你的谈判陷入“锚定效应”了吗？

你的谈判陷入“锚定效应”了吗？

所谓“锚定效应”（Anchoring effect）是指当人们需要对某个事件做定量估测时，会将某些特定数值作为起始值，起始值像锚一样制约着估测值。在做决策的时候，会不自觉地给予最初获得的信息过多的重视，并且易受他人建议的影响。实际上，当人们对某件事的好坏做估测的时候，其实并不存在绝对意义上的好与坏，一切都是相对的，关键看你如何定位基点。

以往的许多研究也表明，如果在谈判前你已和其他意向合作者敲定了不错的备选方案，那么你有可能会谈出一个更好的结果，因为此前的备选方案已经在无形中提高了你的机会成本，如果对方想要吸引你，他就必须拿出更诱人的方案来。

许多人在谈判时都喜欢给自己留好退路，这样做的普遍逻辑是，没有退路的谈判是没有底气的，很容易在双方拉锯的过程中处于劣势。而来自INSEAD商学院的一项研究则指出，如果在谈判前你所收获的备选方案不甚令人满意，那么与其他人再行谈判的结果有可能会变得更差，甚至可能不及你在没有备选、没有退路之际所谈出来的结果。而这背后的逻辑也很简单，那些并不如意的备选拉低了你的选择区间，从而限制了谈判的自由度。

被誉为“美国体育经纪之父”的斯坦伯格就在他的谈判过程中，完美地展示了没有备选的优势所在。斯坦伯格于1975年签下了他的第一个客户——初出茅庐的橄榄球四分卫巴特科夫斯基。在刚开始为其寻找俱乐部的过程中，斯坦伯格却遭遇了很大的挑战，他们没有拿下任何一家俱乐部的邀约，此时从谈判的角度而言，斯坦伯格已经明显处于下风。但在和一支橄榄球强队接洽的过程中，斯坦伯格却毫不示弱，他一口气给出了高达75万美元的薪酬要求，这创下了有史以来橄榄球新秀的最高要价。谈判初始，连俱乐部也多少被这个价格吓到了，但经过多次的讨价还价后，双方最终以60万的价格签约了，而这份合约，也让巴特科夫斯基变成了美国橄榄球联盟有史以来最赚钱的新人。

如果巴特科夫斯基此前拿到了15万美元的合同邀约，你觉得斯坦伯格还能要得出75万的高价吗？他最终的签约价又能够拿到60万吗？关于这个问题，我想大家的答案是一致的——根本不可能。用一个现在比较流行的理论来解析的话，那就是“锚定效应”。所谓的“锚”指的是我们对事物认知的第一印象，尤其是被数值所定量的印象，这一印象会对你今后的判断或决定起到很大的影响。

从谈判的角度来理解的话，你手中的备选会成为“锚”，你给出的报价会参考这个锚，所以拥有“强备选”的人容易报高价，而“弱备选”的人会报低价，因为他们的思考区间已经被“弱备选”给限制了，反而不如没有备选方案的时候自由。而对谈判的另一方而言，你所给出的报价就成为了他的锚，最终的成交价从一个低报价上大幅向上浮动会很难，但从高报价向下浮动则更容易被接受。

为了证明这一点，INSEAD商学院的组织行为学教授Michael Schaerer联同哥伦比亚商学院教授Adam Galinsky进行了一系列实验。

实验的第一步是要确定在谈判过程中，人们是不是更倾向于留有退路的情形，即为自己准备一个备选方案，即使这个备选并不吸引人。有数百人参与了该实验，他们被问及在面试的过程中，是更倾向于有一个自己并不是很喜欢的保底选项，还是没有任何备选。最终的结果是，有高达90%的受访者选择了先拿一个保底选项。这就证明了我们此前的判断，即人们倾向于认为“有备选”会比“无备选”要好很多。

接下来，两位教授的实验内容是，“弱备选”情况下的最终结果是否会强于“无备选”。他们招募了许多实验者，并要求实验人员假想自己将要去出售滚石的二手唱片。随后两位教授将这群实验者分为了三组，其中第一组被告知没有人对这张唱片出价（无备选）； 第二组被告知有人想用两美元来买这张唱片（弱备选）； 第三组则被告知有人愿意出八美元（强备选）。然后教授要求实验者们给出自己的卖价，并描述一下他们对这一价格是否有把握。

实验的结果一方面很符合大家的心理预期，即强备选的实验者对自己的卖价最有把握，弱备选者次之，而无备选的人则最没底气。但另一方面，要价的底气却并未与要价的高低形成正比，强备选的人给出的价格最高，但无备选者给出的价格要高于弱备选者。

这样的实验结果表明，虽然有备选会给人们带来更多的底气，但却并不一定能保证最终的收益，弱备选者会受到选项的限制从而降低了自己的要价，而无备选者则可以不受羁绊地给出自己的要价。

至此，实验并未结束，两位教授下一步的目标是，高要价者是否也能够达成更高的成交价。接下来他们将实验者分成了买家和卖家两类，交易的对象是星巴克的杯子。有一半卖家在交易前收到了电话，对方开出了一个很低的价格想要买杯子（弱备选），另一半卖家收到的电话内容则是，买家对杯子不感兴趣（无备选）。电话过后，实验卖家又和其他的买家面对面进行了交易。

最后实验的结果再次出人意料。虽然无备选的卖家在要价时感到更没底气，但最终交易价格却显示，无备选卖家达成的成交价更高。

所以，以上的这些实验告诫我们，对于那些没有拿到“强备选”的谈判者们来说，一定要小心“弱备选”在带给你底气的同时所隐藏着的陷阱。而另一方面，“无备选”的谈判者也不要感到心慌，这样的情况下看似劣势，实则隐藏机会，你要做的是全力一搏，给出一个漂亮的报价。