求。而正阳家电通过资源整合，至少可以满足消费者的三个需求，即低价，可信度和品质。在价格的对比上，正阳直接将京东作为比价的对手，让消费者放心获得实惠。满足消费者的需求越多，消费者对正阳越满意。

在吸引客流方面，正阳家电早已成为行商，通过周边新开盘的小区和内部的职工亲友等将传统的内购会销售在内部外部定期组织。同时，正阳物流园还在筹划引进电影院等娱乐项目，提高集客能力。

由于市场成熟，竞争激烈，区域家电零售商要想在原有模式下获得突破非常困难。以黑龙江市场的现状，在纵向发展市场遇阻的情况下，横向跨界发展成为更多区域零售商的选择，也是区域零售商灵活机动的集中体现。家具建材市场则是一个相对混乱的行业。通过与品牌直营获得高毛利套购家电产品的模式，正是跨界整合资源的模式。endprint