北方风雷：改革重组谱新篇

张丽虹

2011年7月，中国兵器工业集团进行第四次整合重组，山西北方风雷公司并入内蒙古一机集团管理。重组时的北方风雷公司对外贷款高达10.8亿元，企业已连续三年亏损累计2.6亿元，资产负债率达到91%，现金流严重短缺，企业濒临破产，面临生死存亡的考验。重组后，一机集团按照“三统一、一融合”的要求，统筹谋划，指导北方风雷的生产经营和结构调整，经过3年艰苦努力，使北方风雷公司重新迸发出生机和活力，生产经营逐步趋好。今年1—9月，北方风雷公司共签订合同5.09亿元，同比2011年增长83.8%，实现销售收入3.9亿元，同比2011年增长119%，实现利润510万元，彻底扭转了北方风雷公司自2008年以来连年亏损的局面，初步实现了从“止血”脱困到持平向好、再向持续健康发展的转变。

追忆风雷历史 艰苦创业结硕果

北方风雷公司位于山西临汾侯马市，始建于1968年，是国家“靠山、分散、隐蔽”方针组建的三线企业。当时一大批有志于献身国防事业的知识分子、干部、工人、农民从四面八方汇聚于侯马，开始了艰苦创业，在失去植被的山凹沟渠和一片瘠薄的土地上，打下公司创业发展的根基。

1971年工厂建设初具规模，同年5月1日炼出了第一炉钢水，7月1日试制成功了第一根54式122榴弹炮炮管。1979年，北方风雷公司首家在国内研制开发了焊接石油钻铤，进入石油钻采装备行业。风雷人根据自己的设备和技术条件，采用先进的工频热处理新工艺，制造出了中国第一根石油焊接钻铤，钻杆接头、扶正器也相继在风雷诞生，填补了中国石油钻具生产的空白，成为国内第一家生产石油钻铤的厂家。

经过30多年的发展，2008年发展成为国内最大的石油钻具专业生产厂家，年生产能力石油钻铤15 000余支、石油钻杆15 000吨。产品销往全国各大油田，并且远销欧洲、北美、中东、北非、独联体等国家和地区。

1993年石油钻铤国内首家取得美国石油学会API会标使用许可证，2004年石油钻杆取得美国石油学会API会标的使用许可证。

2005年开始，国内外石油钻具需求呈现出井喷式增长。北方风雷公司在这一阶段也快速发展，并在2008年达到顶峰，当年实现销售收入9.37亿元、利润1.4亿元，成为兵器工业集团明星企业。

2008年下半年，随着国际金融危机的蔓延，国内外石油公司采购钻具数量大幅下降。同时，由于这个行业产品技术含量偏低，进入门槛也较低，2005—2007年短短三年间，生产厂家大幅度增加，2005年不到10家，而2008年接近100家。这种市场和行业的变化造成北方风雷公司生产经营快速下滑，连年亏损，最高年份亏损达到1.7亿元。

除了市场和行业变化外，过度投资带给北方风雷公司的影响也很大。在市场需求旺盛时，风雷公司在自有资金不足的情况下先后在太原、秦皇岛、湖南衡阳、河北青县、西安等地投资建厂，企业建成后，甚至有些生产线还没建成，就已经面临了产能的严重过剩。所有国内外投资项目亏损严重，银行贷款债台高筑，资产负债率95%，资金流处于断流临界点，企业处于生死边缘。

和许多老三线企业一样，北方风雷公司紧临大山，离市区较远，企业承担着5 000多名职工及家属的生活保障，甚至职工生活用水、用电、采暖都全部由企业负责。一家三代人全是北方风雷公司职工的比比皆是。如果企业破产，风雷职工将失去生活来源，也会给社会带来负担和不稳定因素。

就在企业发展经营跌入历史低谷的关键时刻，内蒙古一机集团全面贯彻兵器工业集团的战略部署，从北方风雷工作最突出的矛盾出发，一手抓市场促经营保稳定，一手抓改革推进投资清理整合止住“出血点”，使北方风雷公司走上“止血”脱困向好发展之路。

拓市场抢订单 促经营保稳定

重组后的北方风雷公司班子深知肩负着北方风雷二次创业的责任和使命，将企业的工作重点定位为先求生存，后谋发展，力争利用2～3年的时间实现企业扭亏为盈，走出现有困境，解决生存问题。他们做的第一件事情就是拓市场、抢订单、扩业务，以此稳定职工队伍，解决好当期经营状况。

针对国际、国内石油产品市场形势变化，他们将市场梳理划分成国内主流市场、外贸市场、国内二级市场、大客户四大块，依托内蒙古一机集团的行业地位优势，通过采用不同的营销策略、价格机制等手段，加大海外市场开拓力度，并重新赢得了中石油、中石化、中海油及中国石油技术开发公司等主要客户的信任，签订了一批批产品销售合同，重新进入已完全丢失的部分主流市场，使从未进入的产品具备了合格供应商地位;注重大客户开发，通过领导带队定期走访、邀请客户来公司参观考察等措施，为企业石油钻具开拓国内市场、进军欧洲市场、拓宽出口渠道创造了有利条件。公司先后拿到中国石油技术开发公司、北京北方车辆集团公司、渤海钻探公司等大客户的多笔千万元以上大订单，为北方风雷公司拓展新的销售业务领域奠定了坚实基础。

坚持市场营销的龙头地位，要求企业各系统都要为营销系统提供支撑。为此，风雷公司在营销管理上，完善销售运行机制，加快对市场的反应速度，加强售后服务，完善合同评价程序，控制合同风险;在全厂树立全员营销理念，要求全厂职工无论做什么工作，都要想着自己的工作开展如何有利于最终产品销售，全厂每一位职工都是销售队伍中的一员，所有工作都要为最终促进销售服务、为销售人员提供支持。许多营销人员常年奔波在市场第一线，为抢回每一笔订单，长期在外奔波，有的连孩子生病也顾不上照顾，有的带病坚持工作;通过采取与客户沟通、交流的方式，邀请客户来访参观指导等活动，与客户建立了良好的业务合作关系，确保了外贸业务的持续订单。在保持与老客户继续合作的同时，公司又分别新开发出克罗地亚、伊拉克、文莱、西班牙、哥斯达黎加等多个新客户。在尽力确保传统主流市场和重点客户的同时，公司营销人员还将业务拓展到煤炭等领域，开发了天津泽瑞、山西煤炭物资供应公司等，实现了跨区域销售，使非油田客户的销售额增长了192%。