国际贸易商务谈判英语文化的运用策略

伊丽娜

（阿美远东（北京）商业服务有限公司，北京100004）

国际贸易商务谈判英语文化的运用策略

伊丽娜

（阿美远东（北京）商业服务有限公司，北京100004）

我国经济与社会的发展促进了我国贸易全球化的开展。开展国际间的贸易就避免不了要进行商务谈判。然而，在贸易谈判的过程中，不同国家的文化习俗有着不同的交易习惯和交易方式。要想在谈判中满足自身企业的要求，运用一定的文化策略是在所难免的。谈判中商务英语的应用要注意礼貌策略、拒绝策略和委婉策略。

商务谈判；体态语；国际贸易英语；文化谈判；策略

英语在当今社会下已经成为一种国际的通用语言。所以，在当下国际贸易商务谈判中，英语已经成为了语言交流的工具。所以，对于国际贸易商务谈判下，研究英语文化应用的策略是十分有必要的。我国在国际贸易商务谈判英语文化运用策略方面虽然有了一定的研究，但是随着国际贸易的发展，现有的对于英语文化运用策略的研究已经越来越不能满足发展的需求。因此，要不断地加强对国际贸易商务谈判中英语文化运用策略的重视和研究，从而研究出更有利于我国加强贸易谈判的方法和措施。

一、国际贸易谈判中对商务谈判人员的基本要求

成功的国际贸易谈判需谈判人员具备一定的素质、能力等方面的要求，其具体要求内容如下。

（一）精通英语交流

在国际贸易谈判中，会遇到许多国家，并且不同国家的语言大体来讲都是不同的。在谈判双方中，使用英语进行交流沟通很可能出现以下两种情况。一种为双方母语都不是英语，或者谈判双方中有一方母语是英语。然而，无论是哪一种情况，都需要谈判人员具有精湛的英语沟通能力。只有具备了精湛的英语沟通能力，谈判才可以有效的进行。

（二）熟悉语言运用技巧

在国际贸易谈判中，仅仅拥有精湛的英语沟通能力是远远不够的。谈判的目的是在最大程度上满足自己利益的需要。所以，在沟通时，还要运用一定的语言技巧。在语言的交流中，同样的一句话，会使用语言技巧的人说出的话就更会令人接受。所以，国际贸易谈判成功与否，在多大程度上成功，与语言技巧也是息息相关的。

（三）了解业务相关的知识

除了以上两个方面的要求外，在国际贸易谈判中，还要求谈判人员要有足够的业务方面的知识。要对自己方的业务了如指掌。对于对方提出的业务方面的问题都能对答如流。同时还要充分的了解谈判的另一方。正如所说，知己知彼，百战不殆正是这个道理。

二、国际贸易商务谈判英语文化应用策略

由上述可以看出，要想做好国际贸易谈判，必须要具备以上几方面的能力和素质。然而，做好国际贸易谈判，除了以上要求，还有一个十分重要的问题就是要运用良好的英语文化策略。本文在此提出了几点国际贸易谈判中英语文化策略应用的方法和措施，我希望能够为我国国际贸易谈判水平的提高而做出一些贡献。

（一）谈判中商务英语运用的礼貌策略

无论是在任何一个国家，无论是任何人之间的接触，礼貌的对待对方都是建立良好关系的基础。所以，在国际贸易谈判中，首先要考虑的就是要应用英语文化中礼貌的策略。英语文化中礼貌的策略涉及的内容比较多，其语言也比较复杂。本文在以下几个方面对礼貌策略进行了一定的探索：

1.谈判中的礼让表达方式

谈判中的礼让表达方式是尊重对方立场的表达方式，在语句中通常是把I，we，our，my等改成you，your等，这种谈判方式要求谈判人要站在对方的立场，理解对方面临的问题或难题，给对方提出中肯的建议等，表达出自己的诚意，获取对方的信任，有助于谈判的顺利进行。

