缔造交付中心模式——科达极致服务“弄潮”行业化时代

有人说，这几年的安防行业处于多变阶段，因为顺应市场变化，企业在技术、人才、理念、资本以及业务模式上均在进行充分的试探、融合、创新，为了寻找适合自身的发展之路。显然，在风声鹤唳的行业化安防时代，每一个企业都无法置身事外，关于在行业化时代企业竞争力的话题就显得重要了。

苏州科达科技股份有限公司在安防行业已经磨砺十年，令记者感概的是十年来，有太多同行命运发生了逆转、跌宕和突变，而稳居上流的科达，始终成为同行值得观望的成功案例和商业标本。十年问道，记者对于他们的诸多好奇促成了此次的采访进行。

以可视化支撑行业化，紧扣应用需求

在一个明媚的初夏上午，记者走进科达总经理陈卫东办公室，一抹夏日的光辉撒在他身上，格外映衬出陈卫东知性与果敢…… 在采访中记者了解到，科达是专业的网络视频监控解决方案提供商，在视频监控的行业化应用方面具有非常深厚的积淀，他们近年来不断推出了一系列特色行业解决方案。例如，针对以企业、智能建筑为代表的通用市场，推出以NVR为主的IP高清应用解决方案；针对公安、交通、检察院、监所、法院、武警、应急、消防等行业市场，推出平安城市、智能交通、移动警务、图像联网、视频综合应用、可视应急指挥、高清数字审讯、综合安防、高清卡口/电警、数字庭审、网上督察等非常具有针对性的行业解决方案。他们同时拥有视频会议和视频监控两个领域的技术、产品及解决方案，并积累了广泛的行业实践经验，可以为各类政府及企业客户提供丰富的视频应用解决方案，将视频会议和视频监控与客户业务紧密关联，实现更广泛的可视化沟通与管理应用。 陈卫东这样理解他们的布局，监控技术的发展和进步不仅体现在产品本身，更多的是服务于应用，紧扣应用需求才是监控行业发展的根本。而行业化利于监控市场内涵的丰富，也利于细分监控市场提供更多的发展机遇，企业在整合产品资源和客户资源的同时部分摆托摆脱了同质化竞争。

行业化最早出现时并未得到多少企业的重视，对于行业化三个字，也没有特别深刻的理解。然而时至今日，谁能想象，科达1995年在视频会议领域就已经做出行业化尝试，在安防行业化的进程中，他同样以是引领者姿态闪耀在业界，并以此广获口碑。

“你比别人快一步，或许会领先对手很多步”，这是引领者的回报。

交付中心缔造极致服务

企业经营就是一个不断扎根于大地的过程，只有将自身的进步建立在整个产业进步之中，将企业的精神追求自然融入员工进步的价值链中，才能真正实现企业的价值和理想。陈卫东在科达打拼中将此贯穿到底，他还说，要带着伙伴们在银波粼粼的大海中航行，这是一个有着光荣与梦想的商业旅途。

记者可以肯定，静气儒雅的陈卫东才略未必如外边看起来的安逸或简单，低调的他习惯以“弱势力”姿态来表露科达的个性。采访中记者了解到，深耕多年行业化科达对于服务有独到见解，他认为专业的安防市场用户单位需要最实在的服务就是集成与整合，它不仅提供产品的销售，还提供相关的技术服务、维修保养服务、使用培训服务等。目的是扩大销售和从服务上增值，从客户的角度上看，其服务结果已经造成其他竞争者不可能与之抗衡的感觉。在科达解决方案中，“交付中心”这个服务模式引来了业内人士的关注。据陈卫东介绍，从去年开始，他们总结之前在行业市场的服务经验，创新提出了“五位一体”的交付中心服务模式，由交付中心负责项目的售前、交付、售后、测试和研发，并通过一系列重组、流程再造、管理制度和考核指标重设，使其发挥最佳效用。这种创新的服务模式具备以下6大特点：

一站式服务：即从商机跟踪到打标，到项目交付，到售后服务都由一组人马完成，彻底改变了安防领域售前对客户夸大承诺、交付团队无法实现功能、研发团队不配合、售后无人管的行业通病；

项目经理制：彻底改变业内惯用的双项目经理制，一个项目完全由一个全职的项目经理负责，赋予项目经理更大的权限，极大地调动了项目经理主观能动性；

项目范围控制：通过一系列关键点和流程，大大缓解了在项目交付过程中，由于前期交流的不充分，而引起的客户修改和增加功能，致使交付成本不堪重负的情况；

项目成本控制：通过一系列管理流程，确保每一个项目都是盈利的，尤其是在项目交付过程中的人天费用和报销费用的管理；

全员销售，以服促销：通过一系列管理流程和考核办法，使项目经理也成为销售线索来源的一个重要渠道；

可视化管理：通过4大领域9大指标，使交付中心的运营状态和运营效率一目了然。

“在平安城市、智能交通、移动警务等重点行业领域设立单独的交互中心，好处是非常明显的：首先可以针对不同行业积累经验，保证每个细分行业里所有的问题在这里都能得到解决；其次它让团队成长非常快，团队每一个成员都能逐渐成长为这个行业的专家，不管在售前、售中、售后，客户遇到什么问题都能高效解决。”陈卫东向记者详细介绍了交互中心的创新运作模式，“服务与研发是科达的核心竞争力。交付中心更多是站在客户的角度去思考，我们优化了内部的沟通渠道，真正实现了以客户为中心的创新服务模式。这是我们多年来在做客户全方位服务时总结出来的经验。提升客户端到端的服务体验，是交付中心的核心价值。”

有远见的企业家，总善于发现机会，陈卫东带领下的科达创造了一个辉煌十年，下一个十年呢，辉煌还将续写……