做全方位解决方案的提供者 ——重庆尚典眼镜总经理渠浩访谈

文/程令 摄影/周林

1 与眼科医院结缘

记者：贵公司是如何将眼镜批发业务细分到重庆眼科医院市场的？

渠浩：2004年的时候，我看到一篇国家质量技术监督局发布的报告，中国有80%的眼镜店不符合国家标准，有2000万人佩戴不合格眼镜。这为我的转行注入了信心和勇气，立志以敬职敬业的匠人精神造就“最健康的眼镜”，以顾客更精确、更舒适、更健康的佩戴感受为终极服务目标。2005年，我正式涉足眼镜批发业；2007年，深化拓展了眼镜批发领域，专门成立了“批发事业部”；2009年，为了实现对现有市场的精耕细作，强化自己独一无二的市场竞争优势，公司大刀阔斧地砍掉与其他眼镜批发商同质化的产品，逐步有序地转向主要针对青少年儿童的功能性眼镜。现在，我们的主要业务是给全重庆范围内的眼科医院提供免费的全方位视光解决方案，遵循“服务是江山”的理念，我们以优良服务为主，附带产品销售为辅，从而实现与眼科医院的全方位立体化合作。

记者：为什么会选择眼科医院作为合作和服务对象？具体的服务内容包括哪些？

渠浩：首先，传统眼镜批发商货品品类全、种类多，几乎能满足眼镜零售店的所有需求，在此基础上，许多批发商服务意识也日益增强，已牢牢地掌握了稳定的零售店客户群，市场已达到饱和状态，后来者很难插足。唯有另辟蹊径，方能一枝独秀。与此同时，我们经过深入的市场调查，发现当时重庆的眼科医院几乎是一个空白市场，具有很大的发展空间，而且多数眼科医院服务内容单一化、片面化；淡旺季明显，寒暑假是青少年学生配镜的旺季，眼科医院人手却不足，服务难免有欠缺；而在淡季，医院人手过多，人力成本被拉高；此外，眼科医院专用设备负荷过重，临时出现故障，没人能快速有效地修复解决，影响业务的开展。诸如此类的问题不胜枚举。正是看中了这一点，我们顺势而为，打出了“做医学验光配镜全方位解决方案提供者”的旗号，与眼科医院完美地实现无缝对接与契合。我们主要为眼科医院提供以下免费的服务：1.验光技术和加工技术培训；2.销售技巧培训；3.市场营销推广培训；4.绩效管理、内部运营、员工职业生涯打造培训；5.设备采购与维修服务。我们将全重庆分为涪陵区、黔江区、万州区、永川区、主城区5个大的片区，在每个片区设立服务机构，在片区下又设立多个服务点，层层细化、逐步推进。无论客户有任何需求，我们都能做到全重庆范围内“20分钟响应，40分钟人员到位，4小时内解决问题。”除了上述5项常规性的服务内容外，我们还根据眼科医院的临时需求或特殊情况，提供个性化的服务和帮助。比如，旺季眼科医院遇到人手不够时，我们就派出业务骨干，深入医院，切实为其提供帮助；而在淡季，医院员工比较清闲的时候，我们则组织各种培训，为他们“充电”。

朝气蓬勃的重庆尚典眼镜团队

记者：选择与眼科医院合作，遇到过哪些困难？

渠浩：刚开始合作时，最大的困难是没有现成的经验和模式可资借鉴，当时即使在全国范围内，类似我们这样专门做小而精的青少年眼科医院市场的批发企业少之又少，在这种情况下，摸着石头过河，难免会走一些弯路。同时，企业发展前期因产品规模、资金、员工整体素质、服务水平等因素的限制，再加上企业缺乏知名度，所以业务的招投标比较难，不少眼科医院对我们持观望态度，不愿意深度合作。此外，资金的运转也是一大难题，因为医院一般回款周期长，资金占用大，这就要求我们要有足够的耐心和持之以恒的定力，好在我们咬牙坚持了下来，企业最终走上了正轨。

记者：在与眼科医院的合作中，您有哪些收获？

渠浩：相对于眼镜零售店来说，在眼科医院这个细分的领域里能很好地避开一般批发市场饱和所带来的白热化竞争，所以也更有时间、有机会不断进行反思和总结。和正规的眼科医院合作，客户忠诚度高，一旦认准了你，就不会随意变化。眼科医院在其经年累月的发展中，形成了一套标准化、正规化的办事流程和风格，因此在与其合作的过程中，双方都会按照合同办事，讲究契约精神，在维护正当利益的前提下，彼此不占便宜，也不吃亏。这种健康的合作方式，最终会实现双赢的局面。而且眼科医院不讲人脉，不分帮派，减少了很多繁琐的人际沟通成本，从而也节约了企业的运营成本。

记者：您认为您企业的核心竞争力是什么？

渠浩：一般的眼镜批发商是以产品和品牌为主导，追求产品多样化和全覆盖，注重的是产品和服务的齐全，只有这样才能满足下游零售店客户的需求。我们企业的服务对象是眼科医院，更多地是以专业技术为主导，而且必须沉下心来做好专业服务。为此，我们打造了占地800多平方米的“重庆爱成眼视光中心”，以角膜塑形镜和少儿斜弱视理疗为主要产品和服务，针对不同的客户进行差异化的培训。目前，中心能够同时为50人提供培训，并且还从美、日、德等国采购了一批世界一流的眼视光设备以加强实操训练。同时，为了适应信息化时代的要求，我们还购进了一套“信息化管理软件系统”，通过这个软件，产品的进货、销售、库存等信息一览无余，最大程度地节约了人力成本，提高了工作效率。3年来，企业一直保持两位数的营业额增长幅度，即使是在当前整体消费能力疲软的大趋势下，我们的增长势头依旧良好。

