常熟天虹服装城：解构女装江湖新版图

本刊记者_刘嘉 黄天玉/文 张彦山/摄

常熟天虹服装城：解构女装江湖新版图

本刊记者_刘嘉 黄天玉/文 张彦山/摄

告别了7月的第十五届中国（深圳）国际品牌服饰交易会，记者又在9月的第十七届江苏国际服装节上见到了常熟天虹服装城的身影。此次亮相江苏国际服装节，天虹服装城凭借中国羊绒/羊毛大衣批发基地的基础优势、区位优势及市场竞争优势，为中国羊绒/羊毛大衣批发基地的发展写下新注脚。

女装“工厂店”角逐服装节

走进天虹服装城展位，琳琅满目的羊绒/羊毛、双面呢大衣产品进入了我们的视野，15个参展品牌打出“时尚牌”，在新型面料的可塑性基础上，兼具差异化的时尚表现，拒绝产品设计的“同一张面孔”。

据记者了解，本届服装节上，常熟天虹服装城不仅被江苏省纺织工业协会授予了“女装品牌推动大奖”，还精选了15家“工厂店”参展，吸引了韩国设计团队、日韩采购商、国内知名服装加工企业、欧美及印度服装贸易公司等上下游行业代表前来洽谈，为进一步合作奠定了坚实的基础。

“目前，常熟及周边地区的200多家羊绒/羊毛实力企业都集聚在天虹服装城，依托这一龙头优势，可以说，我们这次参加江苏国际服装节的规模是空前的。”常熟天虹服装城总经理徐为民告诉记者，“工厂店”销售模式摒弃了分级批发商、分级代理等中间繁冗环节，使得批发更加方便，同时，最大程度减轻批发成本，无需再为中间环节买单。

而在7月的第十五届中国（深圳）国际品牌服饰交易会上，天虹服装城的多家参展厂商表现突出，有的品牌合作伙伴持续接触，有的则实现当场成交，专耕双面呢大衣产品的“蓝旗飘飘”就是其中之一。

蓝旗飘飘品牌负责人杨国平把参展告捷归功于其对市场空白的敏锐捕捉。“广东市场以夏装为主，羊绒/羊毛的开发与生产都比较薄弱，我们的双面呢大衣产品在深圳展会获得了不错的参展效果，比如已经与在国内拥有500多家门店的台湾品牌粉领贵族合作，现在已经完成发货了。”

据了解，天虹服装城从2014年3月开始推动中国羊绒/羊毛大衣批发基地建设，并把目光聚焦于常熟的弱势品类——女装。徐为民介绍说，与男装和羽绒服品类相比，常熟女装起步晚，一直以来在行业内的“江湖地位”较弱。尽管如此，徐为民仍坚信，天虹服装城通过羊绒/羊毛大衣专业化经营，见缝插针地占领中国女装市场有利位置，选择女装小品类，可以集中力量成为中国羊绒/羊毛大衣批发领先者。

基础优势促动双面呢研发创新

跻身国内女装江湖派系、打造中国羊绒/羊毛大衣批发基地，徐为民的信心源自于天虹所拥有的扎实基础。

“以常熟服装城为中心、半径50公里内的毛纺业发展相当成熟，资源十分丰富。如张家港市的毛纺面料研发能力位居全国前列，产量占全国的20%，为天虹服装城打造羊绒/羊毛大衣批发基地提供了面料支持；昆山羊绒/羊毛大衣成衣开发能力显著，品牌集中，为贴牌提供了机会。”徐为民认为，传统优势依托转型机遇所带来的生产基础，再加上日益增长的市场需求，未来，羊绒/羊毛大衣将成为冬季市场的主流产品，假以时日，天虹在这一领域必将有所作为。

由此，在天虹的带动下，场内品牌纷纷启动研发创新，加强羊绒/羊毛产品的时尚感和潮流度，这其中，开发双面呢面料势头正劲。

双面呢工艺最早起源于日本，风靡于韩国，在当下的国内市场逐渐成为一股挡不住的流行趋势，而其轻薄、保暖的特点更有利于时尚元素的创新设计。据记者了解，市面上一般大衣面料每平方米的重量在800g左右，尽管双面呢是双层面料，但其克重约为600g，最轻的只有不到300g，因而一向以“零重力”著称，可谓是“举重若轻”。

杨国平告诉《纺织服装周刊》记者，“实际上，市场上双面呢大衣的款式大同小异，但是江苏毛纺基地得天独厚的的基础优势使得我们在面料研发上有了更大的空间。因此，蓝旗飘飘专注于双面呢的花色面料开发，注重差异化的呈现，进而做出与众不同的产品，并且兼顾开发夏装系列。”

专注于冬季时尚的同时不忘抢占夏装市场，蓝旗飘飘的做法正是天虹服装城“四季化”战略的缩影。而如麦丝玛瑞这样面向白领消费群体的高端羊绒/羊毛大衣品牌，一方面注重面料研发，增加欧洲、日韩等海外市场的订单，另一方面，针对国内市场，融合流行趋势，注重色彩研发，深耕设计。麦丝玛瑞销售经理高文祥向记者透露，公司正在着力开发面向中端的品牌，形成品牌梯队。