2.谈判中表示歉意的方式

谈判中如果某些条款或者内容不能满足对方的要求或者可能会给对方带来潜在损失时，最好的方法就是主动向对方表示诚恳的歉意，这种态度对谈判来说非常重要。通常谈判中表示歉意时首先会说一些次要的话题或者条款，慢慢地对对方表示歉意。

3.谈判中致谢的表达方式

在国际贸易谈判中，运用礼貌策略除了要注意以上两个方面外，加强致谢表达的方式也是十分重要的。在谈判的过程中，如果就某一个方面，对方做出的让步，满足了自己方提出的要求，那么要对谈判对方，表示真心的感谢。但是要注意的是，致谢是要针对对方已经确定了的事情进行感谢。合适的致谢方式不仅能够进一步促成谈判双方在利益上达成一致，同时还为以后进一步的合作打下的基础。

（二）谈判中商务英语运用的拒绝策略

在国际贸易谈判中，谈判双方意见达成一致，谈判成功固然是很好的。但是，谈判的过程中，双方出现分歧，意见极不统一的现象也是常有的。所以，谈判人员要敢于维护自己方的利益，拒绝对方的意见。但是在这里要强调的是，谈判的目的就是要让双方达成一致，所以，还要往好的方向发展。因此，使用一定的拒绝策略是非常有必要的。

1.拒绝用词方面

拒绝策略的使用首先要从用词方面进行考虑。在不同意对方意见时，不能仅仅的只是说“no”，这会让对方难以接受。所以，比较好的一种方法是先对对方的话语进行肯定，然后再说“but...”，这种用词，不仅体现出尊重对方的想法，同时表达出不接受的含义，更能令人接受，并且给予对方一定的思考空间。

2.拒绝用句方面

在句子方面，拒绝对方，但是又不会让对方处于尴尬的境地，可以使用如下这样的句型，如“I am sorry to turn you down”,“I really agree you,but it beyond my ability”。这样的句型不仅表达了自己的拒绝之意，同时也不会使谈判的对方处于尴尬之中。

（三）谈判中商务英语运用的委婉策略

英语文化在国际贸易谈判中的应用除了以上几个方面以外，还要注意的是要灵活的使用委婉策略。使用委婉的语气说话在交流沟通中，能够很好的显示出照顾对方思想、情绪的意向，因而更容易让沟通的对方接受。

1.商务英语谈判要善用被动语态

在英语中，被动语态是经常被使用的一种语态，因为这种语态更符合英语文化的习俗。被动语态的一大特点就是强调动作的承受者。所以，可以利用被动语态的这一点，将其应用在一些提出建议、批评等的交流中，从而增强对方的接受程度。

2.商务英语谈判中要多用温和的言辞

温和的言辞让人听起来便会感到舒服，也会让谈判方感到你的平易近人，因而会促进谈判的成功。所以，在谈判时，要多使用一些委婉的、温和的语气词，如，could you..., would you...等等。

以上仅仅只是国际贸易谈判中英语文化策略应用的几个方面。事实上，国际贸易谈判中英语文化策略还可以从其他很多方面进行考虑，并且每一个方面都还有很大的研究价值。因此，对于国际贸易谈判中英语文化策略的应用还需要这两个领域的专业人士进行进一步的研究和分析。

综上所述，在国际贸易谈判中，英语文化策略的运用对于谈判的顺利进行，以及成功都有着十分重要的作用。然而，英语国家的文化与我国文化有很大的不同，再加之语言的差异，使得英语文化策略在国际贸易谈判的灵活运用具有一定的难度。因此，要加强对英语文化策略运用的研究，并且要从英语文化的多个角度、多个方面进行研究，从而研究出有利于我国贸易谈判的方法和措施，促进我国经济的发展和进步。

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［责任编辑：王 帅］

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2015-01-15

伊丽娜(1980-)，女(满族)，沈阳人，采购经理，研究方向：国际贸易实务。