江苏新罗光学眼镜有限公司总经理征华冬（左）与渠浩探讨重庆眼科医院市场前景

2 团队的打造

记者：由于服务对象是眼科医院，对人员的综合整体素质要求较高，贵公司是如何构建一支高素质的团队呢？

渠浩：我们首先注重的是员工的学习和专业背景。目前，70%的员工都是眼视光专业毕业的优秀学生，重庆三峡医药高等专科学校眼视光专业的每一届的班长和学习委员几乎都在我们的企业就职。我们不是用高薪吸引人才，而是为员工做好职业规划，为他们提供职业的发展空间和展示才能的舞台。新员工在认同企业价值观和接受企业文化之后，我们才会与其签订聘用合同。我们千挑万选的每一个业务员，在接受全方位的专业培训后，不仅懂得验光、配镜技术，掌握销售技巧和市场推广理论，同时还能与客户进行良好沟通，为其采购性价比最高的产品，并且还能在最短的时间内维修故障机器。可以说，我们对业务员的定位就是做一个复合型的“全才”。在企业管理人员的选择上，我们从来不搞“空降兵”，每一个负责人都是从底层的普通员工干起，一步一个脚印成长，因此，他们的综合业务能力扎实，在员工中才会有威信。我认为按这样的标准组合的团队，整体凝聚力强，不会出现内耗严重、一盘散沙的状况。

记者：您认为什么样的企业文化能稳定员工队伍?

渠浩：我认为企业文化对一个企业来说非常重要，没有企业文化的企业就犹如一个没有灵魂的人。我们的企业坚持开展“四个文化”：1.员工“家文化”。对于外地的员工，我们会在其生活、居住条件上尽可能提供力所能及的帮助。遇到员工生日，我们会送蛋糕、书籍等小礼品给他们，有时还会为其举办生日派对。2.“军队文化”。每天早上，各部门负责人会组织员工开展20分钟早操活动，一方面可以提升团队的精气神，客户一进门就能看到一支充满朝气的团队，消费体验自然会身心愉快；另一方面，可以增强员工的纪律观念，做到有令必行，有禁必止，提高企业的工作效率。3.“学校文化”。公司规定，员工每天必须写一篇工作日志，记录自己这一天工作的得失，部门负责人归类总结后，会把相关情况逐级往上报，到我手里的就是6个人的成果汇报。这一方面是出于培养员工逻辑思辨能力，另一方面也是为了及时了解员工的工作状态和市场动态。4.“平台文化”。我们会给每一个员工展示自我的机会，每个员工职级的评定都有不同的定量指标，对员工的业绩考评分为月评、季度评、年评。我们每年都会有一个“主题年”，比如，“顾客满意年”、“服务品质年”、“精细化管理年”，今年为“感恩年”，我准备把表现优异的员工家属邀请到公司一起见证获奖员工的风采。我认为只要做到真心实意地关心员工，员工对企业的忠诚度自然牢不可破。同时，企业在员工培训上提倡全员学习，在花费上从不吝惜。每次我出差到一个地方都会购买一些关于管理、培训的书籍和光盘与团队分享。我们每年春秋都会组织两次“请进来”与“送出去”相结合的活动：“请进来”就是邀请全国优秀的视光学专家和老师对我们企业的员工进行面对面的培训；“送出去”就是定期挑选一批业务骨干，将他们送到业内知名的眼科医院进行学术交流与学习，为企业的发展备足后劲。企业不仅注重员工业务能力的提高，更看重其综合能力的改善。因此，我们每周一下午2～6点是雷打不动的员工周例会，会上的学习内容丰富，在专业知识讲解的基础上，还有商务礼仪、化妆、演讲、儒家文化等课程的融合。

企业的发展离不开团队的同心协力

3 企业发展之路

记者：您在企业品牌塑造方面采取了哪些措施？

渠浩：我十分重视企业品牌，从进入眼镜行业起就确立了营造品牌文化的目标。打造品牌就像种植一颗小树苗，要给它浇水、锄草、培土，才能长成枝繁叶茂的大树。品牌的打造是一个长期的过程，不能急于求成。对品牌的推广，必须分步骤、有层级，一步一个脚印地走下去。首先是提高企业知名度，其次是提升企业美誉度，最后是建立消费者的忠诚度。针对互联网时代的到来，我们打造了制作考究、内容丰富的网站，并聘请专业人员及时更新。目前，我们正在招兵买马，准备成立“新媒体运营部”，形成产品线上线下联动。为了营造健康和谐的企业文化，我已经连续3年每天早上8点钟向公司的3个管理微信群里发送“早安正能量”，内容主要是励志类格言或警句，从无间断，在磨砺自己毅力的同时，也为员工奉上心灵鸡汤，以传播企业文化正能量。企业的社会责任心一直是我们强调的。我们每年会固定拨出30万专款进行公益活动，以回报市场。每年的公益活动内容丰富：有养生类的专题讲座，有家庭亲子教育活动，高考状元巡回讲，针对重庆山区留守儿童送出文具用品、奖学金，针对养老院送棉被、电热毯等……赠人玫瑰，手留余香，回报社会不仅是企业的义务，更是让员工铭记勿忘初心。

记者：对于企业下一步继续保持又好又快的良性发展，您是怎样布局的？

渠浩：眼科医院市场的潜力还很大。今后，我们将在深入了解客户需求的基础上，努力提升企业的服务水平，强化企业集供货、培训、企划、销售、维修于一体的优点，始终以为眼科医院提供全套的解决方案为出发点，立足重庆五大区，深耕重庆周边市场，最终辐射整个大西南市场。 o

贤内助陈小兰是渠浩不断前行的动力