徐为民认为，天虹作为批发市场必须做到产品的“四季化”，不能出现所谓的“淡季”，只做特定的季节性产品只能说是专业市场的倒退。基于此，天虹引导场内的一些大衣品牌在春夏季做贴牌，到了大衣品类的销售“旺季”则鼓励品牌委托贴牌，这种互动不仅保证了产量，也保证了产品季节的高效衔接。

“沉下去”做渠道建设

天虹服装城为中国羊绒/羊毛大衣批发基地的发展写下新注脚。

苏州纤鑫制衣有限公司旗下拥有两个品牌：专注于批发业务的雅各·卡洛，以及做连锁生意的赛缔后。既做批发也做连锁，又有自己的实体店和工厂，还进军电子商务领域……尽管拥有多年的市场经验，但苏州纤鑫制衣有限公司董事长毛隆夫仍为品牌缺少信息和流行趋势的交互而困惑，在他看来，在新的时代下，服装品牌应该突破自己。

高文祥告诉记者，依托于天虹的渠道建设行动，品牌目前已经和合肥的合作伙伴展开了合作。“下一步我们还计划和天虹一起走过郑州、武汉和西安，寻觅更广阔的合作机会。”而在江苏国际服装节结束后，毛隆夫就和常熟知名羊绒大衣品牌“柔情女人”的掌门人董建平一起前往合肥考察商业地产项目。

天虹服装城正在做的恰恰是帮助场内品牌“走出去”。在徐为民看来，天虹打造的羊绒/羊毛大衣批发基地必须是全国性的市场，不仅要邀请兄弟市场到天虹对接，基地建设也必须“走出去”。

由此，天虹服装城将渠道建设定位于三个梯队：第一是国际大型会展，徐为民表示，“只要是拥有一定影响力的会展一定会有天虹的身影”；第二是从今年开始带领天虹场内商户到全国知名商圈巡展，以达成与当地专业市场的紧密合作。目前，天虹已经走过了上海、合肥，并计划前往郑州、西安、大连和沈阳等北方市场，并且通过与外地客商的交流，把他们请到常熟来。9月28日，安徽白马万商服装市场率52家实力商户前来天虹服装城考察合作，并举行了战略合作签约仪式。宾利堡、百事吉、贝诗奴、云木等14个品牌成功签约代理商，枫鸟、伊俪佳人、索写等20多个品牌达成签约意向，实现了两地市场商户的成功对接；第三是面向江苏省内的天虹采购节，采购节每月举办两次，天虹的20人团队对接江苏省内的13个地级县，有针对性地邀请大衣生产厂家参加采购节。

“对于天虹采购节，我们要求必须达到实际成交。团队的每一位成员每场采购节都必须邀请15～20个大衣经销商，其中，70%的经销商必须实现现场采购，订单单笔必须达到2000元以上。”徐为民坦言，如此严格的要求就是为了“沉下去”，不做“大”而“空”的活动，而是实实在在地帮助天虹商户解决渠道建设问题。

截到目前，天虹采购节共举办12场，总邀请人数5000名，单场次采购金额超百万元。徐为民表示，采购节的成功举办不仅提高了天虹在江苏各县市零售市场的知名度，还促使天虹的批发量和零售量呈大幅度增长态势。公司特别设置了微商运营部和拓展二部，旨在加强市场线上线下的渠道建设。未来，天虹还将着力提高拓展人员的专业化，同合作市场建立良好互信关系，并更有针对性地做好市场研究。

“大衣之都”孵化行业“排头兵”

“目前，天虹的大衣工厂店超过200家，做到这一点非常不容易。据我所知，一个单体市场汇集如此数量规模的大衣工厂店在国内是少有的。”对于当前羊绒/羊毛大衣生产批发基地建设所取得的成果，徐为民倍感欣慰。

但对于天虹服装城而言，如果想在女装市场上占得一席地，就必须要把羊绒/羊毛大衣品类做到极致。对此，徐为民的设想是进一步扩大天虹服装城经营大衣的规模。“目前，天虹正在推进天虹二期的建设，建立一个更专业的大衣批发市场——‘大衣之都’。

此外，天虹还不断升级配套建设，在场内配套餐饮、酒店服务，覆盖免费WiFi，并对市场外立面、东门及南大门进行改造，使外部形象与内部高端商品形象相呼应，不断更新市场在采购商心中的形象。

“虽然我们本身是生产型企业，但我们经常和天虹探讨如何做出常熟的大衣市场份额。”对于即将上马的天虹二期及天虹的未来，毛隆夫坦言，“天虹里有一批拥有未来增长点的厂商，我们的下一代也从国外留学回来，他们学习了先进的理念，在天虹也将有所作为。”

而在“品牌为王”的时代里，硬件升级只是一个方面，天虹要做的还有对软件的重塑。据徐为民介绍，天虹计划在未来5年内培养五个品牌，将它们培养成为羊绒/羊毛大衣品类的“排头兵”品牌。天虹还计划在3年内培育和推动20多个具有市场发展潜力的大衣中坚力量品牌。

“‘排头兵’搭配中坚力量，背后依靠的是强大的批发基地，形成了完备的发展梯队，如此一来，天虹中国羊绒/羊毛大衣批发基地的称号也就名副其实了。”徐为民说。