河南销售“放”出活力

○ 文/刘进勇 边 蕾

河南销售五项权力的下放，激发了基层活力，1—9月人均销量同比增长15%。

“加油机坏了，我们已经打过报告了！”“对面社会加油站推出新促销手段，我们已向公司反映了。”“我们也想促销，但没有费用。”经营决策权不够，自主经营能力弱，导致员工工作积极性不高，是此前河南销售许多加油站的普遍现象。

如何让基层有权、有责、有为？今年年初以来，河南销售以打造升级版地市公司为突破口，下放二次分配权、促销权、定价权、非油自采权、维修权五项权力，让地市公司有职、有权、有责、有利，有想法又有能力，有动力又有活力。今年前三季度，河南销售销量同比增长17万吨，纯枪量同比增长7万吨，商流费同比下降4655万元，实现利润同比增长2.3亿元。

●合理放权激发了加油站员工的工作热情。 摄影/马军华

权力下放

“要钱可以，公司可以考虑给你们，帮你们渡过难关。但是，不可能永远扶持你们。目前分公司员工工作缺乏积极性，企业活力不够，要解决这些问题，就要从练内功、增活力上下功夫。”这是今年年初，河南销售公司总经理马生荣对安阳分公司经理陈林说的一段话。

这也是陈林第二次到省公司“化缘”。吨油工资调整后，1月份，安阳分公司员工吨油工资同比减少12元，加之市场疲软，销量下降，加油站员工工资平均减少300元至400元。

“你要促销权，可以给。要钱，也可以考虑一下，但你要想办法把销量提上来，通过多卖油增加员工收入。” “要权不要钱！”陈林的态度让马生荣很欣赏。

其实，安阳分公司不过早行一小步。在随后2月的地市公司对接会上，河南销售明确将二次分配权、促销权、定价权、非油自采权、维修权全部下放到地市公司，进一步增强地市公司的应变主动权和竞争能力，进一步改变一些地市公司层面有时间没空间、有想法没办法的经营瓶颈。具体来说，一是加油站促销政策，分公司可以按照指导方案，结合区域特点、客户类别、假日需求等因素，在控制范围内创新应用。二是价格促销权力，挂牌价优惠、加油卡折扣、定期结算、其他优惠逐项放开。三是非油自采，分公司可以对香烟、地方特产、时令性商品、具有综合价格优势的商品进行自采。四是加油站维修费，公司按加油站的销量高低和设备使用率不同，参考出枪量比例，分别核定年度日常维修费用，由分公司在额度内自行使用。五是二次分配权，加油站可以根据员工的销售业绩和日常工作情况，自主决定员工的绩效分配。

风起于青萍之末。发力“细枝末节”，河南销售底气何在？马生荣表示：“十八届三中全会明确了‘使市场在资源配置中起决定性作用’，地市公司最接近市场，也最有发言权，一定要授予他们一定的权力。这样对我们来说，是用最简单的方法解决最复杂的问题，以最低的成本获取最大效益。这才是市场制胜之道。”

合理放权是用最简单的方法解决最复杂的问题，以最低的成本获取最大效益。

权力清单定边界

光有权不行，更要合理用权，把权力用在刀刃上，关进笼子里。上下互通，各行其道，有效补位，互不越位。这是今年河南销售设计的省地两级公司的轨道。

2月19日，河南销售重新构建业绩考核体系，成立制度管理委员会和绩效考核委员会，明确提出两个中心的构想。省公司作为服务中心，要以服务者的角色组织协调、指导、督促基层的工作，做优服务，提升效率，强化合力；地市公司是经营中心，重点突出销量、利润、非油、投资回报率、商流费等评价指标，强化营利能力、成本控制能力和运行效率的考核。

平顶山郏县盛产煤炭、白云岩、水泥灰岩等矿产，今年以来，由此而兴的交通运输业受经济影响萎靡不振，成品油市场日益缩小的“蛋糕”引发了更激烈的竞争。中国石油在郏县只有3座加油站，附近有同行加油站8座，社会加油站5座，还有10多辆小油罐车穿梭于停车场、工地、运输车队，降价折扣、加油送礼等促销手段此起彼伏，层出不穷。

五项权力落地，平顶山分公司经理邢永厚拿到了“尚方剑”，吃到了定心丸，将郏县3座加油站合并管理，统一管理、统一经营，考核总销量。 1-9月，郏县3座加油站销量6208吨，同比增长56%，合并前后“两重天”。

有权有责赢市场

如何让基层有权而不滥权，用权而不越权，明白干有干的好处，不干有不干的坏处？2月开始，河南销售按照“精简层次、优化结构、突出效益、强化管理”的原则，将地市公司的效益和运营指标从11个精简至7个，利润类指标权重由20%提高到40%，有业绩、职位升、薪酬增，业绩减、职位降、薪酬落，重业绩、讲回报、强激励、硬约束，按劳分配、多干多得成为新常态。

松绑放权让地市公司找到了位置，解放了手脚，释放了活力。“化缘”归来，安阳分公司随即召开站经理座谈会，听取基层意见，把脉客户需求，推出一系列促销措施——储值优惠、加满有礼、错峰降价、联盟优惠等，进社区、进机关、进市场、进车站，走进车流、人流密集地点讲解优惠措施。同时，为切实激发加油站的活力，安阳分公司向油站授权，为加油站核拨客户开发及维护费用，各站设定目标值，立下军令状。内黄1站、2站申请每升降价0.2元，实现了内黄片区6座站销量整体提升10吨；安阳5站申请对公交车客户每升0.1元优惠，吸引了40辆公交车加油……今年上半年，安阳分公司日均销量提升50吨，员工收入同比增加百余元。

基层有活力，员工有动力，企业有效益。今年前9个月，河南销售人均销量同比增长15%，人均纯枪量同比增长12%，人均利润同比增加3.9万元。